药店营业员柜台销售技巧

时间：2023-02-03 13:09:28 惠嘉营销销售我要投稿

相关推荐

药店营业员柜台销售技巧

　　销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家整理的药店营业员柜台销售技巧，仅供参考，欢迎大家阅读。

药店营业员柜台销售技巧

　　药店营业员柜台销售技巧

　　对于营业员来说，每一个客户都不能放过，对于不同的客户应该有不同的销售技巧，本站给您提供了一篇药店营业员销售技巧。

　　察颜观色

　　通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。

　　1、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

　　2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。

　　店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。

　　试探推荐

　　通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客：

　　“这种消炎药很有效。”顾客：“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦，我想起来了，是这一种。”

　　就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：“您要买什么?”顾客：“没什么，我先随便看看。”药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。

　　谨慎询问

　　通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：

　　1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

　　2、询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。

　　3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的?”或“您想买瓶装的还是盒装的?”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。

　　耐心倾听

　　让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。

　　销售的技巧

　　一、用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果，任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法，所以销售大师保罗梅耶说：用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。

　　二、用客户听得懂的语言来介绍

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受，所以你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂，销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当，表达不清楚、语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。所以多学点人际沟通技巧是完全有必要的，此外销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式，所以一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

　　三、用幽默的语言来讲解

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可，幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

　　四、要用形象地描绘来打动顾客

　　我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!所以要多阅读一些说话技巧大全、充实自己的语言!充实后就能够更好的打动顾客的心哦。

　　而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘，就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住，这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀很简单，那句话是：穿上这件衣服可以成全你的美丽。

　　营业员销售技巧

　　一、传达出品牌特质

　　我们的门店销售人员那就是要给顾客传达出品牌的固有或者独特的特质，而这个特质是从销售人员的言行举止、着装打扮———工装以及化妆发型鞋子配饰、品牌故事讲述、品牌文化讲述上要凸显自己品牌的固有和独有特质。也就是我们的门店销售人员的着装打扮、发型鞋子配饰、言行举止要让消费者一看就马上想起“哦、这就是XX”，而这个XX也就是品牌的核心传播文化。例如卖药的要传递医药专家的感觉，卖衣服要传递出时尚的感觉，卖电器的要传递出电器专家，卖家具的要传递出家装专家，销售高档的品牌要有高档的味道，销售快餐的要有干净便捷快速的感觉等，简单归纳就是你做什么要有像什么的感觉。

　　二、给人家真诚可靠的感觉

　　我们要学习的是门店销售一定要真诚可靠。笔者一直的观点是：做生意就是做人。马云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在这个模式的基础上真正成功的是诚信通的付费方式。身为门店销售人员是要把产品从我们的门店销售给消费者，把消费者的钱从他们的口袋成功的拿到我们的收银台。但是“君子爱财，取之有道”，没有销售不去的产品，只要我们找到合适的人、打动消费者，真正了解消费者、好的接待语气和方式等等肯定可以销售出去。我在做门店培训的时候强调一是要想尽办法把产品推销给顾客，但是如果顾客暂时的确因为口袋没有带钱或者经济收入不匹配或者要货比三家，我们要做到的是：生意不成朋友在。因为也许今天生意不成，或许后天人家因为你的真诚回来了，还带人来了。例如人家这次没有带钱下次带钱人家肯定来，因为人家经济收入不高，但是过年过节有钱了因为你的真诚来消费了，或者因为人家要货币三家，结果你的真诚让人比了三家还是回头找你购买。这样的案例我想大家身在门店可以讲是司空惯见。做生意一定要有德，就好像我们做培训也是要有德，因为“得道者多助，失道者寡助”。

　　三、反其道而行之

　　因为这样的销售人员超出顾客的心理期望。如同人家到我们门店，你不是急于问“先生，小姐请问您购买A还是B”，人家是讲：先生、小姐，看您满头大汗，来我们这边有空调。并递上一杯温度适宜的水。下雨天拿毛巾给消费者搽水，看到顾客有大包积极帮忙，看到人家带小孩会故意逗小孩等等。因为优秀的销售高手知道要欲擒故纵，知道什么叫有所为，什么时候不为。

　　四、用特别的展示去影响和刺激消费者

　　我们不妨来看看这个高手销售人的举动，举动一：【上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。】，各位销售高手请注意，这里有一个很重要的信息就是【一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。】，我们在回归故事中的举动二：【女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子】，我们不得不要称赞这女孩的妙，我们再看举动三：【女孩从背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一颗。珠子橙黄橙黄的，散发出一股淡淡的香味，怪好闻的。】这些特别的、很不经意的展示把这个洗发香料的功效展示得淋漓尽致，试想那个顾客不会心动啊。

　　五、有巧妙设计的销售程序的

　　我们的门店销售人员，有几个是真正有销售套路，有几个是在认真设计销售环节。很多的门店销售人员仅是“跟屁虫”，一直跟在消费者者后面，直到跟出门。还有的销售人员是“报幕员”，顾客到那里就报幕，例如“您好，这是我们XXX”，顾客往前，她又在报幕。很多的门店人员只是身在而非心在。

【药店营业员柜台销售技巧】相关文章：