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创业中你不得不经历的13个「坑」
创业就是一个入坑和出坑的过程。只要做创业，只要做创新，百分之百的一定会掉到坑里去到展示。创业中的坑，你知道多少呢?
第 1 坑 需求
要做的事是不是真正的需求?如果不能够非常理性地判断这个问题的话，一切从开始的时候就已经错了，钱烧光就会死。
小米手机 4 代加了红外，可以遥控电视、空调，实际上并没有在商业层面产生什么有效数据。为什么无效?因为这只是一群技术人的需求。一定有人打开电视发现找不到遥控器，但往往他还是能找到的，必须要用到手机遥控的比例太少了。
需求遍地都是，但是可商业化的刚性需求才有意义。两个最关键的点：第一是可商业化的;第二是刚性需求。如果行业很好或者需要变革，但是甄别这种有效需求又相对困难，那怎么办?这时候也许你可以先成为这个行业的人，走进去观察，找里面的问题，而不是单纯作为一个旁观者去分析。
明确地知道需求点是什么，这是创业的第一步。这一步要用心虔诚，把姿态放到最低。
第 2 坑 勇气
当你确定了一个真实的需求，面对的第二件事情就是你是不是适合做这件事情的人，你是否有勇气把它完成，这一点充满挑战。
对创业来说，永远没有 100% 准备好的时候，想干就去干。做不到这一点，你应该很清醒地认识到：我适合跟着别人干，我应该用心打好这份工，这样可以活得非常好，可以给家人、朋友带来更多欢乐。这样的人并不需要自卑，仍然可以活得非常精彩。
对勇气的两种最常见的考验，一是没钱启动，二是时机不够成熟，但严格来说它们都是懦弱的表现。「这个项目要花很多钱，现在还没有人给我种子基金，没有天使，我要等找到钱再启动。」如果是这样的话，趁早收手，你不适合去创业。在种子期的时候，一个需求还仅仅是一个 Idea(想法)，Idea 和商业化离得十万八千里，这个时候你需要快速组建一个最小单位的团队把 Idea 执行起来。
关于时机，很多项目不宜做得过早，但是当机会显而易见存在的时候，要先扎进去，就像游泳一样，先下水，而不是先在岸上练习，等会几个姿势再下水。没准备好怎么办?一边干，一边迭代。过程中当然很多事情会偏离之前的预期，要尊重变化。
第 3 坑 定位
定位和需求是两码事，需求可能很大，但是要选一个点进去，这叫定位。当你的定位很清晰而且能经得起数学、哲学和物理三种方法论的推敲时，勇气和信心就会多起来。举几个例子——
第一，餐饮老板内参。最初只有一两个人写文章，一年时间估值一个亿。那么多做公众号的，估值这么快到一两个亿的不多，为什么他们能做到呢?很简单，以前餐饮的报道都是付费报道，谁给钱报道谁。但是现在餐饮业在变革，新东西需要被发现，但一个新模式刚出来不一定有能力去寻求报道。这个时候，餐饮老板内参换了一个思路，以市场的方法切入，主动去发现，谁值得报道就去报道谁，很快成为这个垂直领域一个很棒的媒体。
第二，李叫兽。研究市场应该怎么做的九零后小伙子。很多公司的市场部都是不合格的。文案一个月写 N 篇，每一篇要找 N 人转载，找 N 人采访、报道，但是效果呢?没法评估，整个市场部是失灵的。这个时候李叫兽站出来说这叫自嗨型的文案。他把「什么才是正确的文案」这个道理浅显地给大家讲明白了，一战成名。
第三，美味不用等(做排队系统)。他们发现好餐厅都在排队，而排队是个可外挂的需求。他们只做一个排队功能，不改变餐馆原有系统，这样就很容易推广。所以这是一个极其精准、可以单点突破的需求。
再强调一次，定位不等同于需求，定位是需求的减法，是需求的过滤、梳理和再次选择。
第 4 坑 合伙人
