介绍水果销售技巧和话术

时间：2023-02-16 13:11:33 营销销售我要投稿

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介绍水果销售技巧和话术

　　饭前水果不可少，成了现代生活的必需品，但是水果店越来越多，怎么提高销售量，下面小编整理了介绍水果销售技巧和话术，希望帮助到大家!

介绍水果销售技巧和话术

　　销售技巧与话术

　　(一)热情招呼顾客

　　严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很多人做不到的简单事情，

　　所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临”，任务似的招呼顾客。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想，一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于销售耐用品，销售高附加值的商品，难道不应该更热情真诚招呼顾客吗?

　　(二)避开敏感的价格询问

　　顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题我们探讨了无数次，却还是无数

　　销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好，可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式，常见的办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子?”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。

　　(三)探求顾客需求的原因

　　小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。

　　(四)主动要求成交

　　很多销售和顾客的沟通能力很强，和顾客营造良好的关系，但成交率不高，

　　该临门一脚的时候没有发力，或者发力错误，或者方向不对。当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以开单了。

　　(五)交叉销售

　　交叉销售是很重要的销售策略，在非单一品种专卖店和服装店尤其实用。小贩肯定不止一种水果，当老太太买了李子，就要尽可能地交叉销售其他水果。可小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾问式销售，引导顾客来达成成交。

　　(六)善于提问，引导销售

　　小贩进行交叉销售的方法是通过提问来实现的，小贩的问题是：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“您知道哪种水果含维生素最多吗?”小贩知道，这些问题是顾客最感兴趣的问题。小贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。于是老太太不得不再买一斤。其实，哪种水果不是含有多种维生素，而小贩抓住了顾客的心理需求。提问是销售中最重要的沟通方式，万万不可掉以轻心。封闭式问题和开放式问题灵活使用，往往可以让销售事半功倍。

　　(七)赞美顾客，表达羡慕

　　当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开始了赞美技术。小贩说：“您对儿媳妇真体贴。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”这是老太太愿意听的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最终的关心对象可能更偏重于媳妇肚子里的孩子。很多顾客常常是为自己的亲戚、亲人、朋友购物，这时千万不要忘了赞美两句，如果还能露出羡慕的神情，那是最好不过。这既是销售技巧，也是对顾客的尊重。

　　(八)构建幸福场景

　　小贩深知一个道理，我们卖的不是产品，而是产品使用后带来的效果。这叫“我们销售的不是产品，而是未来”。顾客购买一辆宝马，是开着宝马的风光和尊贵感觉。老太太给儿媳妇买水果，不仅是为了儿媳妇，恐怕核心还是为了儿媳妇生的孙子更健康。小贩很明白这一点，于是说：“她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。”您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”这话说出来，老太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话经不起推敲。

　　关心顾客关心的当顾客购买商品和到她的朋友、亲人相关时，对销售来说，不要忘了去“关

　　心”一下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是基于对她儿媳妇的“关心”。小贩说：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”老太太自然容易相信小贩说的话，因为你也在“关心”我的儿媳妇，和我的未来的孙子。

　　(九)强调卖点，让销售持续

　　最后，小贩强调说“水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要

　　是吃好了，您再来。”这一点也是非常值得学习的。如果你的销售特点是经常需要回头客，那么一定要坚持想办法让顾客回头。我们把产品卖给顾客后，对其中的某一个卖点可以去强调，并告知顾客，如果觉得好，再来购买，甚至还可以给予优惠。比如卖服装的说，这衬衫是免烫的，觉得质量好的话，以后多多帮衬。有的销售常说“您是我们的朋友，有空常来坐坐”也是表达了这么一种意思。如果你的产品真的经得住考验，这种方式肯定是有利于顾客回头的。

　　附上水果销售案例：

　　一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一

　　家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

　　1、摊主一

　　老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

　　摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

　　老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)

　　2、摊主二

　　老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”

　　摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

　　老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)

　　3、摊主三

　　旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

　　老太太：“我想买酸点的苹果”。

　　摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

　　老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)

　　4、摊主四

　　这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

　　摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)

　　老太太：“我想要酸一些的”

　　摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)

　　老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

　　摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手)

　　老太太：“我再来两斤吧。”

　　老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。

　　摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”

　　老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

　　摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)

　　摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。

　　老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

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