宴会营销的技巧

宴会营销的技巧

　　1、 避免电话报价。要争取约客人面谈，详细了解客人对酒店服务及出品的需求，有针对性地提出优惠套餐。面对面地交流容易充分发挥销售人员的语言表达能力，并配以适当的肢体语言，更容易影响客人的情绪以及判断和选择。

　　2、 注重谈判技巧：不要一见面就直达主题，可以先与客人以聊天的形式开始，了解客人的兴趣、爱好，从而达到了解客人需求的目的。要让客人先感受到你的“热情”、“诚意”。多一些“不经意”的小“赠送”，会使客人对你产生好感，并帮助你促成生意。

　　3、 给客人选择权：要多提供几种方案供客人选择，不要让客人感觉到只能在“Yes”或“No”之间选择。

　　4、 必要时，可以请相关运作部门领导参与谈判，但在此时，一定是作为销售人员的你仍在主导谈判，而不是将谈判的主导权交给运作部门。

　　5、 作为销售人员，必须了解你所销售的`酒店产品知识以及酒店相关优惠政策，更要了解作为销售人员的你的授权。也就是说，你要清楚地知道哪些可以做，哪些不可以做。如果是因为授权的问题，你可以通过请求你的领导来强化你的授权。但如果是因为酒店的政策不允许(或因为客人的过分要求)，也不要直接回绝客人，这会使客人感到“没面子”。这时，更多的选择往往是解决你问题的最佳途径。

　　6、 永远不要使价格成为谈判的唯一的话题或问题。顾客们的“面子”、“荣耀”、“成就感”是最容易促成交易的要素。要抓住顾客们的心理，在谈判过程中多注重这三点，尽量使客人忽略价格的重要性，你就离成功不远了。

　　销售工作主要是与人打交道。这就要求在对销售人员的选择上一定要注重性格及表达能力方面的考察。经验是可以培养的，但人的性格是很难改变的。只要用对人，再加上对以上技巧方面的培训，假以时日，你一定可以成为一名成功的宴会销售人员。

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