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销售技巧:交易型销售和顾问式销售区别
销售是一个汉语词语,是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。以下是小编帮大家整理的销售技巧:交易型销售和顾问式销售区别,欢迎阅读与收藏。
区别:
交易型销售和顾问式销售有很大差别,虽然都叫销售。(就像说飞机与自行车都是交通工具一样),主要表现为以下几个方面:
1、精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值,所以不能在每个客户身上花更多时间,就像老板强调的,拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反,如果不投入足够时间和精力,就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是:顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。
2、更多次的成交。鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力,如果只成交一次生意,顾问式销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……
3、不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问,而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗?”“你打算上哪儿钓鱼?”“你怎么把这架帆船运回去呢?”
4、顾问式销售的重点是在销售早期,帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。“你这个周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?”
由此,我们可以看出两种销售的本质区别:首先,销售人员存在就一定要有价值,不然就不如换成自动贩卖机。
交易型销售的价值,体现在降低客户采购难度,即为客户节约成本。
顾问式销售的价值,体现在帮助客户界定需要,即为客户增加价值。
两种销售类型本身没有优劣之分,也不能按销售额简单区分。只有适合不适合的区别——适合这种产品吗?适合目标客户吗?比如所有的超市商店百货公司,都是交易型销售。我们谁也不想去买只牙刷,还要听销售员唠叨半天。看官的公司需要购买一千个文件夹,肯定是也是希望交易型销售。不过若想采购一次培训,虽然花费差不多,却应该倾向于对方做顾问式销售了。
很多销售队伍不甘于做交易型销售,试图向顾问式销售转变。很容易理解这种倾向,因为内在价值型产品被选择余地大,所以更经常遇到压价和竞争。可惜的是,这样的转变多数是不成功的。不是努力程度的问题,而是产品本身就不适合。况且,顾问式销售肯定会增加成本——如果牙刷柜台前站一个营业员,给每位顾客咨询用哪个牌子最合适,那么每只牙刷的价格至少会贵五毛钱。
技巧:
一、基础部分
1、好的开始源于微笑,并且在销售的过程中一直主动微笑。
2、销售人员站立要抬头挺胸,充满活力,切忌疲惫不堪和懒散的样子。
3、寻找顾客赞美点,对顾客进行由衷的赞美。但也要依据事实来赞美。
二、与顾客沟通的原则
多用肯定语言,多说赞美、感谢的话,明确自己的职权范围,有的导购盲目为了促成销售,答应顾客一切要求,承诺了公司并未许可的内容,比如售后服务,退换货,未达到购买金额就送赠品,降低价格,这是相当错误的,只会损害品牌的信誉度。
三、进一步吸引顾客
1、突出介绍新产品:顾客一般都是对新的东西感兴趣。
2、兴奋地将卖点传递出去:比如自己买过,感觉怎么怎么好。
3、语言要简单,因为顾客对太理论的东西不感兴趣,注意不要攻击其他品牌。
四、激发顾客的购买欲望
寻找商品优点,优秀的销售人员会寻找商品的优点,寻找商品带给顾客的好处,促使销售成功。运用顾客喜欢与众不同的心态:告之我们的产品与一般品牌不一样的地方在哪里,从而吸引顾客购买。
五、让顾客购买的技巧
1、避免过早谈价格:尤其对价格较贵的家电产品来讲,或者是顾客刚进入店铺,此时不要谈价格,需要不断的激发顾客的购买欲望,告之产品的优势,充分调动其购买欲望。
2、有限的数量或期限:告诉顾客,产品数量已经非常有限了,或者是做活动仅限今天。
3、运用沉默的力量
成交与不成交的区别在于导购的坚持程度,遇到问题和困难时,不能放弃,只有坚持才能达到最终的成交。销售人员的微笑和直视,会使顾客产生沉默的压力,再此打消顾客的疑虑,强调产品的性能和卖点。
六、赢得顾客忠诚度的方法
1、做亲切的接待工作
2、发现顾客长处和优点,并加以赞美
3、了解顾客兴趣爱好
4、记住顾客容貌和姓名
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