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创业指南导购过于热情推销的不利之处
对于销售人员来说，要获得更多的销售成绩，并不是说你足够的热情，你一直跟着顾客，就可以获得顾客的信赖了，还是需要很多的方法的。以下是小编整理的创业指南导购过于热情推销的不利之处，希望对大家有所帮助。
案例一：
一鸣是位优秀的市场督导。多年来，不管她走到哪个城市，都会抽出一些时间到当地有名的商场和步行街逛一逛，了解这个城市的零售市场。这次到长沙也不例外，在长沙友谊总店二楼的男装专柜，一鸣溜达了一圈，进了一家著名的男装品牌店。
一进专柜，导购小姐职业化的笑脸就送上来了，紧跟着一鸣，热情地忙上忙下。她礼貌地对导购员点头微笑了一下，就随意浏览。刚走到T恤的货架前，这个导购就说：“这是我们新款T恤，是桑蚕丝面料的，含18种氨基酸和蛋白质。”一鸣“嗯”了一声，继续往前走。“这款衬衣的纽扣是贝壳纽，采用来自深海的黑碟贝，非常尊贵。”“谢谢。”
一鸣再次礼貌回绝，继续漫不经心地浏览。“我们现在这款夹克正在搞促销活动，可以买一送一，买一件夹克送一条裤子。”导购依旧锲而不舍，一鸣犹疑了一下，还是回了句“谢谢”，继续往前走。这位导购坚持不懈，继续问道：“这双鞋子是小牛皮的，是我们店铺最尊贵的一款鞋子，穿着非常舒适，材料稀有难得。”一鸣实在忍无可忍，被这个导购吓得扭头走了出去。天知道如果再呆下去，这位美丽的女孩不知道还要喋喋不休多长时间。
案例二：
与之形成鲜明对比的是，有一次，一鸣来到一个著名的国际一线奢侈品品牌专卖店里。
店铺的导购是男性导购员，高大威猛，英俊潇洒，西装革履，文质彬彬，让人过目不忘。一鸣一进去，这位英俊的男导购就说：“Hello!”一鸣友好地点头微笑了一下，信步走了进去。
这家奢侈品品牌的店铺比较大，大概有将近两百多平方米，里面的商品品类也比较丰富，除了服装外，还有皮具、鞋子、饰品、眼镜等。一鸣慢慢地浏览着，偶尔在某个货架前稍稍停留，又继续往前走。在这个过程中，那位高大威猛、一身西装、双手背后、犹如保镖的帅哥导购始终一言不发地跟随在一鸣身旁，大概相距不到1米。除了他没有戴墨镜，其严肃的表情和保镖箭在弦上的紧张感别无二致。
店铺里铺的是木地板，一鸣穿的是高跟鞋，那位高大英俊的男性导购穿的也是皮鞋。为了显示奢侈品品牌的尊贵和优雅，店铺的背景音乐声音非常低，若有若无，店铺里也没有其他的顾客，一时间，只能听到他们两个单调而刺耳的皮鞋“嗒嗒”的声音此起彼伏。
不管她走到哪里，那位导购都跟到哪里，始终是相距不到一米，紧跟不舍，默默无语，唯有他们“嗒嗒”的皮鞋声在那里回响。一时间，本来有好心情来逛街的一鸣，完全被这沉闷而压抑的气氛给破坏了。还没等找到心仪的商品，一鸣就忍不住扭头快步走了出去。
分析：
案例一的这个导购的服务，明明是在赶顾客走。
太过分的热情只会让人反感，而且，当一位女士走进男装店铺，她并不知道一鸣是给先生买的，给父亲买的，还是给弟弟买的，抑或是送领导呢?这几种需求有非常大的差异。即使是确定了顾客的购物对象，还需要知道是买上衣，还是买裤子呢?或者是买配饰呢?导购什么也没问，顾客什么也没说，但她就直接开始盲目地、喋喋不休地、想当然地进行推荐，结果当然碰壁了。
这种情况在销售过程中屡见不鲜。
很多导购人员，尤其是新手，求胜心切，喋喋不休，殊不知其实是你自己在赶顾客走，让顾客没有感受到购物的轻松氛围，当然更不存在什么深度接触的问题了，早就被吓跑了。
案例二的情形，其实也是导购经常犯的错误之一。顾客一进来，像探照灯一样，跟随顾客照来照去，犹如防贼一样。试想一下，在这种气氛中，顾客能轻松愉悦地购物吗?
