市场营销专业大学生实习报告模版

时间：2023-02-08 01:30:09 实习报告我要投稿

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市场营销专业大学生实习报告模版

　　市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。下面是小编整理的市场营销专业大学生实习报告，希望大家认真阅读！

市场营销专业大学生实习报告模版

　　实习单位：四川川润股份有限公司新海润泵业有限公司

　　实习时间：20xx.6.2---20xx.6.31

　　20xx年6月，我有幸在四川川润股份有限公司下属的新海润泵业有限公司实习。这是我第一次进入正规公司组织，并且正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往学生时代不一样的体验。

　　一、实习单位介绍

　　四川新海润泵业有限公司是在原西南工业泵厂的基础上重建而成。公司位于中国历史文化名城四川省自贡市，是一家以制造工业泵为主的专业生产厂家，公司从事泵产品的设计制造已有二十多年历史，主要产品为：离心油泵、耐腐蚀泵、化工流程泵、往复泵、计量泵、螺杆泵、清水泵、齿轮泵八大系列600多个规格型号的泵业产品，近期开发的冲压泵、无负压供水设备已进入试制阶段。公司技术力量雄厚，面对激烈的市场竞争，从成立以来，不断投资扩大生产规模和购置先进的设备，目前各型机械设备齐全且性能良好。公司产品广泛服务于电力、石油、冶金、化工、碳黑、建材、环保、造纸、供水、润滑、船舶等行业。

　　二、实习内容和过程

　　(一)公司的构成

　　这是我以前一直困苦的问题，不清楚一个公司是什么构成，不知道公司是怎么运转的。而现在我了解到在一个上市公司的组织构架中，能深刻的体会到各司其职的作用。例如营销部、财务部、人力资源部，三个部门所面临的客户不同，所面临的考核也不同，但是基本上都能处理好各自之间的关系，几个部门中的少数几个人员之间通过短暂的交流即可以达成默契，并且很好的完成工作。

　　(二)营销的实质

　　在营销部实习这半个多月的时间，我学到了很多关于营销的实际知识。在本次实习期间，我随时都在注意着公司里的一切，特别是营销部里发生的一切，并加以自己的思考。因此我从高总平时跟我的谈话中，以及高总在他的工作、电话、文件那里直接或间接学到了很多营销实际知识。例如，对于泵业的外勤人员来说，需要三到五年的时间才能与客户建立好关系，并且一旦建立好了客户关系之后，就基本上是能与之长期合作、长期盈利了;在送礼品时，应该特别注意对于客户的了解，比如总经理在电话里说给那种高端的人送烟酒是太俗气的表现，但是改为送茶叶，即可以体现我们对他的修养的尊重，也能为公司的营销经费节省一定的开支;还有的就是，在高总带我们出去见见客户的时候，说了几点我非常的印象深刻：“第一，自己不抽烟也得带着烟;第二，有时候不是盲目的见客户，有的客户没有价值，我们可以直接将其排出，不然就会浪费人力物力;第三，我们面对的，而且是准备建立关系的人一定要是决策层、影响层的人，不然对我们的销售是基本无益的”。

　　还有就是，第一天总经理就给我阅读了新海润泵业有限公司的资料，以及产品介绍。然后，总经理给我看了20xx年营销计划大纲，以及第二季度工作总结格式。

　　三、实习想法

　　这一部分是总经理要求我在实习结束时，提交一份关于公司的营销问题的报告。但我左思右想，始终觉得不能把我写的这部分称作问题，因为我毕竟所知道的营销知识还是较高总、胡姐来说太少，不能班门弄斧，所以我觉得还是取名叫做实习想法较好。

　　说实话，接触新海润泵业有限公司时间还是太短，并不能从10P(政治力量、公共关系、市场调查、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品、价格、渠道、促销)全方面进行分析，我主要想到的有这么几点：

