(必备)市场营销计划书
光阴迅速，一眨眼就过去了，迎接我们的将是新的生活，新的挑战，是时候开始写计划了。相信大家又在为写计划犯愁了？以下是小编帮大家整理的市场营销计划书，欢迎阅读与收藏。
市场营销计划书 篇1
一、项目概述
项目名称：“智领未来”智能穿戴设备市场推广计划
产品简介：
“智领未来”系列智能穿戴设备，是集健康监测、运动追踪、智能提醒、社交互动等功能于一体的创新科技产品。通过高精度传感器与AI算法，为用户提供24小时不间断的健康数据监测，包括心率、血压、睡眠质量分析等，并根据用户习惯提供个性化健康建议。同时，支持GPS定位、消息提醒、音乐播放等便捷功能，在成为用户日常生活中不可或缺的智能伙伴。
目标市场：
年龄段：20-45岁，注重健康管理、追求科技生活的都市白领、运动爱好者及科技极客。
地域：主要面向一线城市及部分二线城市，这些地区消费者对智能穿戴设备接受度高，购买力强。
心理特征：追求生活品质，关注健康，对新技术、新产品有较高兴趣与探索欲。
二、市场分析
行业现状：
随着健康意识的提升和科技的发展，智能穿戴设备市场近年来快速增长。竞争日益激烈，各大品牌纷纷推出创新产品，功能愈发丰富，用户体验成为竞争焦点。
竞争分析：
主要竞争对手包括Apple Watch、Fitbit、华为等品牌，它们拥有强大的品牌影响力、完善的生态系统和丰富的产品线。相比之下，“智领未来”需在技术创新、用户体验、性价比等方面寻找差异化优势。
SWOT分析：
优势（Strengths）：精准健康监测、个性化服务、良好的用户体验设计。
劣势（Weaknesses）：品牌知名度较低，市场渠道不够成熟。
机会（Opportunities）：健康意识提升，智能穿戴设备市场需求持续增长；消费升级趋势明显，高端市场潜力大。
威胁（Threats）：市场竞争加剧，技术更新换代快，消费者需求多样化。
三、营销策略
1.产品策略：
持续优化产品性能，确保健康监测数据的准确性和实时性。
推出定制化服务，如根据用户健康数据生成个性化健康计划。
定期更新软件功能，增加用户粘性。
2.价格策略：
采用市场渗透定价策略，初期以略低于主要竞争对手的价格吸引用户，快速占领市场份额。
设立不同配置版本，满足不同消费层次需求。
3.渠道策略：
线上：加强与电商平台（如天猫、京东）的.合作，开设品牌旗舰店，利用社交媒体（微博、抖音、小红书）进行内容营销和KOL合作。
线下：在大型购物中心、科技产品专卖店设立体验区，提升用户直观体验。
4.促销策略：
开展“健康挑战赛”，鼓励用户分享使用体验，设置奖项激励，增加用户参与度和品牌曝光度。
限时折扣、捆绑销售等促销活动，刺激购买欲望。
举办新品发布会，邀请行业专家、意见领袖体验并分享，提升品牌形象。
四、营销预算与效果评估
预算分配：
广告投放：30%
社交媒体营销与KOL合作：25%
渠道建设与维护：20%
促销活动与赠品成本：15%
研发与产品优化：10%
效果评估：
设定关键绩效指标（KPIs），如品牌知名度提升率、市场份额增长率、用户满意度等。
定期进行市场调研，收集用户反馈，评估营销策略的有效性。
利用数据分析工具，监测销售数据、网站流量、社交媒体互动量等关键指标，及时调整营销策略。
“智领未来”智能穿戴设备市场推广计划通过精准的产品定位、创新的营销策略和高效的执行，快速提升品牌知名度，占领市场份额，成为智能穿戴设备领域的佼佼者。我们相信，通过团队的共同努力和持续创新，定能引领智能穿戴设备市场的未来发展趋势。
市场营销计划书 篇2
一、背景浅析
在信息交流频繁的今天，手机具有它不可代替的地位，比起其他信息来源它无疑更方便快捷，受到了人们的亲来。然而手机的充电问题却困扰着我们，再好的手机，若是没电了却又找不到合适的电源，那也只有干着急。介于此，我公司本着为广大手机用户服务的宗旨特开发出一款“电池转换手机便携充电器”，希望能给广大的手机用户提供方便。
二、目标群体
企业或组织团购：主要目标群体
个人：辅助目标群体
三、消费趋势分析：
手机在当今社会有着不可动摇的地位，而本产品主要争对手机充电问题研发，有实际应用价值。且仅需两个5号电池就可以实现手机移动充电，免去通话没电或电量不足的尴尬，经济实惠，具购买价值。
四、产品优势及特点
1、使用方便，随时随地充电，还可以边打电话边充电。
