案场销售有哪些技巧
每个房地产企业及营销人员都关心的问题就是用何种方法去进行销售并取得成功。小编整理了案场销售有哪些技巧，欢迎欣赏与借鉴。
善借东风——借用外力
善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果。
销售现场实战案例
(1)客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。
(2)利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。
(3)利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值……
对号入座——适当的环境产生不一样的效果
售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受。让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如：
(1)选择客户比较集中的位置入座。
(2)选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置。
(3)选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定。
引蛇出洞——挖掘并制造需求
客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如：
(1)挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了。
销售案例：
场景：通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会。
置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象。
客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！
置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下。
客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。
（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步。）
但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉。）
(2)制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行。
销售实战案例（接春森项目案例）
客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇。
客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下
置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下
置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍。
客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。
客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！
侯女士作势要走
置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。
引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生。
置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。
江先生想了想，点点头表示认可
这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友。
众人在休闲椅上坐下了。
客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？
经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户。
换位思考——以退为进
你知道客户在想什么，更明白客户想要什么。不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。
实战案例：
王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对龙湖**项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上。
置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？
客户：哎，如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）
置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，我是真心希望你们能成为龙湖的业主，因为这样的项目并不多的。我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！
（置业顾问掌握了客户的心态，其实并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限。）
客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听。
置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的`象征。（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了。）
经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适。
置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础。
声东击西
客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户。例如：
(1)置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。
(2)置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。
一石二鸟——互动营销
也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个，我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户。
销售实战案例：
客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到龙湖**项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。
第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅……
置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果……
于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套却是冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……
于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看××户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！
客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。
这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响。置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。
这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说：
“×先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了。”
而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看。”
在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！
以假乱真——唱独角戏
我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户。例如：
(1)接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。
(2)接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。
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