定位非常精准，投资人也认可，团队也很棒，这个时候来说，你要确认哪些人是给你干活的，哪些人是合伙人。整个世界实际上来说已经从资本合作走向一种人力合作，旧的合作方式可能是：100 万的一个公司，出 40 万你就有 40% 的股份，或者说有一个专利，评估多少占多少。而人力合作是什么?能挑大担子的来当大股东。
首先，一个公司里需要一个绝对的大股东，在有争议的时候，这个人来拍板、来负责、来操心别人不能操心的一切。
另外，创业初期就需要一个法律顾问、一个财务和税务顾问。花几百块找一个记账公司记账，一定会越记越错，越记坑越多。
最后，很多人说好合伙人太难找了，其实是他们功夫没花到，正确的做法是像追女朋友一样追合伙人。当然，不能骗人或者轻易许诺，要真诚。
第 5 坑 品牌
1. 起一个什么样的名字
2014 年有一个特别好的案例——叫个鸭子。据说叫个鸭子的创始人去见投资人王中磊的时候，王觉得受不了，想不到名字还可以这样。刚起步时，叫个鸭子没有技术和产品，就注册了很多个人微信号，谁想买鸭子就加好友，告诉地址就给你送过去，就这样他把估值做到 5000 万。创业初期，可能没技术也没钱，但起码可以给自己的品牌取个朗朗上口易于理解的好名字。因为有意思的品牌自己会说话，让营销事半功倍。
2. 自我营销
资源和钱会永远不够，要找一个事件来自我营销，扔出去，给它火花就可以引爆。需求选好了，定位定好了，合伙人也已到位，到了品牌这里，要把它当成一个正规步骤去审视，花时间推敲。甚至要找外脑帮助品牌策划，这样更有效率。
3. 重视知识产权
你觉得自己的品牌叫 XXX 很好，但可惜商标不属于你，这时你应该把它买下。如果不在初期解决，后面可能要花很大成本。觉得重要就大胆买下，尤其像域名、商标这样独一无二的东西。例如京东，据说拿 jingdong.com 域名的这个人，最初出 5 万让刘强东买，刘不干，后来涨到 500 万。另外，微博、微信都要去认证，因为用户并不清楚哪个是真的。
难道没有商标不行了吗?也不一定，只要打造好团队，重塑一个品牌仅仅需要资本。别说重塑一个品牌，重塑一个领域都能很快。这种团队不多，加多宝算一个。
第 6 坑 产品
1. 速度大于质量
对于创业创新的事情来说，速度永远大于质量，一定要尽可能早地跟用户握手。接触了用户才能够反省，才能知道自己想的对不对。但是快的同时要专注，把一个点做到极致，然后再做下一个。
2. 用户体验决定推广效率
以做一个页面为例，任何页面都有一个六字法「焦点、动作、趋势」：每一个页面只有一个焦点，看到后，产生一个动作，用户根据这个动作能产生 80% 的可信度并自动判断出下一个趋势，而不是让用户再做一次选择。用户体验决定产品的推广效率，必须不断迭代。
3. 用户在哪，就去哪做产品
不要说因为有客户端的开发力量就要用客户端实验。微信最简单，人都在那个地方，能用微信验证的产品，就别用客户端，用微信验证获得一个用户的成本就是三五块钱，客户端是三十到三百。
4. 停止就是进步
要找到真正的需求，除了理性的判断，还需要市场的验证。如果发现错了，就勇敢地停止吧。赶快把钱还给投资人，因为折腾下去没意思了。
5. 产品外包不靠谱
外包这个事情不靠谱的地方在于对方把产品给你的时候，他的使命就结束了，而产品上线才是创业这件事前 1% 的开始。像滴滴一样，前期花了钱外包，结果东西不行，叫不了车，最后推倒重来。如果产品和技术是你的核心竞争力，你就应该自己养技术团队，可以很粗糙，但是从 0 到 1 去迭代和升级才是正确的选择。
总之一句话，产品不过关就是骗自己，早晚会死掉。
第 7 坑 融资
1. 有了产品再去融资
拿多少钱很多时候并不重要，一个事情靠一千万也能验证，靠三千万也能验证，你能在需要钱的时候拿到相应的钱，差不多就 OK。在该拿钱的阶段拿到钱，比拿钱本身要重要的多。有产品出来了，你觉得靠谱了，再去融资，前期我建议创业者自筹资金。