2、自主创新产品，适用于锂电池3.6V—4.2V的移动数码产品。
3、外观精小、时尚。
4、高效节能，可持续通话200—380分钟。
5、充电电流最大500mA。
6、使用红色LED作为指示，灯亮表示在充电，否则表示充电结束或电池电量不足。
7、不仅适用于手机也适用于使用单节锂电池的数码产品，且使用简单。
五、产品定位与价格战略
低成本电子产品。采用差别定价策略：
1、具有细分市场，且对产品需求程度不同。
2、以较低价格购买的顾客，没可能一较高的价格专卖商品。
3、产品属自主研发，竞争者不可能低价竟销。
4、差别定价不至于引起顾客反感以至于放弃购买且形式不违法。
六、符合营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下，迎合了需求产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。在营销导向下的产品，首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等。
七、推广办法
（一）平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。
4、商场（商家）展位推广
属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。
（二）信息推广
资源库营销，可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。另外，我们成
立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。
同时开拓我们的`新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。
（三）通路推广
1、零售终端
可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。
2、网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。
名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击，只是其中一技巧。一个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。
（四）有效捆绑
1、与大品牌的捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。
2、相近行业的关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲，引发关联购买。
八、售后服务与推力实效
这我们企业是最重要的一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多的合作机会，对于客户反馈的意见不足，我们要进行改正，不满意的地方双方可以进行交涉，如果对方的要求合理我公司尽量满足
企业开创期：营建销售网络。借势、共建、双赢，与商家形成统一战略。争取最有力的销售基础。
企业发展期：打造品牌，提升市场占有率，企业流程再造，企业人力财力资源优化。在企业的战略调整下是企业利益最大化，市场的坚定与市场的成熟运作，企业在市场翻身做主人，占有了主动地位，一方面可以对经销商加压，一方面可以降低新入产品的利润，对市场进一步深耕。
精神文明期：企业功成名就，品牌延伸，进行资本运营，关联产品开发，扩大经营规模，寻求持续性发展之路。
本商品是既迎合了市场需求又自主创新的，极具市场价值，我公司必将着力建设此项目争取直接控制终端，以各种先进终端经营方式对终端直接发力，如：连锁经营、特许经营等形式，在服务大众的同时获取最大利润！
市场营销计划书 篇3
为通过精准的市场定位、创新的营销策略、优质的客户服务以及高效的渠道管理，推动我司品牌服装在目标市场的快速增长与品牌影响力提升。我们专注于中高端时尚女装市场，融合现代设计与传统文化元素，打造独特风格，满足都市女性对品质与个性的追求。
一、市场分析
目标市场：主要针对25-45岁，追求时尚、注重品质、有独立消费能力的都市女性。这部分消费者关注品牌故事、设计感与穿着舒适度，愿意为独特设计和优质面料买单。
