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实用的OTC销售技巧大全
第一节：提升客情的辅助工具——电话
电话是零售代表工作中的一个重要的沟通工具，如何使用好电话?有重要的事情要和客户沟通的时候就要及时做，初级零售代表总是不敢打电话，总是考虑客户接电话是否方便、会不会让客户反感等一系列问题。但是，我们必须明白，只有电话打出去了，你才能把信息传递出去，你才知道要沟通的事情有没有想要的结果。如果不是想要的结果，你才能提前做好打算，才能做出判断和制定下一步的行动方案。电话沟通的原则是用心和用职业化的声音打动客户。按照下面的方法打电话，我相信你能得到比较好的结果。
(1)要明确打电话的目的
很多零售代表拿起电话就拨出去了，电话已接通说东扯西的半天没说主题，客户烦了，你也没有得到自己想要的结果。因此，在打电话之前，你先想一分钟——打电话的目的是什么，是进货、催收货款，还是通知参加某项活动，怎么围绕这个主题沟通，客户会提出哪些疑问，我们如何应答。静静考虑一分钟。
(2)语气要平稳，吐字要清楚，语言要简洁
尤其是初级零售代表，可能是客情关系不到位，一打电话就激动、紧张，语无伦次，语气也不平稳，透漏出紧张的气息，甚至有的人普通话也不标准，一句话重复半天，弄得客户烦透了。保持一颗平常心，打电话之前深呼一口气，组织好自己的语言，再给客户打电话。
(3)必须清楚你的电话是打给谁的
电话拨过去之后要确认一下是不是你要找的那个人，有的零售代表电话一接通就噼里啪啦的说半天，人家一句：“对不起，我不是李经理，今天他休息了。”说半天也没有用!
(4)一分钟内把自己和用意介绍清楚
一分钟内把自己是谁和要和他沟通什么事情说清楚，要让你的客户知道你是谁，你要和他说什么。可以在打电话之前演练一下。比如，“张经理，您好!我是××药业的鄢圣安，问下这个月您这边货款是怎么安排的，我什么时候来拿钱?”
(5)要做好记录，及时跟进
电话沟通完之后，总会有一个结果。有些重要信息要记录下来，在哪个时间段要做什么事情、准备哪些材料，以便后续跟进。比如，沟通完后，张经理说：“19号送增值税发票过来，25号过来拿现金。”要记录好日期，避免错过时间，影响结款。
电话沟通就这几个步骤，我有一个原则：能当面沟通的就不要电话沟通，能电话沟通的就不要短信或QQ沟通，仅供大家参考。
短信
短信在日常生活中使用是很普遍的。医药零售代表如何利用好这个工具?首先，要注意以下几点。
(1)不能有错别字。
(2)主题要明确，语言简洁，少说废话。
(3)发出去之前要检查一遍收信人，内容是否通顺、有没有歧义。
(4)对客户的回应要有反应，哪怕是一句简单的“好的”、“谢谢”都行。
那么，在销售中，我们该如何用好短信?
(1)初次拜访后，你留有客户的手机号码，出了药店或晚上回家后给客户发一条信息，加深一下你在他脑海的印象。比如，张经理，您好!我是今天早上拜访您的××药业的销售经理鄢圣安，麻烦您存一下我的手机号码，谢!
(2)客户的生日，或者重大的节日，发送祝福短信。这里我要说的是，转发的短信少发，最好是自己原创的，显得更尊重人和更用心。有的人转发短信甚至连称呼和落款都忘了修改，让客户很反感。比如，新春新气象，鄢圣安祝您及全家新春快乐，身体健康，万事如意，财源滚滚来。
(3)对客户表示感谢。有时候，当面感谢有些难为情，我们可以发短信表示感谢，以获得客户的好感。比如，胡经理，您好!感谢您这两天对××药业培训的支持，麻烦您了，谢谢!
(4)通知重要事情或促销活动。有时候，公司有促销活动，可以提前给客户发短信通知，然后再上门拜访，也为上门拜访提供了借口。比如，张经理，您好!我公司开展“夏季送清凉”活动，一次性现款购入板蓝根颗粒100包送30包，加送海尔电风扇1台。稍后我将上门拜访，这两天您考虑一下。
(5)传播健康资讯或天气预报。我们可以将自己收集的一些行业信息通过短信的方式与客户分享，天气变化时也可以发信息提醒一下，表示关怀。比如，各位尊敬的客户朋友，据武汉气象局报道，明天下午4点有大到暴雨，请大家安排好出行、带好雨具，注意安全。
微信、微博和QQ空间
微信、微博和QQ空间是年轻人沟通交流的重要方式，零售代表如何利用好这些资源帮助销售呢?
