陌生拜访心得体会

时间：2024-03-23 09:34:06 心得体会我要投稿

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陌生拜访心得体会5篇（实用）

　　当我们经过反思，有了新的启发时，写心得体会是一个不错的选择，这样有利于我们不断提升自我。是不是无从下笔、没有头绪？以下是小编精心整理的陌生拜访心得体会，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

陌生拜访心得体会5篇（实用）

陌生拜访心得体会1

　　昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构，学到了很多拜访客户的知识，之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去拜访他们，达成共识后直接签合同，但是现在的公司性质和之前是有区别的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习，感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相信和认可咱们。

　　首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确，然后和客户几句客套话拉近关系，打破陌生的感觉营造轻松的'氛围，然后问他们要几张A4纸来给他们公司做个咨询，根据商业模式的六大模块来询问他们公司的情况，例如：了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力，通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，需要什么样的学习，打算怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，怎样能够帮到他，如果他们学习后会达到怎样的一个水平，讲给他们听，看他们的反应，如果他们当场接受就可以立马成交，如果他们有所考虑和犹豫，就再一步跟进。

　　现在自己主要是对专业知识的加强学习，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情就有恐惧心理，这是我从现在开始就需要改变的!

陌生拜访心得体会2

　　陌生拜访是有生以来的第一次，难免会有点紧张，因为不知道到时候要怎么先开口，所以我们之前就要想好做什么。在确认我们的拜访目标后，接下来需要我们在拜访环节中动足脑筋了。在拜访之前就要充分的应答准备，因为不知道到时要面临多少的突发问题，陌生拜访是我们在拜访中最基本的一种形式，尤其对于我们快要迈向社会的新人来说更是“必修课”。

　　我们进行陌生拜访时首先要做好心理准备。不知道会遇到什么，所以必须时常激励自己，消除恐惧心理，以免在陌生拜访中出现不必要的错误。其次做好客户定位，选择熟悉或相对了解的客户作为突破口，因为这次陌生拜访的对象是学校的中高级领导，所以可以找熟悉一点的，以便于找到共同沟通的话题。还要就是做好专业知识的准备。在衣着方面也要注意，比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜。相关的.咨询、拜访的工具要备齐，约见客户的话术以及对推介的产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：

　　（1）做好时间规划。合理有效利用时间，因为我想领导的时间相对而言还是比较的宝贵的，要充分利用所给的时间，详尽的推介自己的产品，这个时间涵盖从出发到拜访结束；

　　（2）做好预约的准备工作。不要把时间用在寻找上

　　（3）做好话术计划。针对选择的对象运用话术，可以适当的增加点幽默的元素在里面，学会适当的开玩笑可以减少谈话中的尴尬局面（但是幽默也要控制在合理的范围内）。

　　在陌生拜访的时候要学会恰当的赞美客户，让客户对你有好感。要善于介绍自己，把自己推销出去了就是把产品推销出去的最好的方法了。知识面要广，只有这样才能应对客户提出的问题，不必引起尴尬。要学会提出好的问题，然后仔细聆听。换位思考，抓住用户的心态，细节决定成败，要提前把客户没想到的都要准备好。

　　陌生拜访需要我们用心的去经营，客户的信任积累过程也是自己对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的销售目的，并且会给你介绍更多的客户。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

陌生拜访心得体会3

　　下午我们的组训老师打来电话，让我分享一下最近关于陌生拜访的心得体会。

　　说实话，关于这些天的陌生拜访，我的确有一些话要说，也就答应了。

　　我们常用的陌生拜访有三种形式：一是开门见山式，说出我们的来历和目的;二是聊天式，不说我们的来历和目的，只是和他们聊天;三是调查访问式，这样的调查需要准备一点小礼品以便随时赠送。

　　这几种方式没有哪一种是好的，也没有哪一种是不好的。所谓不拘一格，随机应变。适合我们的都是好的。

　　一般来说，从来没有买过任何保险的人，对保险的抗拒心和戒备心最强。对于特别抗拒保险的人来说，聊天是最好的方式;有些人在调查中接受了小礼品，并不表示他们接受了我们，这些人也需要我们经过长期艰苦的努力，才能使他们最终接受我们。只有那些已经买过保险，对保险的保障并不清楚的人，往往想通过我们知道自己究竟买到了什么保障，他们倒是挺欢迎我们。

　　因此，在拜访的过程中，如果遇到已经买过保险的人，我们千万不要一走了之。我们一定要为他们做耐心细致的解答，并以此为突破口，打破陌生拜访的僵局。

　　陌生拜访，不仅锻炼我们胆量，也锻炼我们的应变能力，我们在这个辛苦的拜访过程中成长着、快乐着。在这里，我有三点心得体会与大家分享。尽管许多前辈们早已有过这些体会，但唯有在实践中感悟才让我理解更深。

