如何做好销售客户家访

时间：2023-06-29 04:41:15 职场资讯我要投稿

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如何做好销售客户家访

　　拜访客户的时候，我们如何做好销售客户家访呢？你知道吗？我们看看下面吧！

如何做好销售客户家访

　　1. 成功拜访形象

　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！

　　◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。

　　◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。

　　◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。

　　◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。

　　2、拜访前的准备

　　（1）. 计划准备

　　◆计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。

　　◆计划任务：营销人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。

　　◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划吧。

　　◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　（2）. 外部准备

　　◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。

　　◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

　　◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。

　　（3）. 内部准备

　　◆信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱；还要保持积极乐观的心态。

　　◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

　　◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

　　◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　3. 拜访方法与步骤

　　（1）、家访的十分钟法则

　　◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。

　　◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

　　◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

　　（2）、第一次家访的七个步骤

　　第一步 —— 确定进门

　　◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

　　◆话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　◆态度：进门之前一定要显示自己的态度–诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

　　◆注意：严谨的生活作风能代表我爱会销网与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

　　第二步 —— 赞美观察

　　◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！

　　◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净 —— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质

　　—— 穿着。

　　◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美我爱会销网的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

　　◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。

　　◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。

　　第三步 —— 有效提问

　　◆提问注意

　　——

　　确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

　　——

　　预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。

　　——

　　努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。

　　◆寻找话题的八种技巧：

　　——

　　仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的？”

　　——

　　乡土、老家：“听您口音是山东人吧！我……”

　　——

　　气候、季节：“这几天热得出奇，去年……”

　　——

　　家庭、子女：“我听说您家女儿是……”

　　——

　　住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗？”

　　——

　　兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”

　　——

　　线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。

　　◆家访提问必胜绝招

　　——

　　先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

　　——

　　尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

　　——

　　开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。

　　——

　　特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难，多问一些引导性问题。

　　——

　　问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。

　　——

　　先提问对方已知的问题，提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。

　　——

　　“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。

　　第四步 ——

　　倾听推介

　　上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。

　　先来看一个脑筋急转弯吧：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人，下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？

　　★由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。再来看一个脑筋急转弯：一列火车由北向南开，时速90km，当时吹的是东北风风速每小时100km，问：火车的烟吹向哪个方向？

　　★由答案想问题：想像具有无穷的神奇，如果有人问你什么东西速度最快，正确答案是思维。

　　总结：这就是由答案到问题或问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。

　　第五步 ——

　　克服异议

　　每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致失败。

　　◆克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。

　　◆化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的`犹豫。

　　◆顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。

　　◆不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

　　◆转换话题：遇到异议时，避免一味穷追不舍，以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题的方式暂时避开紧张空间。

　　◆运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到说服的作用，可以很好克服地异议。

　　◆逐一击破：顾客为两人以上团队时,你可以用各个击破的方法来克服异议。

　　◆同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以与顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交易失败。

　　◆树立专家形象：学生对老师很少有质疑；病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　第六步 ——

　　确定达成

　　◆抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

　　◆成交达成方法：

　　邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

　　选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

　　二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

　　预测式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感觉一样！”

　　授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

　　紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

　　第七步 ——

　　致谢告辞

　　你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”

　　◆时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20 ~ 30分钟之内。

　　◆观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

　　◆简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。

　　◆真诚：虚假的东西不会长久。做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你！

　　（3）、第二次拜访的3种类型

　　A、再次邀约拜访

　　◆再访七条理由

　　资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。

　　信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起来，给顾客送过去。

　　设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。

　　借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口！

　　尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！

　　礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、资料、刊物。

　　活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。

　　B. 上门收款拜访

　　货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来得坎坷。

　　◆收款前注意事项：

　　①固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。

　　②销售时调查清楚顾客家庭成员情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。

　　③写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。

　　④收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。

　　⑤根据顾客情况，收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。

　　◆收款时注意事项

　　①准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。

　　②到顾客家落落大方，不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。

　　C. 售后服务拜访

　　售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品信誉的价格不仅包括产品本身，还包含顾客使用产品

　　后的满足感。同时亲切而勤快的售后服务会很自然地和顾客建立融洽的信任关系。

　　◆处理异议家访阶段

　　①倾听怨言——收集问题。无论顾客抱怨是否正确，都必须洗耳恭听因为顾客永远是正确的。

　　②分析原因——掌握问题。分析事情发生的原因及重点，迅速想出解决方案。

　　③向其致歉——淡化问题。没有一个人会为难一个对他真诚致歉的人。

　　④解决方案——解决问题。向顾客巧妙提出解决的方法，并试探顾客是否满意，并应立即付诸行动。

　　⑤检讨结果——确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈，详加检讨。

　　◆处理异议注意事项

　　①态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以简明的话语说明问题的解决方案，而不要说出自己的评价。

　　②秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙，但自己要负责到底。

　　◆售后服务家访阶段

　　①唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，都应保持积极乐观的态度，对待每位顾客都像今天第一位顾客。

　　②相同：对待每一位顾客都要一样好，不论顾客性别、年龄、性格、经济状况、购买程度的差异。

　　③耐心：我们的目标顾客，尤其是中老年人，一般都行动上稍有迟缓或不能很快理解你的讲话内容，所以我们要有耐心。

　　④思念：要经常想着你的顾客，不要让顾客反过来找你，要对顾客产生强烈思念感。

　　⑤礼物：售后服务家访时最好带些小的礼物，以增进双方感情，但礼物不要过大，也不要等有事时才带礼物上门。

　　⑥特殊：“特别的爱给特别的你！”找出适合自己的家访方式，给顾客留下不一样的感觉，顾客喜欢意外的惊喜。

　　⑦计划：“老顾客是最大财富！”跟踪顾客进行家访要分批分期有计划进行。

　　⑧分析：对顾客进行性格分析，充分了解顾客需求，进行合理的家访跟踪服务，要投其所好。

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