2. 前期只要钱不要资源
在融资的过程中经常会出现这样的情况，投资人说我这里有很多资源。但是请注意，一个小公司刚起步时是没有能力消化资源的，好比做一个产品，百度给你导流，百度一导流你就宕机，有用吗?所以，第一次融资时，尽量只要钱不要资源。等团队经历了一段时间的成长，有能力做出很棒的产品时，资源自会向你倾斜。不过，如果这个资源是独一无二的，就不要拒绝，而应该谈判变现;如果在独一无二的同时又跟你的业务紧密相关，可以接受。
3. 拿能帮助你的投资人的钱
到天使级别，还是要找一个正规的 VC，只有这样的人才能够帮你理清楚后面的一堆事情，他有很多经验分享给你。创业没有钱不行，但解决了钱之后，还有很多钱之外的事情，你需要教练，需要别人帮忙。
4. 从拒绝中反思
尊重不投资你的人，和不投资你的人做朋友。他们的拒绝有可能是错的，但是可以让你进行反思。所有不投你的人，也是帮过你的人，应该有这个态度。
第 8 坑 重复
1. 用重复去培育用户习惯
通过重复去培育用户的习惯，用户习惯一旦建立，事情的效率就会大大提高。所以重复是为了追求效率，而商业的本质就是效率。
2. 用微创新建立员工的工作乐趣
重复会很枯燥，这个时候你应该鼓励微创新。你告诉员工，这个东西很简单很枯燥没错，但是你应该想，这次是不是做得比上一次更好;今天做这个事情的时候，是不是找到了更有效的方法;是不是能做到输出，去培训别人。要想办法让员工有这种成就感和乐趣。
第 9 坑 脚本化
一个公司能够高效运转靠的是脚本化。什么是脚本?脚本从舞台剧诞生开始出现，无论话剧还是电影，演员看了脚本就知道怎么演。没有脚本，没有有效重复，也就没有了规模化，而商业需要利用规模化来追求利益最大化。
例如给员工建立脚本之后，新人入职你把脚本给他，他按照这个一步步做就可以顺利走完流程。这样从入职开始，公司给他的感觉就是专业的。他会因此对老员工产生尊重，否则以很多创业公司流程制度的不规范程度，新员工很容易产生负面情绪，影响上手进度。
第 10 坑 O2O
O2O 的核心是形成社区，社区的核心是刚需和高频，这些都被说滥了。关键要跟用户紧密握手，把他们变成朋友，而不是上帝。把用户当上帝供着，就会出现补贴、免费，长此以往只会把用户惯坏。更可笑的，有很多线下的商场自己搞 O2O，明明是线下的交易，非要弄到线上去。本来现场客人都花了 1000 块钱买完了，你告诉客人网上下单可以便宜 50，劝人家退掉再拿手机注册重新下单。把这个叫 O2O，提高网单率，其实是自己骗自己。
目前这个阶段来说，也许反向的 O2O 才有市场。什么叫反向的 O2O?就是从线下到线上。为什么呢?线上的成本已经越来越大了，综合考虑效率、品牌宣传来考虑，线下一个门脸成本相对就没有那么高了。当前正向的 O2O 已经成为 BAT 的蛋糕，只有线下的反向 O2O 才有机会做成小而美的品牌，然后在这个领域里走到大而强，除此之外没有其他出路。
不过要记住一点，做线下需要妥协，跟不讲道理的人讲道理，最后的结果可能是付出更大的财务和时间成本。学会停止，学会结束一些事情，眼睛里要揉得了沙子，对不同事情采用不同的处理方式。刘强东为什么能够起来，因为他跟上面的人讲道理，跟下面的人永远是拥抱、喝酒，因为他知道下面的人不会认可他讲道理。
第 11 坑 餐饮
1. 一个精巧的生意
有几个数字，在中国餐馆年化倒闭率 100%，北京是 120%。2014 年初出现了一次整个餐饮行业的倒退，新开率和倒闭率差了 4.7%。
五年、十年之前，只要不太偷懒，做餐饮真的很赚钱，靠几个店挣几百万、上千万的人多的是。但现在，餐饮变成了一个精巧的生意，用心不够、定位不对、团队不强，各个方面差一点就亏损，为什么?房租涨了三倍，员工工资涨了三倍，鸡蛋的价钱都翻了一倍，但是饭钱没涨，甚至在团购的狂烧下还降了。
