销售业务员年终总结2017
范文一：
电话销售已成了现代比较流行的销售方式，拿起电话每一个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可其实不是一件简单的事情了。
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已担心对方谢绝自己，遭到谢绝后不知该如何应对，只能挂断电话，乃至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度斟酌，想象他将如何谢绝你。假如你这样想，就变成了两个人在谢绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
(1)摆正好心态。作销售，被谢绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人谢绝我们，假如那样的话，就不需要我们往跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场远景应当非常的乐观。他人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应当感谢，每个谢绝我们的客户。由于我们可以从他们那里吸取到为何会被谢绝的教训。每次通话以后，我们都应当记录下来，他们谢绝我们的方式，然后，我们在总结，自己假如下次还碰到类似的事情，怎样往将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的题目时，我们有足够的信心往解决，不会畏惧，也不会恐惧。
(3) 天天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们往学习的目的不在于到达一个甚么样的高度。而是给我们自己足够的信心。固然我们应当有选择性的学习其实不是甚么不知道的都往学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以避免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出往，固然不可能一个电话就可以完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假设接电话的人正好是负责人，那末我们就能够直接向其先容公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约造访等，如不是负责人，就要想办法取得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约造访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，取得面谈的机会，进而完成我们的销售。
三、客户资源的搜集
既然目的明确了，那末就是打电话给谁的题目了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或说找到足够多的有效潜伏目标客户，假如连这点都做不到，是根本谈不上创造甚么良好的业绩的。在电话销售进程中，选择永久比努力重要，一开始就找对目标固然其实不代表着能够产生销售业绩，但最少你取得了一个机会，取得了一个不错的开始。
选择客户必须具有三个条件：
1、有潜伏或明显的需求;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;
3、联系人要有决定权，能够做主拍板。
由于我们的产品属于高级产品，消费人群主要集中在中高收进人群、***消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐界、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购职员、政府部分工会采购职员的信息。
四、前台或总机沟通
资料搜集好了，就是电话联系了，这时候候你会发现很多电话是公司前台或总机，接电话的人不是你所要找的目标，预备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那末我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：
1。在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或朋友，这样找到的机会大一些。
2。多预备几个该公司的电话，用不同的号码往打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的概率也比较大。
3。随意转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就可以躲过前台。
4。假如你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也能够学到新的方法
5。以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是不是收到。
6。不知道负责人姓甚么，伪装熟悉，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告知我他尊姓，电话多少?”
7。 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。假如负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般甚么时候在呢?您看我甚么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再谢绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我先容，引发客户的爱好，让客户愿意继续谈下往。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道以下三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是甚么?
3、我公司的产品对客户有甚么用处?
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，由于没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干甚么的，能够给他带来甚么，没有用途的电话对任何人来讲，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高级水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是不是有爱好，要帮助客户决定，引导客户的思惟;面对客户的谢绝不要立即畏缩，放弃，最主要是约客户面谈。
六、先容自己的产品
电话里先容产品要捉住重点，突出我们的产品特点，吸引客户：
1、配送上风 我们是以会员卡的情势消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。
2、产品上风 我们的产品大部份是入口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都未几见，现在都讲求送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感遭到企业对他们的关心，肯定进步工作积极性，工作效力还用说吗!!
3、礼盒上风 我们的高级礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠予客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免往了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全弄定了，多方便啊。
七、处理客户的反对意见
先容产品时会碰到客户的谢绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的谢绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种：
1、客户的习惯性谢绝，大多数人在接到倾销电话时，第一反应是谢绝，这类客户就要转移他的留意方向，我们是走的团购线路，产品不是卖给他自己，作用是能够进步他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，其实不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不合适现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是不是有情绪，聆听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那末在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会聆听，电话销售职员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或产品不足的地方，其实不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告知你自己有多利害、多懂行。我们可以赢得和客户的争辩，但是会输掉销售的机会。销售职员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，甚么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也到达了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现情势
(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，多是我们的开场白没有吸引客户，那末我们就要调剂话术，重点讲我们产品能给他带来甚么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够进步员工工作积极性，客户礼品能够促进客户合作关系，您用未几的投进，就可以够取得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。
(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那末我们就要斟酌下次打电话时，怎样样吸引客户的关注了，不能太急。
(3)“我还要斟酌斟酌”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“斟酌”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料往您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清缘由找出解决办法。
(4)“我们已有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就即是贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，或许有甚么能够帮助您的地方?如客户感爱好，可以给其分析下你的对手的上风，然后说出你产品的不同的地方，引发客户爱好，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成甚么损失。
(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这类答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料往您那造访一下，具体的我们见面谈。假如客户还是谢绝，那就告知客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对，电话沟通，尽可能避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽可能报一个范围，而不是正确的价格，便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
我们打电话的终究目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门造访。任何一个客户都不多是一个电话就谈成的，或许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料往您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。
约见成功，你打电话的目的就到达了，下面的事情就是预备材料、样品上门造访了，这才是真实的销售开始，怎样样获得面谈的成功，才是对一个销售职员的销售能力的考验。
范文二：
今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业有了更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
第一：沟通技巧不具备。
每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第三：客户报表没有做很好的整理。
对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。
第四：开拓新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且第一时间通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户第一时间能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。
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