销售礼仪知识

时间：2021-01-27 12:34:56 职场资讯我要投稿

销售礼仪必备知识

　　作为一名销售人员，交往礼仪往往关系到自己的业绩，以下是小编整理的销售礼仪必备知识，欢迎参考阅读！

销售礼仪必备知识

　　礼仪1：把握提问的时机

　　提问的时机包括以下几方面的要求：

　　（1）当对方正在阐述问题时不要提问，“打岔”是不尊重对方的表现;

　　（2）在非辩论性场合应以客观、不带偏见、不具有任何限制的、不加暗示、不表明任何立场的陈述性语言提问。有些领导在开会一开始就讲：“关于这个问题我们的立场是……请问大家有什么意见?”“这项计划基本上不再作什么更改了，诸位还有什么建议”等等。这种过早带有限制的提问，往往给人以虚假的感觉，人们会认为既然领导已经决定了，自己表态还有什么意义呢;

　　（3）在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图，然后再采用直接性提问方式，否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。如谈判者可以说：“我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说……您是这个意思吗?”如果对方肯定或否定，谈判者才可以说：“如果是这样，那么您为什么不同意这个条件呢?”等等;

　　（4）有关重要问题要事先准备好(包括提问的条件、措辞、由谁提问等)，并设想对方的几种答案，针对这些答案设计好己方的对策;

　　（5）对新话题的提问不应在对方对某一个问题谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。

　　礼仪2：要因人设问

　　提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应，对象的特点决定了我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。

　　礼仪3：分清提问的场合

　　是公开谈判还是秘密谈判，是个人间谈判还是组织间谈判，是“场内”桌面上谈判还是“场外”私下谈判，是质询还是演讲等等，都要求提问者注意环境场合的影响。

　　礼仪4：讲究提问的技巧——审慎组织语句

　　在谈判活动中谈判者为了获得有利的谈判地位或显得尊敬有礼，对谈判语言进行语序及结构的变换，使听话者产生语意判断上的错觉，并对其进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子：一名教士问主教：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”主教感到这位教士对上帝极大的不尊，断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教：“我在抽烟的时候可以祈祷吗”主教感到他念念不忘上帝，连抽烟时都想着祈祷，可见其心之诚，便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准，正是由于他审慎组织语句，玩了一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。

　　1、提问的语气要温和肯定

　　一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也会有所不同。

　　例如：“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?”“这位先生，您的杀价已经远远超出了我们的估计，能否有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：“如果您杀价太狠，那我们就没什么可谈的了”；而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响到客户的态度。平日里，在与人交往中，你就会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问一些不适宜向客户提出的问题。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总而言之，在推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

　　2、提问时切忌无的放矢

　　销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。意思是说，与客户沟通过程中的.一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

　　在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目提出得问题是毫无意义的。例如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?原因是：前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也会随之发生改变。

　　3、不要向客户提出“最后通牒”

　　在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底要买还是不买呢?”“您还不赶紧做购买决定?”“我们今天能否达成协议?” “您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

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