说到这里，我不禁想起了钓鱼。只要一竿在手，性情暴躁的小伙子也会“静如处子”，此中乐趣无法用语言来描述。因此许多人认为，钓鱼是一个修身养性的活儿。
有喜欢钓鱼的朋友就会明白，在钓鱼的时候，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住最佳时机的，因为如果在鱼儿还没有完全上钩时就早早地收起，只会把鱼儿吓跑;而如果等到鱼儿把饵都吃完了再收鱼钩，鱼儿早就跑掉了。我们的卖场、琳琅满目的商品、精心陈列的道具，这些对客人而言都是美味诱人的鱼饵。
到我们店铺的客人就像是游来游去的鱼儿，他们闻到了我们店铺这些香喷喷的诱饵，看到了美丽整洁的商品，都会凑过来，有随手翻看的，有驻步凝视的，有准备询问的，有兴起比划的。这个时候，我们的导购就要恰到好处地收起钓竿，让鱼儿上钩。所以，能否抓住顾客需要帮助的时机非常重要。太早了，会把人吓跑，就像案例一长沙友谊商店的男装专柜;太晚了，也会让鱼儿跑掉，就想案例二的国际著名奢侈品品牌的帅气男导购。
聪明的导购会这样做：
锦囊一：询问需求
顾客一进来，热情招呼之后，应给顾客以适当的空间让他随意浏览。留意顾客的肢体语言，轻声询问顾客的需求：
“您好，请问您是送人还是自己穿?”
“您好，请问您是想选上衣还是裤子呢?”
注意事项：
A、与顾客的站距不少于3步(即约1米开外)。
B、不要一直专注顾客的身体，要以自然放松的环境让顾客去活动，但要随时留意顾客的需求及动作。
C、切勿两个导购同时上前紧跟一个顾客，以免给顾客过大压力(顾客形迹可疑时除外)。
锦囊二：制造空间
如果顾客说出需求，那自然皆大欢喜，针对需求推荐即可。
如果顾客说“随便看看”或者不予回应，那就可以说：
“请随意看，有什么需要请叫我，我是××。”同时，与顾客保持一定的距离，使顾客有足够的私人空间，但要用眼睛余光关注顾客，一旦顾客需要帮助，即可主动上前提供服务。
一般以下情况是顾客有需求的时机：
A.顾客目光专注于某一货品之时。
B.顾客表现出寻找导购或商品时。
C.顾客与导购视线相遇时。
D.顾客表现出询问的语言或动作时。
E.顾客随意翻动商品猛抬头时。
F.顾客翻看吊牌时。
G.顾客将已购大宗商品或纸袋放下时(抱小孩的顾客将小孩放下时)。
H.顾客拿取或比试商品时。
I.顾客手触某一商品时(区别于随意翻看货品)。
J.顾客与同伴谈论商品时。
K.顾客翻看画册、海报、POP等时。
L.顾客询问品牌产地等时。
注：切忌在顾客刚接触商品瞬间突然发问，会吓到顾客。
锦囊三：及时帮助
在顾客需要帮助时，及时用标准语言询问及推荐，如：
A、你好，需要帮忙吗?
B、喜欢不妨试试看?
C、想要这一款吗?先生。
D、这款的颜色(款式)很适合您，不妨试试看?
E、这款采用了我们今年的特色面料(工艺)，可以穿上感觉一下，很不错的。
注意：要细心留意顾客每一细微动作，察言观色，积极把握时机，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真诚微笑，语调明朗愉悦。
所以说做导购的话，如果你总是过于热情，反而会起到反作用，你要成功的去经营，很多方面的问题你都是需要去关注到的，适合的才能成功得到完善的发展结果。导购过于热情推销的不利之处，过于冷淡不好，但是过于热情也是不可行的。
导购员销售技巧
一、导购员服务营销
服务是营销的基础，导购是店铺的形象!导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则
由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务技巧
当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。
3、顾客抱怨的处理
发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售的FABE法则
任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则:
1、商品推销话术的FABE法则;
2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;
3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
服装营业员的服装技巧和顾客购买服装的心理过程
1、观察浏览。
基本上可以分为两种类型客人：
目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。
闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。
2、引起注意。客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。
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