张清苗在火锅料节产业高峰论坛上的演讲全文

张清苗在火锅料节产业高峰论坛上的演讲全文

　　大家下午好，作为厦门的本土企业，欢迎大家的到来。特别感谢老穆每年把火锅料节放到厦门，我们足不出户就能见到这么多的企业，对行业多些了解，尤其难能可贵的是，行业的上下游能在这样一个平台能很充分的交流，非常的感谢。

　　应该说，火锅料是一个细分的小众行业，原来是非常不起眼，经过几年发展，尤其是经过火锅料节的连续举办，经过中国食品报冷冻食品周刊的持续的宣传报道，还有包括《冷冻食品》杂志的介绍，这个行业的影响力是越来越大，已经成为整个中国速冻食品的重要分支。我想，在这里面，除了在座各位的努力之外，有一个人很重要，就是老穆，他做出了很大贡献，咱们给他一个掌声!

　　今天，老穆给我定了一个题目(未经许可，擅自制定的一个题目)，叫新形势下火锅料行业的发展之路。确实，经过了二三十年的发展，火锅料行业已经进入了新的历史阶段，呈现了一些新态势，出现了一些新现象，迈入了一个新阶段。

　　行业呈现的第一个新态势就是《冷冻食品》杂志连续报道的“南企北上”态势，我想这是一个很重要的态势。除了安井以外，升隆、海霸王、海壹等厂家不约而同的往北方去拓展市场，同时在北方就地设厂，这其实代表了一方面南北方企业在北方市场正面的交融在一起，同时，更重要的是就地设厂，意味着原有北方工厂的原料优势、物流优势都拉平，大家都站在同一平台上，在这样一个形势下，未来的行业竞争会更加惨烈，这是能感觉到的。当然我想，单纯的南企北上还不够，假如想做全国的品牌，可能未来还会“南下、西进和占中”，都会的，设厂不单是到北方去，也可能到成都去。所以，我想，下一阶段啥时候冷冻食品再搞一个南企往其他方向进军的专题，这是第一个呈现的新态势。

　　第二呢，行业出现了两极分化的新现象，火锅料行业在我的理解里，应该分为两个行业：一个是休闲火锅料，一个是家用火锅料。休闲火锅料指的是我们传统意义上做的关东煮、麻辣烫、烧烤这些，家用火锅料是家庭消费和餐饮，属于另外一个不同板块的，这两个市场呈现完全不同的特点，休闲火锅料连续多年的大企业产能在不断扩张，原材料的价格也在持续地下降，给大家都腾出了空间，所以在休闲火锅料行业里呈现的是价格一路下跌，原来高端、低端的品牌价格相差2倍以上，前两年相差只有1.3倍左右，到现在差不多已经到了比较接近的这么一个程度上。当然，这里面主要原因在于，大企业的规模效应已经逐渐呈现出来，这是休闲火锅料的一个价格走低的趋势。同时在家用火锅料呈现出快消品的升级换代现象，去年前年出现了芝士包、海胆包、龙虾球这些高端的火锅丸子，高端的，精包装的，卖的很高的，代表家用的火锅料行业在升级换代，所以，现在火锅料行业呈现的是“高的更高，低的更低”。所以我想说，未来甚至可能细分为两个行业，这是我理解的呈现的两个新现象。

　　再一个，行业已经步入了一个新的发展阶段，这个阶段就是进入了“存量洗牌”阶段，火锅料在五年前是一个增量时代，增量时代就是大家说的30%的增长，而这两三年已经没有30%的增长，火锅料行业已经从增量时代进入存量时代，10%好像都有一定难度了。其基本状态是：中小企业略有下滑;规模企业原地徘徊;只有个别企业，这个个别企业有大企业也有中小企业在持续增长，这种态势也意味着行业的集中度越来越高，“存量洗牌”的现象也在逐渐呈现出来。当然行业还有很多的特点，我就先简单列举这三点。

　　在这个新的形势下，每次碰到同行，大家见面的时候都会说，这两年火锅料这个行业确实很难，未来都不知道怎么做，我们安井一样很迷茫。我们安井是最痛苦的，安井有“四高”：我们的税负最高、社医保等后台费用最大、原料鱼浆含量最高、品牌宣传费用最高，所以也是非常迷茫。