　　首先，我们不要把自己定位成卖保险的。

　　保险行业经过这十几年的快速发展，很多老百姓的保险意识都增强了。他们理解保险，也理解保险公司从业人员的艰辛。但是还有更多的人对保险不理解，戴着有色眼镜来看待保险从业人员。这其中有一些是因为保险行业在我们国家的历史太短，而造成大众对保险行业的不了解;也有一些是在过去的工作中，我们的业务员为了推销保险，擅自夸大保险的功能而导致无法理赔造成的。所以，如果我们把自己定位成卖保险的，那么就会和对方建立一种对立关系，让他们认为又从保险公司来了一个骗子。

　　我们一定要打消他们的顾虑，告诉他们，我们只是做保险市场的调查，以及保险业务的咨询工作。如果你家没有买保险，我们也不会死缠烂打的让你非买保险不可，不买决不罢休，我们只是做个市场调查而已;如果你家买了保险，还有什么不明白的，那么我们可以帮你解释条款，让你明白你所买的是哪一种保障，有哪些利益还没有享受，有哪些利益会在未来的岁月里得到保障;如果你家还有保险需求，我们会为你做最好的咨询服务，让你把钱花在刀刃上，买最好的和最大的保障。

　　有一些人特别害怕留电话号码，害怕会因此受到电话骚扰。对于那些怕留电话号码的人，我们不要去强求。只要我们经常从他们面前走过，混个脸熟，慢慢地他们就不会象先前那样的拒绝我们。对于那些愿意留下电话号码的人，我们也不能经常打电话，以免引起他们的反感。我们只需要经常地路过，和他们经常地打着招呼就行了。

　　所以一定要坚持在同一个地点做陌生拜访，这样才能让我们的客户经常看到我们。打一枪换个地方，只能像猴子掰苞谷，掰一个丢一个。

　　其次，服务就是生产力。

　　常言道，若想取之，必先予之。就是让我们在得到之前先给予。给予不只是物质与金钱的施舍，更是一种服务。我们在和那些潜在客户打交道的过程中，一方面是交谈，得到我们想要的信息;同时我们也要注意客户有哪些需求，把他们的需求随时记下来，看看我们能帮他们做些什么，如果我们能够做到的，就一定不要吝啬。我们的.付出也许只是多讲几句话，或者是举手之劳，这并没有让我们损失什么，却让对方得到了帮助。惠而不费，何乐而不为呢?

　　我的一位陌生拜访的客户，就是因为我在帮她解释其它公司的保险合同条款的同时告诉她，我们不会卖给你保险的，我们只是做市场调查和咨询服务。我对她说：你告诉我们你买了保险，我们就已经做了市场调查;我们给你解释条款，就是在做客户服务;你问你的保险买得好不好，我们就是在做咨询服务。如果有一天，你还想买保险，无论在哪家公司买，我们都会为你做最好的咨询服务。这位客户深受感动，连夸中国人寿的这种服务方式很好。

　　这位客户以前也买过中国人寿的保险，只是在广元买的，一直没有转到成都来，交费很不方便，有时忘了交费造成保单失效。我对她说，可以把她的保单转到成都来，并告诉她需要哪些手续，她同样很感动。后来有一天我知道在成都可以直接把她的保单从广元转移过来，就专门打电话告诉她，然后在下一次的拜访中就把转移申请书给她拿了过去，让她在适当的时候到我们公司来，我陪她办理保单转移。我想这位客户在认可中国人寿的同时，也会认可我。

　　第三，拒绝是正常的。

　　我们在陌生拜访的过程中，经常会被人拒绝。杨宗勇老师说过，拒绝是婴儿尿床，纯属正常。想想我们在从事保险工作之前，是不是也同样的拒绝保险从业人员?因此站在他们的角度，我们要理解他们的拒绝。

　　如果没有人拒绝保险，保险就会做起来很容易，那么这个行业的职位一定会炙手可热，这个行业的门槛一定是高不可攀，还能轮到我们来做保险吗?如果没有人拒绝，我们怎么能成长和进步?

　　所以善待拒绝我们的人，就是善待我们自己，因为他们就是从前的我们。

陌生拜访心得体会4

　　一、陌生拜访的准备：

　　首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：

　　（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；

　　（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；

　　（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；

　　（4）做好话术计划。针对选择的对象运用话术。

　　二、客户资料的收集：

　　收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：

　　（1）善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？

　　（2）幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；

　　（3）专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；

　　（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。

　　三、拜访后需要做的工作：

　　（1）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；

　　（2）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；

　　（3）分析每一个客户，找到准客户；

　　（4）列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；

　　（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；

　　（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；

　　（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。

　　展业感悟：无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的.去经营，客户的积累过程也是你对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的保险理财计划，客户就会接受保险，并且会给你介绍更多的客户。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报。

　　一、需要了解对方什么信息？

　　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

　　1、需要了解的信息归类

　　1）受访者个人情况

　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

　　2）受访者公司概况

　　了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、

　　网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

　　3）代理什么品牌

　　如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

　　4）接新品的动机和思路

　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

　　2、善于把握主动权和询问时机：

　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。我曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

　　因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

　　因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

　　案例：利用寒暄获取对方信息

　　1）拜访陌生客户时：

　　先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

　　示例：

　　业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。

　　客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

　　业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

　　刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说...”

　　2）接陌生客户电话时：

　　问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。