　　(一)目标市场：组织市场-产业市场

　　首先分析企业环境以及企业主要产品(泵)可以得知，新海润泵业有限公司所面对的目标市场属于组织市场中的产业市场。为什么要分析这个，因为不同的产品有不同的市场，而这些市场必然有一些共性，利用这些共性我们可以制定相应的营销战略和战术。也就是说组织市场与消费者市场有着根本区别，相应的两个市场中的客户的购买行为也是不一样的，确定好目标市场对于公司是有巨大意义的。

　　接着说组织市场中产业市场的特点，1。购买者比较少，购买数量大;2。供需双方关系密切，需长期联系;3。购买者的地理位置相对集中;4。需求弹性小，需求波动大;5。专业人员采购，销售访问多，生产资料购买较为严格，互惠采购;6。影响购买的决策人较多。我感觉在其众多特点中有两点会严重影响新海润泵业有限公司：

　　第一，在组织市场中，购买决策过程的参与者往往不是一个人，是由许多人组成。从而对于我们新海润的销售人员，特别是对外勤销售人员而言，他们应该转变思想，想做成一个单子，不仅仅是要与该客户公司的一个人建立关系，而是要和这个公司对公司决策有影响力的人都建立关系，我感觉在新海润营销活动中就应该重点说明。

　　第二，由于购买金额还是比较大的，而且我们新海润的泵产品(或给水设备)的技术都较为复杂，客户公司的购买行为过程将持续较长时间，有的几个月有的几年，甚至会进行考察。因此正如高总说的“我们营销就是讲究跟斗，不能卖完就完了”。也就是说做组织市场而言，时间一定会比较长，会比较辛苦。综合以上原因，可以总结出，我个人觉得对于新海润泵业有限公司挑选销售人员的基本要求是“性格：坚韧、坚持、耐得住寂寞;生活：广交友、广泛兴趣爱好;并且此销售人员必定让客户感觉信得过，有一定的信誉度”。

　　(二)产品

　　借用书本上的知识，营销根本目的：满足消费者需求。同样作为我们新海润泵业有限公司的产品一样，就是满足消费者需求，但是经过我半个月多的实习，无论我从高总、胡姐或者是从网上搜集到的资料看来，我们所生产的泵是具有很强的同质性的。也就是说，我们的产品与其他竞争公司所生产的泵其实性能上差不多。正因为这样，在这种市场竞争中，我们应该提出我们的差异性，进行差异性营销。

　　举个例哈，例如在泵产品质量方面，我们提出保五十年不坏，坏了包退。例如在泵产品效率方面，我们提出付款后三天到货，立即安装。以上两条就可以满足对质量年限的要求的客户和需要急于使用的客户。

　　对于我们的另一个产品——给水设备。当第一次高总给我新海润泵业有限公司资料时，我最关心的不是其他泵类产品，而是这个无负压给水设备，我第一次看见它就从心里觉得这个产品将会有一番大的作为，于是当时我就问高总在周边省份有没有可以生产这个的企业，高总说在西南地区我们独一家。我想我们可以借此大做文章，既然我们可以更加方便(电脑控制、操作简单)，还可以节能减排(我算了一下，大致资料上说的能节能80%)，结合大环境而言，我们这个产品应该主打这些差异化特点。

　　具体策略有，联合政府或者环保性的政府组织，新海润可以联合一些城建政府部门、环境管理政府部门、环境保护政府或民间性组织，并提供一定的赞助费给予这些部门组织，通过利用这些关系网，将新海润泵业的给水设备从一个产品上升为一个环保绿色的概念。将我们无负压给水设备的核心产品外上附着更多的其他额外价值，即我们卖的不是给水设备是绿色。同时企业形象会更好。

　　(三)渠道

　　通过查资料我发现在泵的营销、应用过程中需要客户和新海润泵业进行大量的接触以便充分的沟通并建立相互的诚信。而接触大多是销售人员与客户之间，从而分析可以知道我们需要短、宽渠道。

　　从这点客观上要求新海润的营销渠道结构：1、尽可能的采用人员营销。2、营销渠道长度尽可能的短，即最佳状态为零阶渠道。这样才有利于提高营销渠道的效率和渠道的专业附加值，同时也能满足客户的心理偏好需求，以利于提高终端的忠诚度。

