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中小企业应收账款管理对策
应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务而应向顾客收取的款项。作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何监控应收账款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为中小企业管理中不容回避的一个重要课题。
一、应收账款对企业的潜在危害
(一)影响企业的盈利状况。盈利是中小企业经营的根本目的，而收入又是中小企业获取利润的重要来源，为此，企业总是想方设法通过各种途径来取得收入。应收账款则是中小企业在销售商品、提供劳务等过程中产生的债权。由于各种原因，中小企业不得不采用赊销的形式来取得收入，以谋求对费用的补偿，并从中获取利润。所以，企业的收入增加往往伴随着应收账款的增加;反之，应收账款的增加从某种意义上而言也使得收入增加。
(二)降低企业的资金使用效率。为了保证日常生产经营的正常进行，中小企业必须保证现金流的畅通。应收账款在一定程度上扩大了收入，如能及时收回，则可以保障企业资金运转顺畅，如不能及时收回，则现金周转将会受到阻碍，企业徒有增加利润的虚名，实则严重影响各个职能部门的正常运作，甚至会导致企业破产。
(三)增加企业风险成本 。一方面中小企业为了扩大收入尽量采用赊销方式，从而在增加收入的同时，使得应收账款也增加，另一方面中小企业要为收入、利润缴纳增值税、营业税、企业所得税等各种税费，虽然这些税款最终是由购买者承担，但税款是不能拖欠的，如果应收账款不能及时收回，中小企业就必须自掏腰包，事先替购买者垫支，势必因提前缴税给自身财务带来压力。如果企业应收账款大量存在，存在坏账的可能性也会随之增加，实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样就等于夸大了企业的经营成果，而对可能发生的损失不能充分估计。
(四)增加企业的机会成本。首先，被应收账款占用的资金，客观上要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款的大量存在，特别是逾期应收账款的比例在不断上升导致被占用在应收账款上的资金丧失，其时间价值也相应增加。其次，因为催收应收账款，迫使企业不得不投入大量的人力、物力和财力，加大催收成本;同时，因为大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了企业的利息支出等。由于各种成本费用加大，使得资金丧失了赢利机会，增加了资金的机会成本。
二、应收账款管理所面临的主要问题
(一)市场竞争的压力。在商品和劳务供应同质化的市场环境下，消费者和客户在选择商品或接受劳务供应时有较大空间。所以，要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，中小企业不得不采用赊销的方式取得收入，由此产生了大量的应收账款，赊账金额大、赊账单位多、赊账次数高等，已经成为中小企业应收账款管理中急需解决的棘手问题。
(二)客户资信状况的不确定性。客户是企业的衣食父母，其信用是维系交易的必要条件。因此应随时掌握客户的资信状况。但由于市场经济下企业经营状况的易变性，使得客户的资信状况不一定处于一个相对稳定的状态，如果此时中小企业没能及时发现客户资信状况的变化，而按照以往的信用条件进行赊销，就会使得坏账产生的几率大大增加。
(三)企业内部管理的不健全。有些中小企业不重视应收账款的管理工作，在职能部门设置、岗位分工、考核目标订立等方面未能有效地建立健全应收账款管理机制，使得企业在收入增加的同时带来应收账款管理不善的隐患。
三、应收账款管理应对策略
(一)应收账款事前的应对策略
1.提高产品的市场竞争力。中小企业应从源头抓起，从市场需求调研开始，到生产的每一个环节，在考虑成本效益的前提下，从产品的外观、性能、质量、规格等各方面来提高产品的市场竞争力，做出本企业产品的特色。只要产品得到客户的认可，并且与其他同类或类似产品避免趋同，企业在销售时就有议价的筹码，在取得收入的同时，就可以尽量减少应收账款的产生，从而减少应收账款增加给企业带来的负面影响。
2.选择有利的货款结算方式和结算时间。企业在签订购销合同时，必须认真考虑货款的结算方式和结算时间。比如，在结算方式上，可以让客户分次支付货款，而不必等到最后一次结算;在结算时间上，可以采用现金折扣的方式，给客户适当的债务扣除，尽可能快地收回资金。
3.制定科学合理的信用政策。对于经常采用赊销来扩大收入的中小企业而言，必须要在信用标准、信用条件和收账策略上制定相应的信用政策。比如，对客户信用资格进行审查，判断能否对其实行赊销;对客户信用状况进行评级，以此来确定其享受商业信用所具备的条件。在能够享受商业信用的客户中，根据产品的市场供求、客户的资信情况来确定有关的信用期、现金折扣比率和折扣期;对于违反信用条件的客户，则必须采取电话催收、发函催收、派人催收甚至使用法律程序等收账策略来收回货款。