(1)可以利用微信、微博和QQ空间转发和行业发展，或者对药店销售有实际帮助的信息，比如，合理用药、如何推荐药品等信息，让客户觉得我们更专业。
(2)也可以通过微信、微博和QQ空间了解客户的动态，比如，客户最近去哪儿旅游了、最近有什么开心事或者烦心事等，都能成为我们关心客户的信息来源，也为我们下次拜访客户提供了切入点。比如，上次看您的空间，您去内蒙古大草原旅游啦?我也去过那里，我觉得……
邮件
在邮箱方面，大家想弄得专业点就申请一个简单好记的163邮箱，想方便就用QQ邮箱和手机邮箱。我建议大家在索要邮箱的时候要QQ邮箱，获取客户的QQ号之后，可以为以后的沟通提供便利。
小礼品
在日常的拜访工作中，难免会送一些小礼品，为开展工作提供便利。但这里说的小礼品，绝对不是指饮料、水果或其他东西，而是学习资料、书籍等。我认为，送客户卖药的知识和技巧远比送饮料和吃喝的东西强，那些东西别人也会送，没有特色。另外，要注意送小礼品时一定要有说辞，不是礼品送了就没有下文了，干巴巴的给东西。
比如，“最近天气干燥，给大家买了些梨，可以生津、止渴、润肺，大家工作这么辛苦，要保养好自己的身体啊。最近，我学习了这本书，书里的内容对合理用药和推荐药品有很大帮助，今天给咱们带了一本，希望对大家有帮助。”
样品
谈到这个话题，很多人会说：“我们公司没有样品。”如果是这样，你总说你的药好，恰好某店员有这方面的症状，你买1盒送给她，她吃过好了，你说她会不会帮你在以后的销售中推荐药品?就算没有好，你那么重视她，她能不帮你好好卖药吗?
我曾经帮零售代表做药店店员产品培训，培训完后，有一个老师说：“你的药这么好，我正好有这方面的毛病，你能不能送我一些样品?”我说：“我们没有样品，没事儿，老师，我从公司买1盒送给您，您到时候给我反馈一下效果，明天让代表给您送过来，您给我留一个手机号码。”最后，这个店员发展成了目标店员，为我们的产品销售提供了很多帮助。
第二节：如何快速开发新客户
这是众多初级业务员想知道的秘诀，我给大家分享几个开发客户的心得。
“扫街”
这是最笨的办法，也是零售代表初期必须经历的。这样做的好处在于，你能够快速了解自己区域里药店的情况，然后各个击破，发展成为自己的客户。
一定要注意做好“扫街”的记录，对于个体单店和组合药店，老板在的时候问他一共有几家药店;老板不在的时候，要多和药店店员沟通，看看怎么做才能最大限度地提高首推概率，了解药店的产品结构和与产品相关的竞品情况，尽可能多地掌握药店信息，为以后的进店谈判和上量做准备。
对于连锁药店的门店，要问清楚总部在哪里、采购负责人是谁、店里的首推是如何指定的。观察店里的产品结构和竞品情况，看看标签有没有不一样的地方，为以后的进店谈判和产品上量做铺垫。
药店经理或店员推荐
医药零售这个圈子说大不大、说小不小，圈里的人基本都认识，当你和药店经理的客情关系比较好的时候，可以让他给你推荐一些好的药店。药店店员也是如此，总是在这个圈里跑来跑去，你可以让他们推荐一些药店，并且他们更了解药店的情况，对你的开发有好处。比如，“张经理，您好!同济堂安心店的马经理说您的这家药店不错，让我过来跑跑，看这几个优势品种能不能和您合作。”
药店老板的推荐
一般来说，药店老板不会孤军奋战，他的亲朋好友里总会有做药店的人，甚至他自己都有好几家药店。客情关系处理得好，可以让其推荐其他药店。见到新客户可以这么说：“张老板，您好!同济堂安心店的张老板向我推荐您的店，有几个产品在他那里卖得不错，看咱们这里能不能合作?”
同行推荐
俗话说：“同行是冤家。”这个方法慎重使用。因为你的产品可能是竞品，所以，同行给你推荐的药店，你也不可全信。但是可以试试，比如，见到新客户你就说：“张老板，您好!××药业的小赵说您的这家店不错，我也有几个优势品种，看咱们能不能合作。”
方法多种多样，重要的是你能够有一套成功方法并坚持做下去。如果你目前没有好的办法，可以按我的方法做下去，我相信你会有所斩获!
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