　　在整个产品营销过程中，交易双方需要沟通大量的显性知识和隐性知识，合理的宽度可以有效的避免我们各个渠道间的冲突并通过有效的沟通来开拓、占有不同层次的目标市场，来有效提高营销的效益。

　　从组成泵业的营销渠道宽度的机体来讲，根据目前市场状况成熟的企业采取以“人员营销为主、网络营销为辅”较为合适。人员营销主要做一些隐性知识的沟通，例如产品选型、现场故障排除等，网络营销主要做一些显性知识的沟通，例如产品的介绍、使用范围、无纸化办公等，这样既做到了购销双方的充分沟通又做到降低边际成本，同时为终端消费者能享受到营销书本上讲的顾客让渡价值提供了可能。

　　综上，第一，必须以营销人员为主力军，即要求人员素质高，并且要进行必要的知识技能培训，而且人员尽可能多一些使得企业业务面积覆盖广。第二，我认为公司首先应进入网络营销状态，利用网络进行销售。其实也很简单，由于新海润泵业好像没有网上销售的经历，所以我们只要找好一个网络中间商即可。即他帮我们找订单，我们发货，最后给网络中间商分红。第三，对于新海润外勤人员只有八人情况下，而且国内某些地域没有片区负责人，我们可以找到当地的经销商，让他代理我们的产品。虽然该措施使得渠道变长，成本变高，但是在现阶段公司营销人员不足情况下，是一个很好的方式，又可以拓宽营销渠道宽度。并在我们利用大中间商夺得客户，与客户建立友好关系后，我们便可以越过中间商、分销商，直接与客户联系。可以这样说：我们以前找了中间商负责这个片区，所以价格会贵些，但与贵公司合作那么久建立良好关系之后，还是觉得应该降低贵公司成本，所以我新海润公司打算直接派人与贵公司联系，负责以后的项目。我相信任何公司都会愿意。

　　四、实习过程中发现的问题

　　在本次实习中，总共提出6个问题。

　　1。在销售泵或者无负压给水设备后，向每一个客户提供一份表单。意在回收反馈信息，改进营销计划和措施，也有利于使客户公司感受到新海润的公司责任感，以及产生两个公司下一次合作的希望。时隔一个月、一个季度、一年，以及每年主要节日时，我新海润公司向各个已经合作或者潜在合作的客户公司的领导层、决策层、影响层提供礼物，至少也要打电话慰问。我觉得这个是必需要做到的，客户关系管理。(礼物区别对待!一定不能统一的礼物!最好是像我们每个季度开营销大会一样，我们营销部全体在此会议上分析我们所面对的客户的不同需求，以此得到具体送礼物计划。为了能体现我们礼物是专门送与该负责人的，我们最好手写一份沟通信，指名点姓的)

　　2。对于还款及时的客户公司，我们公司适当提供小礼品。像张成在培训里面表达出来的，我们可以提供例如鼠标垫一类的东西(模仿熊猫的做法)，尽量质量好一些就行，而且这类产品价格不贵，成本一元上下。不知道能不能做出这样的东西，比如对方是东方锅炉，我们送客户的东西，里面包含咱新海润和新东方两个公司的标志、信息。在对方公司使用时，可以在他们潜意识里面，有我们公司形象，对新海润有一定的认同感。

　　3。与最有名的客户公司建立战略合作伙伴，哪怕我们吃亏一点。然后利用这个关系，借势卖给其他公司。前一段时间看见的一个真实的案例，石家庄铝厂卖电冰箱铝板。首先，去青岛海尔总部，用低于成本的价格卖给海尔，使得海尔与之签订合作协议。然后，拿着协议去合肥美菱，用高于市场价的价格卖给美菱，而此销售谈判中提出的是美菱在终端销售的时候，可以向消费者说明我们用的产品使用的和海尔一样，表明美菱自身的质量好。此案例说明的就是，石家庄铝厂借海尔势向美菱销售，取得自己的利益。比如咱新海润公司，与一些重量级公司合作后，我们便可以借势向其他公司销售。可以想象我们的销售人员出去说，新海润是XX战略合作伙伴，是XX的金牌供应商。即可以提高公司形象，又可以增强终端销售的自信。