2. 堂食的春天很大
线下店大有春天，线下店的潜力比外卖要大，但是外卖有一部分品种，也是非常有前途的，因为以前很多东西没有品牌。比如说友达，以前是做鸡肉的，后来又做了友达面馆，现在做得非常棒。这都是因为以前卖一个小东西，没有品牌。后来友达辣鸡肉有品牌，他甚至可以做面，你会发现这样一家店很快会有第二家店，就是因为我认为线下确实到了一个再小的个体都可以有品牌的时代。当有这一切的时候，你再去复盘前面讲过的所有的事情，按这样的规则去迭代，你会发现以前的小生意可以走到大而强。餐饮跟以前不一样了，因为资本开始已经尊重这些小品牌。所以堂食的春天非常大。
第 12 坑 营销
营销这个东西一次牛逼不等于一直牛逼，要非常清楚地理解这一点。营销就是放风筝，你能掌握的是放的时间，但是你绝对没有办法掌握风向。
1. 好的产品和团队会说话
整体来说，我们要把精力放到产品上，因为好的产品会说话。好的团队能够输出价值观，也会说话。所以营销是一种技巧，是一种方法论，但是我们不要过度的依赖营销。
2. 不间断迭代
要在文案上多放些精力，市场部写了一篇东西，往往用完就扔了，没有关注这个文章为什么没有效果，是定位错误，还是因为文采不够，这些需要去复盘。如果没有建立这样的习惯，有再多的钱都是超低水平运转。有的人花一万块钱能够办一个公司花一百万才能办成的事情，不是因为后者笨，核心是没有迭代，不知道重复才是最大的精进。
3. 找到可营销点
通过复盘最关键的是找到可营销的点，这个点找到了，你一扔就是汽油弹，只要一个小火苗就能爆发。这个点你找到了怎么办?记住一点，不要说没有钱!如果一个营销点被验证，有效果，就要拼命把钱砸进去。
举个易宝支付的例子，做支付不好营销，因为支付有很多后台的逻辑，干巴巴的怎么营销?产品不好营销，易宝市场部就开始营销创始人，但整天说创始人也挺没劲。后来他们想，创始人爱读书，咱就对书包装，于是他们搞了很多书，什么《从 0 到 1》、《看见未来》、《互联网+》、《轻营销》等等，这些书全是易宝支付两个创始人写序。当这些素材拿给商户时，他一看除了选择支付宝、财付通之外，我还要再选一个的话，肯定选择易宝支付吧，这公司有文化呀。所以很多时候你需要有一个让人家觉得你特别的东西，你要找这个差异点。
第 13 坑 思维
一个思维模式下遇到困难解决不了，就换一个思路解决，这就是换位思考。
在线下也好，我们创业也好，有很多时候别人的思路跟你们不一样，这时不要说人家傻，要想我们能不能用另一种思维模式把这个问题圆满解决，或者是彻底解决，或者是连续性解决，或者是局部解决。但是你不要固执，固执是一种毁灭，自我毁灭。
一个思维模式下的困难，要换另一种思维模式解决。话说起来很简单，最关键的是当你遇到困难的时候能不能想起这句话。这个事情对于创新、创业很重要，在此过程中你会遇到很多别人未知的、不能解决的问题，你再不换位思考，你再不妥协，再不去想办法解决问题，那你是不是只能倒闭?
总结
总结一下，你会看到找到真实的需求，准确定位，衡量自己是不是真正有勇气的人，是不是一个勇士。不要骗你的合伙人，让他们进来，判断他们是不是有勇气的解决事情的人，然后去搞定产品，拿产品去融资。融到了钱，把品牌做好，不断地重复形成脚本，然后不断想办法去营销，推销自己的品牌，推销自己的产品，推销合伙人的品牌。怎么都推进不了的时候，换一个思维模式去解决。怎么换都不行的时候，那就最后一句话——停止就是进步——这一点不丢人。
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