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物流营销：电话营销技巧
一、电话营销技巧汇总：
1、学习理论知识和头痛技巧，熟悉业务操作流程
2、电话营销时间：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00
3、 以一句响亮的“您好”作为开头语，千万不要为你打扰了他而表示歉意。
4、缓慢而清晰地说出你的身份。
3、不要马上开始介绍你的销售业务说明，先看看对方的反应如何。
4、告诉他你如何获知他的姓名和联系方式，因为这样会令他觉得更轻松，不会把你看成是
一个未请自来者。用三十秒的时间说服对方
5、你想说服对方?积极的语言给客户信心：
不要说：打搅了; 而是说：这是我打这个电话的目的
不要说：毫无问题; 而是说：您可以放心
不要说：您不会冒任何风险; 而是说：您的货物会很安全
不要说：您不会后悔的; 而是说：您肯定可以从中获益
不要说：对您的公司来说这笔投入会很少;
而是说：最少三个月内您可收回成本不要拖拉，马上建议约一个会见的日期，大部分情况下，对方不会自己提出约时间见面。你应该主动提出并让对方觉得他有选择的余地。
不要说：可以占用你几分钟时间吗?”
而是说：“王总，我想和你谈谈物流成本控制的事宜，大概需要一刻钟。现在就谈您是否方便?”
6、常用提问方式：
(1)是否有物流方面的的需求?
(2)您的货物是发往到哪些城市的呢?多久发一次货物呢?
(3)您希望是周一还是周二去拜访您呢?
(4)您是否同意安全和时间是您最关注的呢?还是只要价格便宜就行?
(5)根据您刚才谈到的您的货物对安全、时间有一定的要求，那么…………
(6)XXX先生!相信你的货物在运输过程当中，对时间呀!安全呀!有一定的要求对吗?
(7)XXX先生!那么您的货物在运输过程当中，得到安全与时效的同时，您也一定想要得到一个品牌公司的服务对吗?
(8)您现在的货物运输主要用快递还是物流运输的?
(9)您现在用的物流是专线物流还是德邦物流、新邦物流?
7、和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。
8、养成随时记录的习惯——办公桌上放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒，一手拿笔，以便能随时记录。
9、确定对方是否具有合适的通话时间——“您现在接电话方便吗?” “您现在忙吗?”“您现在有时间同我谈话吗?”“这个时候给您打电话合适吗?”“您能抽出点儿时间听听我的话吗?”
二、很多情况下，对方如不想见你，会找一些借口来敷衍你。
1、如果客户说：“我没时间!”
销售人员回答：
(1)“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
(2)当然了，以您的位置，每天都要处理那么多的事情，忙是自然的，您能给我三分钟的时间吗?
(3)“我对此很理解，我就是因为知道你很忙，所以我提前打电话给你为下周预约，而我们的会面是不会超过 15分钟的。”
(4)“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
2、如果客户说：“我们和XX物流公司签合同了
销售人员回答：
(1)我明白，但也许他们无法提供以下优势……”“我明白，现在正是一个好机会去测试XXX公司是否还有吸引力，还有，如果有一天你突然想换一家物流的话，现在正好有助于你找好后备。”
(2)我们并不是让您更换供应商，只是让您先对我公司做一下了解，先试发一下，做一下对比好吗?看看哪家物流公司能为您节约更多的物流成本好吗?
3、如果客户说：“我没兴趣。”
销售人员回答：
(1)是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”
(2)“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
4、如果客户说：你们理赔和开发票不及时，代收货款，回款时间长?你们代收货款的手续费太高了。
销售人员回答：首先对您的损失，我代表我们公司向您表示道歉，请您把货号告诉我，我核实一下情况，在最快的时间给您回复。因为我们网点公司不能独立开发票，没有权限，只能回总公司开取，请您理解和支持。
5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”
销售人员回答：
(1)“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
(2)“陈先生，当然，我愿意发传真给你，但如果仅仅靠传真的话，我只能告诉你一些很可能与你们毫无联系的表面化的消息，这就是我认为在下周二或周三彼此短时间会面会更好的原因。
(3)“我想给他发一份电子邮件，请问他的E-MAIL 地址是什么?(当然双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完全不好)
6、如果客户说：“抱歉，你们的价格太高了，我们公司负担不起!”
销售人员回答：
(1)“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”
(2)“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
(3)“准确地说您对物流服务有何具体要求?”
7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”
销售人员回答：就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的物流服务方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”
销售人员回答：就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
9 、如果客户说：“我们会再跟你联络!” “两周后再打电话给我预约吧。” “我们迟些时
候会再给你答复。”
销售人员回答：
(1) “先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
(2) “我建议先在这两周内我们定下时间，如果你 有任何变动，可打电话给我再次确认。但不需担心，我们的见面时间非常短暂，这样你会比较容易按照你的原计划行事。
10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”
销售人员回答：我当然是很想销售我们公司的服务给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
11、如果客户说：“我要先好好想想。”
销售人员回答：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一问：你顾虑的是什么?”
12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”
销售人员回答：欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
13、如果客户说：“我要先跟我们老板商量一下!”
销售人员回答：好，先生，我理解。可不可以约你们老板一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”
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