销售技巧之电话十大定律
在众多的寻找客户的方法当中,电话营销是最有效也是最快的方式,但是很少有人喜欢给客户打电话,邀约不仅痛苦,而且经常失败.怎样能提高成功率、减少痛苦呢?下面是十大电话营销定律以及具体方法,希望能对您有所帮助.
一、首要目的是成功邀约客户面谈,不要奢望在电话中敲定交易.
方法:别着急,要知道复杂的交易很难在电话敲定,用力过猛,客户可能会挂掉电话,局面难以挽回.当面沟通要好得多,说得不投机,还可以找补.切忌在电话中和客户辩论,赢了辩论,你会输掉客户."这个问题一言难尽,咱们当面沟通会更好……".
二、电话传递的不仅是信息,更重要的'是情绪!
方法:声音会出卖你.客户能听出来你有没有笑,站着还是坐着.不妨站着打,气壮.如果坐,也最好坐三分之一,不要靠椅背上.想要自然的笑容,可以摆一面镜子.镜子中的笑容对了,声音也就对了.而且,声音需要靠近客户的频道,语速、语调越和谐,两个人越容易达成共识.
三、不打无准备之仗,给客户来的理由.
方法:如果事情比较复杂,容易引起误解,就需要提前换位思考,准备答案,简要写在纸上."手中有粮,心中不慌."
四、乐观地相信客户会感兴趣,坚强地接受客户不感兴趣.
方法:如果我们的产品比别人的好,客户是不会表扬的.但是,如果我们的比别人的差,客户就会激烈批评.所以,不要灰心,总有客户会感兴趣的.话又说回来了,客户不感兴趣甚至态度粗暴也是正常的,谁家没有点儿不愉快的事儿呢?客户可能迁怒于我们.
五、客户经常忽悠我们.
方法:不是我们忽悠客户,而是客户忽悠我们.客户可能说"这个产品很好,可是最近没钱买."这个时候,不要当真,更不要揭穿:"没钱?我看您账上还有一百多万呢!"比较得体的说法是"您真会开玩笑".
六、业精于勤,熟能生巧.
方法:量变产生质变.必须制定计划,规定每天的工作量,坚决完成计划.这还不够,需要合理分类客户,比如按性别、年龄、职业等分.今天就打三十岁到四十岁的男性企业主,这样才能总结出方法论,以后遇到这类客户就不怵了.
七、不要给客户选择,给--也是"您是来呢还是来呢".
方法:不要问客户"您什么时候有空",客户要是回答"我最近都没空",这话就没法接.也不要问"您是明天有空还是后天有空",太急,客户可能都没时间.比较合适的问法是"您是这周有空还是下周有空",再忙的人最近两周都有一天有空吧.如果答案是"下周",可以接着问哪天,这样比较自然.
八、客户是健忘的,需要反复提醒.
方法:打完电话,马上短信确认时间、地点,以及客户需要带的东西.如果约的是周四下午两点,周四上午可以再次确认.
九、每次见面都要留下线索.
方法:见面时要深入挖掘客户需求,可以告诉客户,他需要配什么产品,下次这个产品到的时候会通知他.这样一来,下次再打电话才不显得突兀.
十、好记性不如烂笔头.
方法:认真听客户说话,记下不经意透露的信息,最好成为客户微信好友,留意客户的点点滴滴.这样做的好处是,开始的寒暄会比较有人味.如果都是说"您吃了么""今天的天气真不错啊",感觉像是机器人在讲话.如果换成"您的新车颜色真漂亮""您家公子篮球打得真棒",距离马上就拉近了.
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