营销分析：销售不是独角戏
营销分析：销售不是独角戏
销售活动不是销售人员一个人的事情,如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲,充其量也只是一出独角戏,可能会感染“观众”,但无法引起他们的兴趣。如果想要充分地调动客户的积极性和参与热情,销售人员就要打破“独角戏”的模式,让客户参与到表演当中来,作为一个重要的角色一起演出,这样客户才会产生真切的感觉,投入自己的真情实感。
销售是一场实实在在的心理战,客户与销售人员之间存在着心理上的博弈。面对销售人员的销售,客户不一定完全是反感的,但是,他们往往隐藏起了这种想法,不愿意被销售人员获知,也不愿意被销售人员强迫着去买,顾客更愿意按照自己的愿望,出于自愿地去购买东西。
俗话说,“百闻不如一见”,听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实,只有真真切切地看到、触碰到,才会产生质感,感觉其真实的存在。因此,在销售商品时,销售人员不仅要让客户能够看到、摸到商品,还要让其真切地感受到商品的功效,这样才会加深客户的感觉,使客户消除疑惑,产生信任。
一般来说,用各种感觉来刺激客户,让客户通过不同的感官感觉到商品的真实一面才会使客户产生强烈的购买欲望,才能成功地实现销售。销售人员要善于引导客户亲自参与到销售和示范工作当中来,把主动权交给客户,销售人员只需站在一边加以指导和说明就可以了。只有让客户亲自动手,他才会获得最真实的感觉,才会掌握第一手资料,这样要比销售人员自己表演而客户只当观众的效果要好得多。
威森从事的是销售草图的工作,在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里面销售草图。有一位著名的服装设计师,成了他的销售目标,威森不断地拜访,希望能从设计师这里拿到订单,可遗憾的是,一连三年,设计师都没有买他的一张草图。
每周去拜访这位服装设计师,这几乎成了威森先生的时刻表。或许是这位服装设计师的眼光高,看不上威森销售的草图,然而却能接见威森先生,而且每周都不厌其烦地接见,可见,这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人,而且这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说:“他从不拒绝接见我,但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说:‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”最后,威森先生只能失望地离开。
时间久了,威森感觉疲惫不堪。他决定花工夫去研究自己究竟败在何处。算起来,威森先生经历了100多次的失败,他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规,不懂得变通。不久后,威森琢磨到一种新的方法。
这一天,威森在画室里,随手就抓起几张画家们未完成的草图,来到了这位久攻不克的服装设计师的办公室。
威森对设计师说:“如果您愿意的话,希望您帮我一个小忙。”
设计师说:“我们我已经算是老朋友了,我也没有帮过你一个忙,有什么需要我出力的,你就说吧!”
威森说:“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我,我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助?”
这位设计师惊讶地看着威森。
自威森向他销售草图以来,这是他第一次跑来征求他对这些草图的意见,而且是如此迫切。这位设计师意识到了威森的变化,所以就很认真地看了那些草图,然后客气地说:“把这些图留在我这儿几天,然后再回来见我。”
三天以后,威森忐忑不安地去了。看得出来,这位设计师的确是下了大工夫,对于构图、色彩、情调,他都提了许多的建议。
威森自从销售草图以来,对于设计也是有了一些灵性,从这位设计师的意见当中,他也学到了不少的东西。取了草图回到画室,威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们,画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成。
结果,这些草稿全部被这位著名设计师买走了,威森先生也开始了与他的长期合作。
从此以后,这位著名的服装设计师订购了许多其他的图案
,这些图案全是按照他的想法完成的,而威森也因此净赚了不少的钱。