　　4。向销售人员提供必要的、大量的信息。建立合适的信息平台，在培训会议上，有的销售人员就表明，他们有时候都不知道哪些项目要做，哪些项目什么时候做。我曾经上各地房地产网查看，不过还是不能得到这些建房、建厂的信息。由于我们人力物力有限，所以如果可以的话，我们可以联系各地的房地产网站，买信息，而且是买有用的信息。并专门将其分门别类，将所有已经合作的客户公司，潜在合作公司列表显示，人手一份。实习半个多月以来，我发现有时候很难才能联系到销售人员。如果可以的话，每人配一台手机，类似于小灵通那种，待机时间长，保持一直有电，只用来打电话就好。

　　5。销售人员最受不了的，有几个方面。第一，我在外跑业务，却没有公司里面信息的提供支持。第二，扣工资。其实可以这样，如果这个季度任务没完成，但下个季度完成了，那么公司把两个季度奖金都给。既可以激励销售人员，又可以完成公司任务。第三，财务账目的出错。无论是工资，奖金还是报销路费。我们只懂营销，不懂财务，希望财务部门能出具具体的说明，或者直接向所有销售人员甚至是全体员工开一次会，解释扣钱项目、加钱项目、工资制度等问题，我觉得这是对销售人员的最好内在支持。让公司里最辛苦的人是最不应该抱怨公司的。综合很多原因，对销售人员支持是很重要的。

　　6。政府力量作为在现有国家体制下的公司，我们应该具备密切联系政府的能力，而且我个人认为应该专门成立政府政策研究部，任务很简单。对于我们新海润泵业有限公司而言，第一个研究国家扶持计划，四川省扶持计划，自贡市扶持计划。第二个研究与咱泵业生产有关的政府部门白皮书。第三个研究新海润泵业有限公司应该靠拢的政府政策内容。举例说明，在我在石家庄读书时间内，河北省政府响应温家宝扶持小微企业的政策，颁布了好像是十八项项扶持小微企业的，拨款上亿元。在保定有一家公司，它内部就设有研究政府政策的机构，通过分析材料，报上资质，审核通过，这家公司一共无偿的得到政府扶持金三十万元，这不比辛辛苦苦挣钱好啊。但是由于大多数企业都不知道这个事，于是错过了一次好机会。

　　6。利用大学生资源，每年公司可以花费五千元既可以在一个中等的科技理工类大学做公司形象宣传。至于有何意义，首先此活动会增强大学生，特别是工科类大学生心理上的对于我公司的良好感情。其次，在这些大学生工作之后，极有可能参与到我们的这个行业里面来，如果我们提前在他们心中树立了公司形象，那么以后会增加一定的潜在客户。

　　五、实习总结及心得体会

　　在新海润工作了一个月了，我学习到了很多。在来之前，我就为自己定了个基调，多听多做少说。于是，在这些天的实习里面，跟着总经理学习真正的实际营销。我多听，听总经理的营销知识和营销技巧，听营销内勤的内勤智慧，听营销会议的主要内容。这些天学习做内勤，学习做台账，学习做发货登记，学习做营销。实习的这笔财富我就受用一辈子，并将学到的知识与我的理论知识结合起来，希望未来也能为新海润泵业有限公司营销部做出自己的贡献。在此我真心的感谢高总、胡姐以及各位营销老大哥对我的照顾。

　　毕竟我接触营销仅仅两年，接触新海润仅仅一个月，着实又很多东西我还没有学到位，还没有理解到位。所以以上内容，必然有所纰漏和错误，希望指导老师、给我指正出来，我能好好改正我的错误思想。

　　http://www.cnrencai.com/

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