市场需求：随着消费升级和审美多元化，消费者对服装的需求不再仅限于基本穿着，更追求个性化、差异化及文化内涵。同时，环保、可持续的时尚理念也日益受到重视。
竞争环境：市场上存在众多国内外品牌，竞争激烈。主要竞争对手通过线上线下结合的'方式拓展市场，注重社交媒体营销和KOL合作。我们需通过差异化定位和独特卖点脱颖而出。
二、市场定位与产品策略
品牌定位：定位为“雅致·不凡”——结合东西方美学，打造既具国际视野又不失文化底蕴的时尚女装品牌。
产品策略：
设计创新：聘请知名设计师团队，结合潮流趋势与品牌特色，推出限量版、季节限定款及基础百搭款，满足不同场合穿着需求。
材质优选：选用高品质面料，如天然棉麻、丝绸及环保再生材料，强调舒适与环保并重。
系列化开发：推出“都市休闲”、“职场精英”、“晚宴派对”等系列，满足不同消费者群体的特定需求。
三、营销策略
数字营销：
社交媒体营销：利用微博、微信、抖音、小红书等平台，发布时尚穿搭、品牌故事、幕后制作等内容，增强用户粘性。
网红合作：与时尚博主、网红合作，通过试穿分享、直播带货等方式扩大品牌影响力。
精准广告投放：利用大数据分析，进行精准广告投放，提高转化率。
线下体验：
旗舰店建设：在一线城市核心商圈开设旗舰店，打造沉浸式购物体验，展示品牌形象与产品特色。
快闪店：定期举办主题快闪店或艺术展览，吸引年轻消费者关注，提升品牌知名度。
会员制度与客户关系管理：
建立会员体系，提供积分兑换、生日礼遇、专属折扣等增值服务，增强顾客忠诚度。
定期收集顾客反馈，优化产品和服务，建立长期稳定的客户关系。
四、销售渠道
线上渠道：自建官方网站、入驻天猫、京东等电商平台，以及微信小程序商城，实现多渠道销售。
线下渠道：除了旗舰店外，还可通过高端百货商场、购物中心专柜以及品牌集合店等方式拓展线下市场。
五、财务规划
预算分配：根据市场策略，合理分配营销预算，确保关键营销活动的顺利进行。
收入预测：基于市场调研和历史数据，制定年度销售目标及收入预测。
风险评估与应对：识别潜在的市场风险、供应链风险等，制定相应的应对措施，确保业务稳健发展。
本服装市场营销计划书通过全面的市场分析、精准的市场定位、创新的产品策略及多元化的营销手段，旨在实现品牌的快速成长与市场份额的提升。我们将持续优化产品与服务，紧跟市场趋势，与消费者共同成长，打造具有国际影响力的时尚女装品牌。
市场营销计划书 篇4
随着全球高血压患病人群的持续增长及患者对治疗效果与安全性的高度关注，“康瑞宁”凭借其独特的分子结构与卓越的降压效果，有望成为市场上的一颗新星。本计划将围绕产品定位、目标市场、营销策略、销售渠道、促销活动及预算规划等方面展开，以确保产品成功上市并快速占领市场份额。
一、市场分析
市场概况：当前降压药市场竞争激烈，但高端、长效、副作用小的产品仍有巨大潜力。随着人口老龄化加剧和健康意识的提升，对高品质降压药的需求日益增长。
目标市场：定位于中高端市场，主要面向35-70岁年龄段，患有高血压并注重生活质量、追求药物安全性的患者群体。同时，也将关注医疗机构（如三甲医院、心血管专科医院）的处方推荐。
竞争分析：分析主要竞争对手的产品特点、市场占有率、价格策略及营销手段，识别“康瑞宁”的差异化优势，如更长的药效持续时间、更低的副作用发生率等。
二、产品定位
将“康瑞宁”定位为“高效、安全、便捷的高血压管理新选择”。强调其独特的药效机制，能够24小时平稳降压，同时减少患者因药物副作用带来的不适感，提高患者的生活质量。
三、营销策略
品牌建设：通过专业医疗媒体、学术会议及公益活动，树立“康瑞宁”专业、可靠的品牌形象。
学术营销：组织专家研讨会，发布临床研究成果，增强医生对产品的认知与信任。
数字营销：利用社交媒体、医药健康类APP及官网平台，开展患者教育活动，提供疾病管理知识和用药指导，增加患者粘性。
患者口碑营销：鼓励患者分享使用“康瑞宁”后的正面体验，通过病例故事、视频访谈等形式，在患者社群中传播。
合作伙伴营销：与知名药店、医院及医疗保险机构建立合作关系，提供优惠购药政策，拓宽销售渠道。
四、销售渠道
医院渠道：重点覆盖三甲医院及心血管专科医院，通过学术推广和医生教育，争取处方推荐。
零售药店：与大型连锁药店合作，设立“康瑞宁”专柜，提供专业的用药咨询服务。