后来,威森总结这件事情时说:“我现在才明白这么多年来,为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的,这时我用不着去向他销售,他自己就会购买了。”
对于一种商品,如果只是让客户在一旁观看,比较容易厌倦,更谈不上使顾客产生购买的欲望了。相反,如果让客户参与其中,他们对商品就会有新的发现,而且能够保持热情,就会对你所介绍的商品产生浓厚的兴趣,这样离实现成功销售的目的就不远了。
俗话说,“耳听为虚”,客户不会轻信销售人员对产品的介绍。要说服客户,销售人员需要用一定的方式向客户证明你的产品确实具有你所说的优点。为此,销售人员就要尽可能地用产品进行示范。
通过亲自参与,给客户留下深刻影响。客户在潜意识中就会认同、接受产品或者服务,这样他们就有可能掏钱购买。因为客户的参与越多,就越有一种做主人的感觉,对产品也就越有认同感,越容易决定购买。反之,只是一味地推销,客户一般不会接受。
一位销售人员正在销售跑步机,可是不知什么原因,一直没有打开他的产品包装箱,这时,一位客户走了过来。
客户:“这些是什么控制按钮啊?你们没有一种只有简单开关的跑步机吗?我只想锻炼身体,不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员:“其实要学会操作这台跑步机是很容易的,你只需要看一下操作说明书就行了。”
说着销售人员拿出说明书,翻开一页,指着一个图表。
销售人员:“看!只要按这里,输入你想锻炼的时间,然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项,每个选项都能提供分量差不多的锻炼程序,今后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。如果你喜欢的话,可以慢慢来,暂时先选择最基本的来锻炼,让自己轻松一点。”
客户:“这么复杂,我看还是算了。”
可以说,人人在潜意识里都有着占有的欲望。
当人面对商品的时候也是如此,销售人员在销售中如果能够通过自己的言行,激发客户们的想象力,对其进行积极的心理暗示,激起客户对产品的占有欲,就等于成功了一半。
据有关调查显示,如果销售人员一方“口说”,客户一方“耳听”,那么之后,谈话内容在客户的`脑海中只能留下10%的印象和记忆。而让客户参与面谈,所获得的印象则会大大提高。谁都知道,销售是买卖双方的事,切忌销售人员谈,客户听,而应该鼓励、引导客户发表意见,请客户动手试用产品。因为,让客户参与、试用会带来意想不到的效果。具体做法可以参考如下建议:
首先,在销售过程中,销售人员应该引导客户主动参与、触摸,鼓励、引导客户发表意见,请客户动手试用,让客户直接感觉产品的效用、优点及特性,这样能更好地展示产品的效果。客户只有亲自感觉到产品的好处,认识到产品的确能够给自己带来利益,才能乐意购买产品。
同时,让客户参与到产品展示中来,这样可以省去销售人员的许多口舌,不需要销售人员再费尽心机地去说服客户。所以,在推介产品时,销售人员与其一个人滔滔不绝地介绍产品,不如干脆让客户直接参与到产品的展示之中。
比如说,有一个销售人员曾把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商,然后对他说:“请你摸一摸这块塑料布,试试看能不能把它撕烂。”
销售人员之所以要客户这样做,是因为销售人员知道这位汽车经销商有50多辆汽车存放在露天停车场,需要东西把汽车盖起来,以防风吹雨淋。销售人员在销售时首先让客户检验一下产品的质量,当客户发现塑料布不容易撕烂时,当然会认为它是盖汽车的好材料,这样就引起了客户的注意,使其产生购买欲望。这样做的目的就是用产品的魅力来吸引客户,让客户体验到产品的效果,以引起客户的注意和兴趣。
其次,优秀的销售人员还会让客户去切身体会,如递给客户一些样品、图表等。一旦客户对产品或服务有了切身体会,他们就更容易联想起拥有产品之后的感觉,就会产生购买欲。
第三,在展示产品时要欣赏自己的产品。在向客户展示产品时,边让客户试边介绍,而且必须表现出十分欣赏自己的产品,要放大产品的优势效果。如果销售人员表现得一点也不欣赏自己的产品,在展示产品时必然会显露出来。而要是被客户发现连销售人员自己都不欣赏自己的产品,那他就会认为这肯定不会是好产品。
总之,在向客户销售产品时,要充分利用产品展示机会,尽量让客户自己来做试验,引起客户对产品的兴趣,增强客户对产品的信心。
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