型的彩妆销售技巧和话术

时间：2021-06-21 15:00:12 营销销售我要投稿

实用型的彩妆销售技巧和话术

　　爱美是人的本性，看到逛街看着满意就是没买单的，心都操碎了，下面小编推送实用型的彩妆销售技巧和话术，希望帮助到大家!

实用型的彩妆销售技巧和话术

　　开场白：

　　一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

　　第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!

　　怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强!　　“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

　　第二句话一般这么说：

　　1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了!　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说!

　　2：“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

　　3：唯一性

　　4：制造热销气氛，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言!　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出。

　　其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?

　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的`：“你好，欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”　这个男的犯得错误就是多余的礼貌!　　所以第三句话直接拉过来介绍商品!　　这么说：“我来帮您介绍!”　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意!　　别问顾客能不能介绍!　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了!

　销售话术：

　“顾客说太贵了!

　　我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!”　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你!　　“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵!　　“先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!

　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

　　而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何!　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?”

　　“你能便宜点吗?”

　　首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品!　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕!　　你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了!　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!　　那么怎么回答顾客呢?这么说，　　“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?”　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多!　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?”　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?”　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权!　　那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿!　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”　　把价格绕过去，然后讲商品。　　一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客心动!　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

　　第一个技巧就是常用的周期分解法!“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!”　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!”　　这是最常用的。下面说一招不常用的!　　　用“多”取代“少”!　　什么意思呢?　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的!　　因为让他想到痛苦了!　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。　　那么我们把这些痛苦变成快乐!　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。　　你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心，那么就没那么难销售了

　　“我认识你们老板，便宜点吧!”

　　但顾客这么说的时候你怎么回答?　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”　　你们老板被你无情的出卖了!　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了!　　因为他根本不认识你们老板!　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我!”　　他肯定不买!　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗?　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话!　　有人说，他要真认识怎么办?　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。　　我们做的是把面子给他，但绝不降价!　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!

　　“老板，我不需要这么好的东西!”

　　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!”　　很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!　　好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。　　如果喜欢，就是感觉价格高，　　我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”

　　“超出我预算了!”“我钱没带够!”　　当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”　　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。　　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!　　实在不行了再转介绍!　　顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢?　　他只是说，超出预算了!　　如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。　　如果你是新营业员，那么怎么办呢?　　问!　　　直接问!　　“先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!　　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。　　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。　　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。　　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”　　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

　　“我再看看吧。”

　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”　　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。　有时顾客不说出真实原因，怎么办?那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格，是质量还是?”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。　　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

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