大客户营销的五大雷区

时间：2021-01-16 16:13:37 营销销售我要投稿

大客户营销的五大雷区

　　在以市场为主的环境下，企业越来越重视大客户作为自己最主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡!大客户营销的五大雷区出现在哪里？

大客户营销的五大雷区

　　雷区一：给大客户的优惠越多越好

　　企业常犯这样一个错误：认为只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额。但是，许多案例证明这样做的结果是不能尽如人意的。

　　为什么?很简单。首先，“欲望”是没有止境的，企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求会越多;企业永远无法满足大客户的欲望。

　　其次，企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求，也没有以正式书面的合同、条款来限定其必须完成多大的销售任务。

　　最后，商场的“风险与收益”往往是成正比的，如果一个企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题，从而不能尽力去为企业做出回报。

　　所以，越是大企业、大客户，越是需要“合情合理”的利润，而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润;企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。

　　雷区二：用大客户获量，小客户获利

　　大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求，同时企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。

　　不过，随着市场的深入发展，现在的企业不应该继续持以这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大中城市，甚至在三四级城市，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。

　　此外，大客户发展日益规范化、现代化，企业只要进入大客户这个门槛，后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的大型客户认识到，惟有合作方共赢，才是双方真正的出路，合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。

　　雷区三：沿袭传统营销思路

　　企业都是由小到大，从小客户服务到大客户，但很多企业在于大客户合作中，并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。

　　企业的这种思路体现在实践中，经常见到的情况是：企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的模式与传统中小客户的模式有很大差异，企业应该看到。

　　雷区四：为了大客户舍弃传统客户

　　大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的'大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法却是非常欠缺思考的。

　　问题是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户，或者空给口头承诺。

　　这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。要知道大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中!

　　雷区五：有了大客户便高枕无忧

　　很多企业都会有依赖大客户的心里，认为有了大客户保证业绩就可以轻松无忧。事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。

　　企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须要双方在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。

　　从许多案例中分析企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括：对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展趋势，提供宏观上的理论支持;与客户进行深层次的沟通和交流，就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨;为大客户提供畅销的产品;对各地分部人员进行系统的培训，并指示他们进行全面的合作。

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