服装推销员的基本能力

时间：2024-10-15 13:49:13 王娟职场资讯我要投稿

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服装推销员的基本能力

　　一个优秀的推销员必须具有说服顾客的能力，对自己所推销的商品、所服务的服装店及自己充满信心。下面是小编整理的服服装推销员的基本能力，欢迎参考！

　　服装推销员的基本能力

　　(1)说服顾客的能力推

　　销员推销成功的关键是要说服顾客。一个优秀的推销员必须具有说服顾客的能力，推销员对自己所推销的商品、所服务的服装店及自己应充满信心。推销员要增强说服顾客的能力，必须注意语言说服中的感情力量，动之以情，以情取胜；晓之以理，以理服人；导之以利，以利引人。

　　(2)注意力和观察力

　　注意力是一种心理活动过程，推销员应善于把自己的心理活动集中到推销对象上，比其他人先洞察周围的任何与推销有关的因素，以便更好地了解与认识推销对象、推销环境等，围绕推销目标去发现问题，找准要害，抓住关键，提高推销活动的有效性。推销员应具有能够迅速调动所有感觉器官，耳听八方，眼观六路，尽可能多地获取观察对象信息的能力。

　　(3)正确的理解力与判断力

　　在推销活动中，顾客有各种各样的需求，其言行表现方式各异，能够迅速正确理解顾客的意图，可以找到解决问题的方法，能使洽谈愉快顺利正确的理解力有利于推销员与推销对象之间的心理沟通，使双方之间互相了解、理解和谅解，及时消除矛盾。

　　判断力是人们用某个标准对事物做出定性或定量的界定与区别的能力。在理解的基础上，推销员应能对复杂多变的环境、扑朔迷离的业务情况做出正确的判断。

　　(4)交际与交往能力

　　是人们为了某种目的运用语言或非语言方式相互交换信息，进行沟通、协调、合作、联系，实现人际交往的能力。推销活动要经常与各种各样的顾客打交道，好的交际能力，是一个推销员必须具备的职业基本能力。推销员要努力提高交际、交往能力。

　　(5)应变能力

　　是指适应各种环境因素及内部因素的变化，及时调整自己的行为与变化因素相适应的能力。推销活动是一种社会活动，面临的是不断变化的市场环境，由于受各种市场因素及非市场的影响，推销进程中会遇到各种变化的情况，要求推销员具有较强的临场应变能力，善于掌握市场变化的各种情况，及时调整推销行为，以新的措施去应付突发事件，解决遇到的各种问题。

　　(6)创新能力

　　推销创新包括推销观念、推销策划、推销手段、推销市场、推销方式等方面。推销创新不是盲目的标新立异，搞形式主义。而是适应市场和环境的变化，适应竞争变化不断超越自己的结果。

　　推销说话技巧

　　1、理性的拒绝

　　“因为……所以不买（不能买）。”

　　以某种程度的理由婉转拒绝，顾客自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。

　　2、情绪化的拒绝

　　社会上有不少人一看到推销员就火冒三丈。这种顾客的拒绝大都是情绪化的表现，现由更是荒唐。有些太太早晨刚跟先生吵架，一肚子闷气正好全往倒楣的推销员身上发泄了。

　　3、纯粹是借口的拒绝

　　对推销员最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：

　　“目前没有余款。”“已经有了。”“先跟先生商量再说。”这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。其实，拒绝本身只不过是纯粹的口实而已，推销员与客人接洽，要力求比顾客抢先一步，自己绝不能暴露点滴的弱点，面对顾客的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现。如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。

　　事实上，所有的顾客本身都是想购买商品的，虽然他们心中希望，但由于某种无法突破的壁垒，所以使用“拒绝”的方式来求助推销员的一臂之力。这壁垒或许只有一个、或许有几个，而推销员的任务就是给予对方勇气，鼓励顾客提起勇气去购买。

　　当然，这不是说“无视”顾客的拒绝，拒绝是求助的信号，也是购买的前兆，只要推销员及时地伸出援助之手搭救就对了，我们的援助就是适宜的说话技巧，有人称之为“击退拒绝的谈话术”，或“处置拒绝的说话术”，其实这是大错特错的，对顾客的拒绝，我们只需给予“增加勇气的对话”，如此，所谓的拒绝，借口便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了。接近顾客和善于说服的具体作法有：

　　(1）推销人员是“不速之客”，应该主动接近顾客，使自己从不请自来，而变为受欢迎的人。特别初次接近顾客是决定成败的关键。因此应注意选择适当时机，按受欢迎的程度开始话题，对顾客要有适度的称呼等。

　　（2）争取顾客的好感，一般可采用两种方式：

　　1、服务式：提供资料、介绍产品、供顾客购买决策参考。

　　2、交流式：结合顾客需要和产品特征，提出技术方面或经济方面的问题进行讨论。

　　3、打开僵局、应付拒绝。推销员要有思想准备，认识到推销就是从拒绝开始的。同时，说服对方态度要从容，切忌羞羞答答，应权威性的推销产品，说明特性，使对方打消疑问，激起兴趣，促使其形成购买决心。.

　　推销中的沟通技巧

　　1.软性推销

　　最好的推销总是“软性的”：设法使人产生某种需求，然后对满足这一需求做出承诺。你可以把这种销售手段运用到工作中去，使你得的“推销术”能够随机应变。软性推销技巧包括：

　　通过提问与聆听了解情况，而不是轻下断言。

　　稍停片刻，让他人有机会回答。

　　如果遇到反对意见，要表示你能够理解——实际上仍坚持自己的观点，知道你的观点被对方接受为止。

　　运用软性推销技巧

　　面对微笑、手掌伸展、掌心向上，这是软性推销惯用的技巧。你要表现出友好的态度与令人信服的姿态，而不要咄咄逼人。另外，运用收拾有助于强调你的话。

　　2.硬性推销

　　传统的硬性推销法是通过把人逼到一定位置，强迫他人做出决定的方式进行推销。如果你想在工作中实践某一想法，在距成功自由一步之遥时，你应保持积极的态度，并运用硬性推销技巧。策略如下：

　　提出所谓最后报价;

　　强调机不可失;

　　指明竞争形势;

　　做出不容妥协、好不含糊的提议;

　　要求对方当场表态。

　　3.运用书面材料推销

　　运用书面材料推销，无论是通过邮件推销产品还是向同事“推销”提议，往往遵循着一些似乎相互矛盾的规则。

　　例如，在针对外部人员的营销活动中，长信的推销效果明显优于短信;在向内部人员分发备忘录时，简短的文件效果往往更显著。无论长信还是短信，在信的开头你都应该阐明写信目的。写信时应注意激发读者的兴趣，论述切中要点，所举实例真实可信。信件的结尾宜清晰、简洁并表现出积极的态度。

　　4.利用计算机

　　个人电脑已发展成为一种得力的推销工具。你可以把潜在客户的姓名和地址存入数据库，甚至可以在与客户进行电话交谈的同时查访与其有关的资料。

　　荧屏上的数据能使你提高办事效率，并帮助你同对方成交。在推销金融服务方面，计算机尤为有效：输入买方的财政状况方面的具体数据后，许多电脑程序会帮助你设计出有效的针对性方案。

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