浅谈如何销售

时间：2021-02-03 12:37:20 职场资讯我要投稿

浅谈如何销售

　　上周忙于去北京参加樊登读书会北京年会、趁早会长大会以及趁早年度大趴，回来后又要忙于合肥趁早的年度大趴，真心忙的不要不要的。但是参加了得到的每周阅读书评小组，还是必须要坚持写书评啦。于是现在是17:21，我坐在漫咖啡敲着键盘，晚上19:30还有个茶会，希望这个时间差可以写完这个读后感。

浅谈如何销售

　　销售我肯定会

　　销售吗，看完之前的销售就是玩转情商，我自诩应该长进不少，当看见这本书的时候其实最初的抵触的，又是一本销售的书，还能有什么新的内容吗？该不是把同样的元知识重新阐述一遍。不过作者是弗里德曼，我还是打开了这本书。

　　把逛街者变成购买者

　　这个句话很吸引我，如何将一个逛街者变成你的购买者呢，如果我是一个店员我该如何做？我就回到当初我开咖啡馆的时候了，我一般会说，当我在店里的时候店里的生意都会比较好，因为我喜欢和顾客沟通，我会主动和顾客打招呼，让顾客喜欢我也就喜欢上我的店。我总结一个咖啡馆让人喜欢甚至多次走进来至少要满足两个条件：1、店里的装修风格让这个顾客很喜欢，让顾客有种想舒舒服服的坐下来。2、店里要有个好的店长，他要善于沟通，让顾客来店里就像来见老朋友一样，有熟悉的感觉。一个店如果能做到这样，一般都不会太差的生意。

　　OK，现实是我们众筹在中隐于市开的《未完待续独立书店》，还是无奈的倒闭了。似乎我还没有把握到销售的核心，店是要生存的，如果都喜欢上了你，但是没有形成消费是不是依然无用？

　　销售八大黄金法则

　　① 准备

　　什么是准备？准备不是简单的在店里打扫卫生为开店做的准备，而是你要熟知店里所有商品的价格，当顾客问道你，你要第一时间反馈，如果还要查看就会让顾客对你产生不信任感，其次你要熟悉你的竞争对手的信息，要和顾客进行分析和沟通，当然你更要知道你商品的每一个卖点，不知道卖点的销售就是个卫生员。最后就是你要经常巡店，去看看其他的店，从其的角度来观察消费者的消费习惯。

　　② 开场白

　　我的第一反应竟然是，你好。我好白啊，而且是惨白。这里的开场白指的是你不要在刚和顾客沟通的时候就说到买，价格等这些敏感的因素，这样会增加顾客的紧张感。我们应该注意观察顾客，从顾客的兴趣点或特点来开场，比如，你喜欢些什么，你关注些什么，如果抱孩子来的就从孩子开始，如果看见顾客开的汽车也可以从他的汽车开始，总之不涉及到销售的情况下先和顾客展开沟通，有了良好的沟通就有了良好的信任基础。

　　③ 了解顾客的购买动机

　　如果你都不知道顾客是买给自己还是买给谁，你又能怎样的去抓住顾客的需求呢。这里给了个我超爱的法宝：问答赞。

　　就是不要干巴巴的问，而是问完后等顾客的回答，在顾客回答后及时给予一个正反馈，对顾客的回答点个赞然后再继续发问，这样可以让问答延续也会得到顾客的真正需求所在。这个用在和老婆的相处上也很受用哦。

　　④ 演示

　　这就是个showtime，把你商品的优势展示出来，作者也提供了一个极好的工具：FABG。就是说出你商品的特点、优点以及对顾客的价值所在，最后在用反问句强调一下这个价值的真实。（PS：如果顾客带了个所谓的专家，你可以用反问句不断的去反问这个专家，我们的这个XXX功能，你一定知道吧，这个专家肯定说知道，ok，加分了）

　　⑤ 试探成交与附加销售

　　看完这段后，我深深感受到自己的不足，自己一直不愿意过多的去干预顾客，你要啥我介绍好就好，没想到其实顾客也是需要你的推荐，你的附加销售其实是在给客户做增值服务，有的是顾客自己也不曾想到的。

　　你不要妨碍一个顾客来消费的使命！

　　⑥ 处理异议

　　这里有个模板可以参考，倾听完整的异议→承认这个异议→请求许可后再解释。

　　千万不要打断顾客的异议，要完整的听完异议的'最终原因，其次赞同顾客的异议，然后反问请求顾客我是否可以这样来解决你的异议。这样不会激化异议反而会让异议更好的得到解决。

　　⑦ 促单

　　极致价格发：好的，我去请示价格，让顾客感受到诚意也增强客户去产品的欲望。

　　2选1：买这个还是那个

　　反问促单：可以帮你打包了吗？

　　主动促单：现在帮你这个打包喽。

　　第三方促单：这个商品也是某某专家最喜欢的，他也买了你眼光真好。