　　上面主要谈谈何为行业新常态，至于火锅料行业的未来发展之路，现阶段，从火锅料企业角度来讲，我个人认为应该回归原点，回归到消费者的需求，回归到企业自身的经营运作，这是最最重要的。在此提几点小建议和大家分享：

　　一、企业有必要重新思考自己的经营宗旨

　　经营宗旨也就是企业指导思想是什么?是以盈利为目的还是市场占有率为目的?办企业有三种情况：做生意的、做企业的和做品牌的。做生意的意味着不赚钱我不做，跟做贸易一样;做企业的意味着可以薄利多销;做品牌的则可以阶段性的亏损。这样一对照的话，我们就会发现不同企业未来的发展也完全不一样，做生意的可能会暂时的成功，做企业的这个层面会阶段性的成功，只有做品牌的未来才能持久成功。

　　当然不管经营宗旨怎么定，我们认为现在的火锅料行业必须有两点不能忘：首先，不管怎么样的价格战，无论怎么样降价都不能降质量，否则，有可能被提前清理出去，消费者会用脚投票的。我们安井生产有个口号：下手要重，用料要足。还有食品安全一定是个底线，我们安井员工名片后面有五个字：“食以民为天”。时刻提醒我们食品从业者必须以消费者为天，以老百姓为天，以客户为上帝。这不但是行业和企业应该做的，更是我们从业者的基本的良心，在我们内部这是一个很坚定的信念。这也就是我们有必要重新思考的经营宗旨。

　　二、企业需要重新调整自己的发展战略

　　走多元化战略还是专业化战略?这两年我看到有不少火锅料企业多元化经营，有往房地产投资，也有一些企业做水产、做鱼浆。当时我们内部也经过认真的审视、讨论，我们认为还是不能介入上游，过早介入上游可能是有问题的。现在也看到有不少企业做手抓饼，甚至有不少的企业也进军休闲的鱼豆腐。尤其是休闲产品不太合适多元化经营，我们安井认为开发任何产品首先要思考“渠道匹配性”，休闲产品和速冻食品根本不同一个渠道，所以我想从经验角度上来说，投资可以多元化，经营上还得专业化，毕竟全力以赴都不一定能做好。

　　三、企业有必要重新修正市场竞争的策略

　　传统的市场竞争策略有三种：成本领先、差异化和聚焦策略。不管任何企业，只有跟这三个策略相吻合，才能走得好。我们福建有几个厂家，我非常佩服他们，他们就做的非常好。从成本领先的策略来说升隆、源香就做得很好，当然成本管控不只是原料砍价的问题，其实更是组织架构的设置，以及产品配方和生产工艺等整个系统构建的成功，所以说他们盈利能力都非常强。差异化策略如厦门的嘉福，做点心、米面制品，活的非常滋润，几乎不陷入任何价格战。聚焦策略如泉州的龙富港，专做休闲鱼豆腐，他们定位为半成品供应商，市场占有率很高，单品年销量几千万，这是聚焦单品、聚焦渠道的典型。这样的一些企业他们会做的更持久。

　　四、企业要重新审视自己的品牌策略

　　行业内基本上所有的企业都有两个以上的品牌，品牌只有进入行业前三名才有价值，成为行业代名词则价值更大。多品牌有一些先决条件，首先是他的主品牌必须要足够强，其次，第二品牌或者副品牌必须是新品类或者全新不同的定位，而且要匹配、共用渠道。像宝洁，洗发水，所有化妆品都共用洗化类渠道，比如加多宝，凉茶之外又做了一个昆仑山水，他的渠道就是共用，我们火锅料厂家需要反省一下。

　　总体来说，重新思考自己的经营宗旨，调整自己的发展战略，修正市场竞争策略，审视企业品牌战略问题，这样我们企业会做的更健康，火锅料行业这块蛋糕也会越来越大。

　　以上系按照老穆给的题目——新形势下火锅料的发展之路，这个题目有点大，我就根据自己的情况谈下自己的见解，今天就先说到这里，谢谢大家。

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