销售签单的十大步骤

时间：2023-05-10 08:29:32 赛赛营销销售我要投稿

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销售签单的十大步骤

　　是否觉得保险营销很累，每天早出晚归，不停拜访，磨破了嘴皮子也无法打动客户，日日签单萎缩，月月业绩低迷，面临地很可能是被淘汰的风险。可是有些保险营销高手签单却是水到渠成，事半功倍，月月营销业绩扶摇直上。以下是小编整理的销售签单的十大步骤，希望对大家有所帮助。

销售签单的十大步骤

　　1、正确的迎客技巧

　　能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向，珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会，把顾客“拦截”下来!

　　2、主动出击估测购买范围

　　为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人用，挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性!

　　3、帮助顾客选择产品

　　帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的产品面前。许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!

　　4、说出产品独特的卖点

　　点出产品与众不同的方面，例如：把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味。

　　为点出某款产品优势，可以适当牺牲邻边那款质差过时的产品来衬托。一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品，把另一款贬的一无是处。

　　5、抓住顾客普遍最关心的问题

　　把握“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上，着重强调我们和别人差异处，优势处!

　　6、让顾客感受产品，提出异议

　　让顾客能注意质量上细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。

　　7、某些时候要扮演专家角色

　　从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

　　8、不一味介绍产品，要注意顾客表现

　　如果把产品卖点都讲了，顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。

　　9、不转移目标顾客

　　假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位女顾客非常专注认真的听着产品知识，这时不要转移目标，否则前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下，然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。

　　10、诱导顾客下定购买的决心

　　及时询问顾客感觉这款产品如何，如果现在购买有什么好处，帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

　　销售签单技巧

　　第一步：让客户知道

　　让客户知道公司的保险产品，这是营销员首先要做的事儿。这事儿做起来不难，在客户面前说几句话就可以搞定。所以，为了让客户知道，我们要登门拜访;而为了让更多客户知道，我们要多登门拜访。

　　保险销售工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。当然，不怕吃苦不等于到处乱跑，跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率。不要以为客户知道了你的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易事。

　　第二步：让客户明白

　　知道不等于明白，而客户不明白就不可能买保险。什么是“明白”?客户把你推荐的保险产品的保障范围、性价比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。

　　但问题是客户由于工作很忙，往往不会给出很多介绍的时间。这时，能不能在短时间内简明扼要地为客户分析清楚保险产品，是对营销员最大的考验。

　　还有一种情况，客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这款保险根本就不感兴趣。在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要。

　　第三步：让客户信任

　　虽然客户已经很了解你介绍的保险产品，但也很难做出购买决定，因为客户对你还不够信任。这时候，你还要进一步做争取信任的工作。

　　争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。营销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

　　第四步：让客户动心

　　客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理复杂多变，他们可能还在琢磨你推销的保险产品究竟有没有特殊价值、性价比是不是最高的，也可能还在考虑手头是否有富余的钱来购买这款产品。

　　聪明的营销员善于察言观色，推销的产品直击客户的需求点，再加上几句贴心话，客户就很可能会动心。营销员应该学一点儿心理学，不仅要善于把握客户心理，还要善于影响客户心理。人们常说营销人员经常跟客户打交道，其实是经常跟客户的心理打交道。

　　第五步：让客户选择

　　客户动心并不意味着签单成功。凡是有经验的客户都有很强的选择意识，他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题：其他保险公司的产品会不会比你的产品保障更全面、价格更便宜呢?有的客户还会在时间选择方面动脑筋，即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买合适。营销员如果发现客户关心这方面的问题，也要实事求是、恰如其分地做一些有效的说服工作，不然的话，上面的四步就算白费了。

　　第六步:：让客户放心

　　让客户放心指的是解除他们的后顾之忧，这要通过理赔服务水平的高低来解决。客户一旦决定购买你推销的产品，剩下的担忧就是理赔服务是否跟得上。这时候，营销员要有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。当然，承诺的服务必须是能实实在在做到的，不能做夸大宣传，否则就是欺骗。

　　第七步：让客户决定

　　即使完成了以上六个步骤，营销员也不要掉以轻心，因为有些客户的认识容易反复，别人的一句鼓动就有可能让客户改变决定。为了能够成功促成签单，营销员要对签单之前可能发生的意外情况做好足够的应对准备，直到客户最后签单为止。成功签单不仅需要丰富的业务知识，而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

　　销售签单方法

　　1.开场白要好

　　首先，开场白一定要打动客户，给他们留下深刻印象。你需要展示你的专业知识，以及你能够帮助他们解决问题的能力。开场白应该引起客户的兴趣，让他们想要听你说下去。

　　2.学会提问题

　　提问是一种非常有效的销售技巧。通过正确的提问，你可以了解客户的需求和要求，并确定如何解决他们的问题。通过提问，你还可以展示你的专业知识，为客户提供更好的解决方案。

　　3.不时的赞美你的客户

　　在销售过程中，赞美客户是一个非常重要的技巧。赞美客户可以增强与客户的互动，建立信任，并使客户感到自己受到了重视。你可以夸奖他们的公司和个人成就，表达对他们的认可和敬意，这将有助于营造一个积极的销售氛围。

　　4.替客户着想

　　在销售过程中，你需要考虑客户的利益，而不是自己的利益。你应该关注他们的需求并提供最适合他们的解决方案。如果你能够真正关心客户的利益，客户会对你产生信任，从而促进签单。

　　5.站在对方的立场上说话

　　在销售过程中，你需要理解客户的立场并以客户的角度说话。如果你能了解客户的需求和痛点，并提供解决方案，客户就会更容易接受你的建议并签单。你需要在销售过程中不断反思自己的口头语言和行为，确保以客户为中心。

　　最后，除了以上五大销售技巧，多听少说也是非常重要的。你需要花时间倾听客户的需求和要求，了解他们的意见和建议。这样，你才能更好地了解客户的需求并根据客户的需求制定最佳的解决方案。

　　总之，签单是销售的最终目标。通过运用以上五大销售技巧，你可以更好地了解客户需求并提供最好的解决方案，从而促进签单。当然，在市场竞争激烈的环境中，不断的学习和提高自己也是非常重要的。

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