4.适当增加保理业务。保理是指卖方、供应商与保理商之间存在的一种契约关系。根据该契约，卖方、供应商将其现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售或服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款催收、信用风险控制与坏账担保等服务中的至少两项。这样能使中小企业免除应收账款管理的麻烦，提高其竞争力。
(二)应收账款事中和事后的动态量化应对策略
在应收账款发生之后，中小企业除了编制常规的《应收账款账龄分析表》等表格来计算一些如应收账款周转率等比率、分析应收账款的偿还情况以外，还应及时编制《应收账款(周、旬或月)报表》。其中周报表的格式如下：
通过报表所反映的信息，认真分析应收账款的动态变化。有关说明如下：
1.按应收账款金额大小排列，总体把握应收账款相关信息。将客户所欠金额大小按递减顺序排列，可以及时发现大额欠款客户，从而给企业制定收账策略赢得时间。同时附上客户联系方式，方便及时沟通。
2.列明客户目前的信用等级和信用额度，关注客户信用条件是否需要调整。将本周应收金额与信用额度对比和信用期限对比，关注其是否有超过的情况，以便及时发现客户的异动，并在备注栏里说明是否需要调整客户的信用等级、信用额度和信用期限。另外，需关注临近信用期限的客户还款状态，及时采取有效措施催款;而对于逾期拖欠的客户，一方面应在备注栏标明，另一方面应及时了解其有关信息，并按成本效益原则，选用合适的收账策略。
3.分析有关财务指标，掌握应收账款的变化状况。一是可以按客户种类分析对应的应收账款周转率，了解收入增加与应收账款增加是否合理，如果收入增加的幅度小于应收账款增加幅度，则应收账款周转率就会降低，该客户的资信状况处于下降趋势;反之，一般处于上升趋势;二是将本期新增与本期对应收入新增进行对比，了解收入增加中有多少源于赊销，多少源于现销，从而及时发现客户资信的变动情况;三是可以将本期收回与本期新增进行对比，了解收回与新增的变动情况;四是分析客户还款的构成，即分析本周收回中有多少是属于前期应收的账款，查找是否有账龄较长的应收账款尚未收回;五是分析本周应收构成，掌握本周应收中有多少属于前期未收的账款;六是将所编的周(旬或月)报表与上期所编的有关数据进行对比，与往年同期进行对比，以观察应收账款的变动趋势。
另外，还应从货币的时间价值来分析应收账款，其一般不可能增值，所以应收账款占用的时间越长，则损失越大。在企业资金周转比较困难时，可以考虑将部分应收账款出售来获取资金，用于资金再循环。
(三)确定中小企业内部相关职能部门(或岗位)对应收账款的管理职责
根据中小企业规模的大小和管理要求的不同，在企业内部可以设置某些部门或者某些岗位来完成日常的生产经营管理。以下几个职能部门(或岗位)与应收账款的关系非常密切，必须明确其对应收账款的管理职责。
1.客户资信部(或岗位)。一是负责对客户资信情况进行审查、评级、跟踪和反馈;二是负责批准赊销的对象以及对赊销账款的及时催收。
2.销售部(或岗位)。一是负责在洽谈业务时使用各种手段，尽量不采用赊销或适当开展保理业务转移应收账款的风险;如必须采用赊销方式，则需选择有利于企业自身的货款结算方式和结算时间，并适时与客户资信部(或岗位)的有关人员沟通客户信息。二是应建立应收账款台账，并定期与财务部核对，协助客户资信部(或岗位)人员及时清账和催收。
3.财务部(或岗位)。一是负责正确、及时、全面地登记赊销业务的明细账，随时反映每个客户的赊欠情况;二是编制《应收账款(周、旬或月)报表》，认真分析有关数据，并将分析结果与客户资信部门(或岗位)、销售部门(或岗位)有关人员及时沟通核对;三是主动与客户进行账款核对，定期编制《应收账款对账单》，及时查找核对差异产生的原因，并根据实际情况进行必要的账项调整。
4.内审部(或岗位)。建立严格的内部审核制度，特别是对客户资信部、销售部、财务部的日常工作进行监督，有效抵制损公肥私、贪污挪用等败德行为。
5.融投资部(或岗位)。负责将企业的应收账款通过抵借或让售获取资金，前提是符合成本效益原则，即提前使用资金增加的收益必须大于提前使用这笔资金的成本。
另外，追求产品的核心竞争力永远是企业奋斗的目标，也是防范应收账款风险的根本，因此，市场部、研发部、采购部、生产部这些部门要多在产品上下功夫。在研究市场需求、研发特色产品、采购质高价低的材料、安全有效的生产等各个环节上进行科学合理的管理，提高产品的市场竞争力，以期在不减少收入的前提下，减少赊销的规模，使企业良性发展。
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