电商平台：入驻主流医药电商平台，开展线上销售，利用大数据分析精准推送目标客户。
五、促销活动
新品上市促销：在上市初期，提供限时折扣、买赠活动等，吸引患者尝试。
患者关怀计划：为长期用药患者提供积分兑换、定期回访、健康咨询等增值服务。
医生激励政策：为积极推荐“康瑞宁”的医生提供学术支持、培训机会及奖励措施。
六、预算规划
根据营销策略的.具体实施内容，制定详细的预算计划，包括市场调研费用、广告宣传费用、学术活动费用、渠道拓展费用及促销活动费用等，确保资源合理分配，实现营销目标。
通过精准的市场定位、多元化的营销策略及有效的渠道布局，推动“康瑞宁”在竞争激烈的市场中脱颖而出。同时，建立定期的市场监测与评估机制，及时调整营销策略，确保营销活动的有效性和持续性。
市场营销计划书 篇5
一、项目概述
公司已经正在实行全国连锁销售。现在准备在xx一城市建立手机连锁店。我在该市做了全面的调查，对该市人文情况有一定的了解。公司派我到该市调研和开发当地市场。
通过这xx天里对该市市场的调查和研究，了解了该市的手机市场，并于xx月xx日完成了本公司在该市连锁经营的营销方案。
该方案可以帮助公司了解该市的手机市场，也可以指导我们开发该市市场的实际营销工作。
二、市场现状分析
(一)用户分析
1、目标市场
通过市场调查问卷，随机抽查的结果显示，我们的产品消费人群大多是追求时尚、处在时尚前沿的人群，主要以工厂职工，学生、刚毕业的大学生和接受时尚前沿的青年。另外一些老年人和听力差的人群也会成为我们的客户。
工厂职工和青年购买我们的手机，是为追逐时尚，消费水平能力较低，一般在xx元左右。老年人和听力差的人群，主要是看重音量大、音质好字体清晰的效果，老年人虽有购买能力，可是却不会轻易购买，但可从亲情上，以礼品的方式打入市场。听力差的人群也是该手机的主要消费人群。但青年人前提是以男性为主，老年人则无须考虑性别。
2、消费偏好
在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品。喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机。消费者希望手机的.个性化，希望有专门量身定做的手机。消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势。手机最多是打电话和发短信。
3、购买模式
在市场调查中发现：普通大众更换手机的时间是x年左右。价位在xx-xxx元。通常在专卖店或大卖场购买手机。最注重的是手机的功能、品牌和款式，提供客户所需要的产品这成了我们连锁企业的优势。
4、信息渠道
在市场调查之中发现：消费者了解一款新上市的手机主要是电视、网络、宣传单和同学朋友之间的相互交流，宣传单的效果较差，消费者普遍喜欢同学朋友之间相互交流。电视与网络能够加大我们手机在消费者之间的知名度。
(二)竞争情况分析
目前在市场国外的品牌有：xx等。
国内的品牌有：xx等。
这些手机中市场上比较受欢迎的国外品牌有：xx等，比较受欢迎的国内品牌有：xx等。这些比较受欢迎的国内品牌只是和国内其他品牌相比要受欢迎一点。实际上这些受欢迎的国内品牌远比不上国外那些品牌。市场上的主流品牌基本上是国外的品牌，分别是xx等。尤其是xx，它的价格也是比较低的，且耐摔，很受大众喜爱。而且，这些品牌的手机在大多数连锁店都有。
三、市场机会与问题分析
SWOT分析：
优势(Strength)：特色服务。
我们的手机附加有娱乐，学习，理财等应用软件的功能且价格底，这很符合消费群体的要求。并且在我们这里购买的手机还有齐全的功能，如照相机、MP3/MP4，游戏、手写/按键两用看电视，上网等全部具备，并且还有一些特别的手机保养，如：手机贴膜，手机美容。
缺点(Weakness):
知名度底，担心售后问题的处理。
机会(Opportunity):
手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向手机的服务，这是最基本的，但是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌(包括国外知名品牌、国内手机品牌)低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务的连锁企业带来竞争的机会。
