找出潜在顾客的热键
一个真正的销售员应该遵从客户需要的方式进行销售，因此在做演示前必须准确了解顾客的“热键”。
顾客的需求没有两个人是相同的，因此，能否为潜在客户着想决定了你能否联系他们的价值观念进行成功的演示。只有将你的产品或服务同潜在客户及其价值观念挂起钩来，他们才会购买你的产品或服务。
真正的销售员能跳出自己的思维框架，设身处地地替潜在客户着想，以建立起双方的联系，将潜在客户变成客户。他们能对这些客户的所见所感心领神会，并能洞察个中原因。销售员与客户建立关系的能力取决于他们对客户的了解程度。
潜在客户的需求
如果你对潜在客户的需求心中了然，就可以据此进行演示。所谓需求是指最能驱动客户购买你产品的东西，是启动销售的“热键”。如果你在见面最初5分钟就能确定潜在客户的购买动机，你就能把握他们的需求。
宿命论者 这种人心怀“对失败的恐惧感”，常常逃避责任。在销售中，与这种人打交道很困难，因为他们常常失约，工作不稳定，信誉通常很差。
如果你惧怕失败，你会在销售关系中寻求什么？你需要有人为你承担责任、照顾你，使你感到安全。因此宿命论者需要的是安全感。如果你能把你的产品同他们的这种需求挂钩，他们就会购买你的产品。
作为体贴客户需求的销售代理，你要向他们保证一切细节都由你来负责。与其他潜在客户相比，对于宿命论者，你要付出更多的努力，因为对他们你须事事躬行。
激人怒者 这种人真是名符其实，惹人发怒！你说今天天真好，他们偏和你唱对台戏。为什么他们如此爱争辩？因为他们害怕失去地位或势力。他们最恐惧的莫过于被人盖过或受到压制，所以时刻准备捍卫自己。
激人怒者所求的是地位。他们一定要清楚知道你承认其地位。他们会通过在争吵中占上风或获得他们需要的承认来确保这点。
不论你在哪一领域进行销售，应向这种客户证明你所提供的产品或服务会使他们的地位更加稳固。在多层次营销中，向他们保证“你就是老板。”
审时度势者 这种人最怕模糊不清。购买时，他们需要先弄清楚各种细节、事实和数据。他们凡事喜欢权衡，会阅读所有的数据和资料，查看图表，喜欢听人讲 实际情况、事实、底线收益和计算等字眼。
如果你卖的是无形产品，你的企业需花费大量资金制作小册子、图表等，专门散发给这种人。要伺机送给他们，给他们越多越好，他们会细细阅读。如果你满足了他们对细节的要求，他们就不会开口讲“再想一想，”或“再搁一搁。”
作为销售中的权威人士，你必须辨认出谁是审时度势者，并向他们提供尽可能多的详情细节。你可能认为他们对此会不胜厌烦，实则不然。给他们提供细节时，他们会感到舒服和安全。对做到如下两点的.销售代理他们会感到放心：知道自己做什么都是为了照顾客户，并告诉客户买什么最适合。
关系通 这些人以人为本，往往热情、友好。他们的热情表现在：“我想做你的知心朋友。”因此，他们的友谊建立在要求被接纳的基础上。他们做的每件事通常是为了得到别人的称许。无论是买东西、讲话，还是穿衣，都要看别人的想法行事。
关系通在群体中最活跃。不论你销售什么产品或服务，在你的演示中，要向他们保证购买你的产品能满足其建立关系的需求。使他们相信你的产品是市场上最受欢迎的，人们都在买。
如果你不能满足关系通这一需求，向他们销售就会非常困难。因为他们朋友众多，这种购买动机使得许多人向他们推荐同类产品和服务。如果他们不满意你的产品和服务，也会四处散布不利于你的消极言论。
充满爱心者 充满爱心者是能认识到恐惧并能战胜的人，他们对被人拒绝、丢掉职位、失败及别人的含糊不清毫不惧怕。他们喜欢建立关系，热衷于效率。他们对你在“首次成交”中提的问题持公开而又坦诚的态度。为了使你把工作做得尽善尽美，他会向你提供所有必要的信息。
充满爱心者比关系通更友好，从不会因得不到别人的喜欢而丧气。他们比“审时度势者”更追求完美，比激人怒者更富活力，更热情、积极。他们注重引导而非推动 ，比宿命论者更放松，不会逃避责任。事实上，必要时他们总会负起责任。
人们没有恐惧感时，会和盘托出你想知道的一切，使你在了解客户时不会遇到丝毫困难。充满爱心的潜在客户是完全开放的。
不过你要打交道的可能是各种混合型，比如，爱激怒人的丈夫和关系通的妻子。由于以上5种购买动机在客户身上的表现不同，多少各异，所以见面之初要了解你的客户，才能知道随着时间的推移同一位客户身上哪种购买动机会发生改变。
每次与客户见面，花点时间确定哪种动机居于支配地位。当你能了解他们的动机并认清他们的需求时，可以根据他们，而不是你的价值观念，创造你产品或服务的价值。
摆脱自我，设身处地地替客户着想，同他们谈谈如何满足他们的需要，已是销售成败的关键。
原文摘自Relationship selling一书。作者1996年登记版权。Lifetime Books,Inc.公司(Hollywood, FL,33020)出版。侯春艳译。作者Orv Owens博士是一位讲师兼管理顾问。
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