从一个小男孩卖玫瑰花的营销启示
一个10岁不到的小男孩儿，将玫瑰花卖给四个大男人。而这四个大男人现场更没有送花的对象。也就是说在他们没有这种消费需求的前提下，却不知不觉地成为了卖花男孩成功的营销对象。这四个人一个是企业营销总监，一个是市场部经理，一个是省级经理和我。这个故事实实在在的发生在我们身边。营销界的同仁们细细品味一下还真能感悟到一点什么!时间：2005年10月1日20时, 教室：某酒楼, 教师：卖花男孩, 学生：食客四人（天然椰子汁著名企业营销总监、市场部经理、省级经理、本人），省级经理和本人是同学.
营销总监、市场部经理在省级经理的陪同下到中山考察市场。安排住宿后三人约本人到某酒楼吃晚饭。四人一边吃饭一边聊市场的销售工作。包房外有人敲门。“几位老板晚上好，能让我进来吗？”，“请进”，一张稚嫩的笑脸探进室内，一个身穿洗得有些发白的牛仔服，满脸堆笑的小男孩站在距离餐台2米左右的地方冲着四人说：“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几只鲜花吧？！” 省级经理不经意地说：“你看我们四个大男人买花送给谁呀？”“送给帅哥呗！”小男孩冲着我们满脸堆笑地说。“这小子，还挺会拍马屁。多大了？”，省级经理微笑着对小男孩说。“十岁了。听老板的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐！”小男孩说。“这小子，就挑好听的说，快走吧，我们不买！”市场部经理有些不耐烦了。“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运！”小男孩调皮的笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，营销总监的身边，一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。“这怎么行，快给这位小家伙几块钱……”市场部经理显然有些着急了。省级经理立刻主动地递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，迅速地揣进上衣口袋，抬起头从容地向省级经理说，“一支10元钱”！并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背！接着转向 营销总监身后捶背。我和市场部经理相对一笑，市场部经理拿出钱夹，不巧没有零钱！于是，市场部经理只好拿出10元钱并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而，出乎预料的是，小男孩接过后又迅速地揣入口袋，并面向市场部经理深鞠一躬道：“谢谢干爹”！自然市场部经理没有办法，更不好意思索要回他那5元钱了！我们四人被小孩斗得已经笑得喷酒的喷酒，喷饭的喷饭！小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势，口中念到“干爹，I love you！”，并倒退着走出了房门.当我们用完餐后来到大厅又见到了小男孩。与刚才不同的是小男孩手中的玫瑰花已经没有了，他正在大厅的角落里幸福地享受着手中的鸡腿。当他看到我们四人调皮地向我们做着鬼脸！聪明，调皮，可爱，可敬的小家伙！！！
在这节“课程”当中，我们年轻的“教师”营销手段不禁让在场的“学生”折服与汗颜。
第一、独特的`目标市场选择：小男孩把他的目标市场与消费人群定在饭店和几个大男人身上，不能不说他在营销方面具有独特的选择视角。多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合，然而，小男孩避开竞争激烈战场，独辟蹊径，选择了相对较为空白的市场――饭馆。并且小男孩能够把四个大男人作为他的销售目标人群，实实在在的说具有非常高的难度系数。也许他不知道包房面是四个男人，也许他已经通过他的“市场调研” 摸清了四个男人的基础状况，有备而来。不管怎么说，这孩子选择了具有相当高的难度系数的空白市场！(这让我们面对当前庞大的客户资源 ，取得的营销业绩相比之下让我们面红耳赤)。
第二、必胜的营销心理支持。小男孩能够从容不迫的面对四个从事营销十几年的所谓资深人士（当然小男孩并不知晓），在足够的信心和必胜的信念支持下，取得成功。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺，而是不时遇到挫折。但是，小男孩依旧用信念、笑脸及技巧征服了本并不属于他的潜在客户!“初生牛犊不怕虎”，这真的需要我们这些已经习惯了把自己的“尊严”供奉，并凌驾于一切之上的“业内高手”，将自己的营销灵魂彻底进行一次洗礼了！恐怕我们当中很多人已经没有了那种越是艰险越向前的大无畏勇气了。取而代之的便是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态了！
第三，巧妙的营销策略及战术：小男孩在整个“玫瑰花营销”过程中，营销策略及思路十分清晰。 首先，小男孩把营销初级技巧（推销技巧）把握得非常到位。他知道把整个营销过程完成必须先让这四个大男人接受他本人。于是小男孩非常礼貌的敲门、问候，取得消费者对他初步认可，（这与我行借窗口形象工程促提高服务水平，是我行领导的远见之明）。然后，开门见山的告知他的来意。也可能他知道他会被拒绝的，但是他一直在观察自己的目标人群--消费心态变化。当他遭到第一次拒绝的时候，他并没有选择放弃，而是迅速转移话题，开始寻找消费者共同的弱点――喜欢奉承。于是他开始夸奖东北人的“弱点”――“有钱，讲义气”。这样一来，目标消费者就会得到所谓的心理慰籍，将消费的防线逐渐放松。（工行老大的地位让我们面对客户时，观念的革新。是以我为主还是以客为主?）
接着，看到自己的策略和战术初见成效，小男孩针对目标人群的特点拿出“杀手锏”――免费赠送！试想，四个比较虚荣，让小孩夸得轻飘飘的男人,谁会去占一个不到10岁男孩这个弱势个体的便宜呢？！的确是，把花送给最尊贵客户---企业营销总监,不愁省级经理你不掏腰包.5元钱就轻易的落到了“营销者”的囊中。看到自己的战略已经取得阶段性的成功，小男孩乘胜追击，扩大战果。当他在实施进一步“营销攻击”之前，他已经知道他的服务购买方的另一精确目标――市场部经理。于是，他便迅速转移工作重点――为市场部经理捶背，紧接着进一步提升销量:而此时的市场部经理的消费心里防线已经彻底被小男孩的温柔一击所摧毁，服服帖帖，心甘情愿的再次为消费二次买单！出乎小男孩和市场部经理预料，市场部经理没有零钱――只有10元单钞。小男孩依旧不慌不忙从容享有了这以外的收获！（营销战果的扩大---我行客户经理的长足发展为今后营销业绩的飞跃埋下伏笔）
第四，精细的售后服务跟进：小男孩在完成营销之后，没有忘记为他的消费者提供售后服务，为在座的每一位斟满酒。当他接过10元钱后调皮地问候了市场部经理――“谢谢干爹,I love you!"正是这句及时售后服务用语才得以在第二次营销动作后取得了范围之外的收获！（成功的售后服务是留住我行客户的基楚。）
这是我们饭后的感悟：作为营销界的人士经常在教科书中去寻找营销的理论支点，也经常会把目光不断盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新发掘出震惊世界的新新营销大典，事实上在我们专业的营销队伍中，应该向我们这位可爱的卖花小男孩学习一些实实在在的“真本领”，为我们的营销事业作出一些实实在在的贡献吧！
以上分析恳请大家指正，共勉http://www.cnrencai.com/
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