潘辉50万 铩羽IP代理

潘辉50万 铩羽IP代理

在通信业的利润还相对比较丰厚的时候，潘辉所领导的“全方科技”却一直在走下坡路，是什么原因让潘辉在 市场 一片看好的背景下亏损了50万元？
仓促决策进军ip电话代理
潘辉从1997就开始做手机生意，并在手机利润丰厚的背景下挖到自己人生中的第一桶金。但随着手机销售 市场 的竞争对手越来越强劲，潘辉意识到自己迟早要转型。因为随着手机利润的下降，渠道开始往大商家处转移，这使得像潘辉这样的小商家度日如年。于是潘辉开始盘算着要转型。【您现在阅读的文章来自“中国人才指南网”，请记住我们的永久域名：www.cnrencai.com 】


恰逢2000年的时候，重庆电信行业开始全面步入代理商时代，这让潘辉看中了一个创业项目：ip电话。
经过 市场 调查，潘辉选择了和重庆当地一家电信营运商进行合作，代理其ip电话产品。当时代理一个产品要交纳10万元保证金，潘辉一共代理了两个产品：ip磁卡和 企业 ip主叫产品（先打电话后付钱），从每个月结算下来的话费按照一定的比例和电信营运商进行分成。
潘辉决定主推后一种产品，即 企业 ip主叫服务，因为推广ip卡会与电信营运商的现有渠道冲突，而且利润低下，人力成本太高。而直接与 企业 打交道则一方面有助于培养自已的客户群，另一方面赚取的利润也相对丰厚一些。
2001年6月，潘辉投资50万元（其中20万在产品代理上，30万用作 企业 营运费用），开始了自己人生中的第二次创业。
跑马圈地尽揽些不良客户
当时与潘辉在重庆 市场 一块作ip电话代理的共有5家代理商，应该说前期的 市场 竞争者相对较少。当时代理ip电话的分成 方式 是：话费的30%%归代理商，剩下70%%归电信营运商。
照潘辉的 发展 计划，争夺 企业 客户最直接的办法就是广泛的圈地。于是潘辉在人力成本上大花血本。当时其它几个代理商手下不过六七个业务员，他却雇了30名员工，全部用于跑业务。
企业客户就像资产一样，有好的，也有不良资产，而潘辉在刚起步的时候一味地贪多求广，没有对企业客户进行分类，结果很多业务员尽带回来一些小客户，或者质量不是很好的客户，每个月付款都不及时，或者干脆借故拖欠，这样的客户占了 公司 80%%之多。前3个月下来，潘辉只收入2万元左右，还不够人力成本的开销。因为30个业务员一个月的工资就近3万块钱，还没加上办公费用。但潘辉认为这是每个创业企业刚开始的必由之路，只要前期积累了一定的客户数量,后面的日子就会好过一些。
一年下来，客户虽然有70多家，但质量普遍不好，有些 公司 一个月的长话费不过才几百块钱，最少的甚至几十块钱，潘辉开始意识到不该把钱花在这些质量不高的客户身上。于是果断抛弃这些客户，让业务员去开辟新客户。
“我觉得这是我犯的最大的一个错误，就是做事没有耐心。有些客户表面上看好像这个月只有几十块钱的ip长话费，但说不定下个月随着业务 发展 就会有上千甚至上万块钱的ip长话费。我当时太急于求成了。”潘辉坦言道。
裁员杀价怎奈何无力回天
潘辉一路惨淡经营，硬撑到了2003年。这一年各个ip电话市场竞争非常激烈，代理商由当初的5家一下子膨胀到几十家，电信营运商也加大了直接对企业级用户的攻势，潘辉的ip电话卡业务几近停业。
在客户的定位上，潘辉仍然举棋不定。同时他太看重销售环节，没有注意到通信业的本质是服务业，没有组织人力去进行技术服务。如果客户在技术方面出现了什么 问题 找到潘辉，潘辉还要跟电信营运商联系解决，在服务速度和响应时间上大打折扣，在同行中的竞争也一直处于劣势。