威胁(Threats):就目前市场情况而言，大品牌的手机连锁企业占有相当大的市场，所以我们面对的压力还是相当大的。根据市场潜力，xx的市场消费水平分析，我们的消费群体毕竟是有限的，所以我们必须以一定的独特的服务方式来打动更多的潜在客户。
四、营销目标
根据市场调查的结果，我们的连锁店在打入市场前三个月，应达到的销售额多由潜在客户的群体决定的。市场占有率应达x%—x%，提高企业的知名度。
五、营销战略
(一)销售渠道
1、根据对xx一城市市场的调查，研究了解后，发现手机专营店和家电连锁这两种销售模式在消费者中占大多数，所以我们可以以上述两种渠道为主要模式。
2、渠道开发
(1)在手机专营店设立我们的展柜，有专人销售，穿我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制(销售一台提x个点)。
铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以以相同数量进行铺货，每个连锁系统xx台，我们的店面可根据情况增减铺货。根据资料显示：卖场大约有xx家，所以我们大约需要公司提供xx部手机。
(2)连锁企业的建立和铺货方式：和手机大卖场一样建立自己的专人专柜，由我们的销售代表销售，促销人员的提成如上。
铺货：在市中心繁华大街进驻门店。
(二)促销策略
在导入期，可以根据消费者喜好，用以下方法来宣传：
1、路牌广告，传单的发送。
2、在电视广告。广告策划文案如下：
广告目标：提高连锁店的知名度。
广告主题：时尚、具有朝气，激情，充满生命力。
广告口号：xx。
内容：xx。
3、报纸：运用漫话形式介绍我们的手机。
4、网络：与商业网站如xx等达成商业联盟关系。
5、大小型的活动宣传和销售。
在活动中可采用多种方法来宣传和销售。
1)赠品。分为实物和非实物。
A.实物：如电脑包、酷夏太阳眼镜、T恤、手表、台历、剃须刀等。
B.非实物：如：手机话费、上网费、增值服务等。
2)抽奖
3)展示
(三)产品策略(售后服务)
产品品牌要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须建立优质的售后服务。
(四)价格策略
统一市场零售价格为xx元。
1、对消费者价格为xx元，配合促销活动随赠礼品。
2、对渠道成员：让利x%，价格为xx元。如果各渠道成员达成销售目标，返x个点以鼓励。
六、方案调整
1、若时机成熟可建立自己的专卖店，并进行相关的促销方式。
2、根据市场动态与实际碰到的因素随机应变。
3、根据市场反映的信息做出相应的改变。
市场营销计划书 篇6
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷;
2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;
4、长株潭的XX;
5、XX大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---XX
重点发展型市场----XX
培育型市场-----XX
等待开发型市场----XX
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的.营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;
B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;
D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸;
B.战胜自我
C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在XX宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前XX其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
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