团队销售文化的要素
鉴于销售团队文化对公司业绩的巨大影响,建立适宜的团队文化非常重要。对于一些公司来说,这意味着要花费时间对其销售文化进行深入的了解。
每一支销售团队都有不成文的规则来指导销售人员行为,影响其抉择结果。这些规则被销售队员含蓄地理解为“做事方式”。他们可能成为同事间共享的“成功秘诀”,也可能被认定为销售组织的内在特质;一些销售管理者将其销售团队文化称为“销售团队品格”。这种团队文化为公司决策制定及可能行为树立了底线。它引导销售人员在处理困境时采取特定的优先措施。
给团队文化的最好方式是考虑其三个核心因素:规范、价值及工作方式。规范与价值强队,却受到其客户批评。客户称,甲骨文是任何文化的基础。他们对于文化的重要之处在于其可以支配机构的决策,影响销售行为。规范规定了个体在面临特定选择时应如何作为。价值指的是面临特定选择时在既定形势下个体愿意如何作为。文化是关于规范和价值的说明。另一方面,工作方式指的是人们应如何作为以及如何与其他人相互作用(既指公司内部,也指与外部客户及供货商的相互作用)。工作方式是销售团队文化中重要的组成部分。销售团队会表现出对于某种工作方式的倾向,而工作方式会受到行业、产品/服务、销售模式、市场、竞争动力及公司策略和管理方式的影响。虽然任何一种工作方式的存在都有其合理性(工作方式并没有内在好坏之分),但在特定环境下,一些工作方式会比其他工作方式更加适合。
销售文化植根于组织的历史,并通过单个销售人员的经验得到不断强化。实际上,个人的经验可能通过“经验分享活动”、传说或传奇的传播方式对公司文化产生极大的'影响。公司创立者的故事或过去销售巨星的传奇通常为销售组织内部所共享,并有助于销售文化的形成。
销售文化有着相当大的惯性。一旦文化固定下来,就很难发生改变,除非销售人员受到极大震动并对其部分信念进行实践检验。根据我们的经验,销售文化只有在销售人员觉察到危机或遇到其他强迫性因素后才有可能发生改变,而这种刺激因素必须在影响销售人员的领导方式、体系及工作程序发生有意义的变化后才能起作用。
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