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商务谈判实务读书笔记

时间:2021-01-11 10:39:37 读书笔记 我要投稿

商务谈判实务读书笔记

  "我们永远也不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。"本篇《商务谈判实务》读书笔记由小编为需要此素材的朋友精心收集整理,仅供参考。内容如下:

商务谈判实务读书笔记

  通过对书本的学习,我们知道了商务谈判主要分为这么几个阶段:准备阶段、开局阶段、 磋商阶段、成交阶段、履行协议阶段。

  一、 开局阶段

  1、开局阶段的含义:指双方彼此熟悉和就会谈的目的、计划参加人员等问题进行探讨,并尽量取得一致意见,以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它为后续的磋商奠定基础。在生活中开局阶段也称为非实质性谈判阶段,或前期事务性谈判阶段。

  2、开局阶段的基本任务是建立良好的谈判氛围,并对具体问题进行说明,同时进行开场陈述。

  3、在这个阶段中强调如何建立良好的谈判气氛:即(1)、营造轻松地谈判环境、(2)、塑造良好的个人形象、(3)、保持平和的心态 (4)、选择中性话题、(5)、流露亲切真诚的表情

  特别注意的是,塑造良好的个人形象应该从以下三个方面做起:注重细节,就是要在服饰、仪表、言谈举止上加以重视,着装得体,落落大方;表现得专业,能很好的体现出自己的专业知识,让对方对你产生兴趣,产生敬畏;最后就是要遵守礼仪规范。在商务谈判中会有很多的规范要求我们去遵守。比如,到了一个地区,或者一个国家,我们要尊重对方的风俗习惯以及许多的商业惯例,正所谓入乡随俗。这样才能赢得别人的好感,我们的商业谈判也才能够顺利进行。

  选择中性话题,就是选择一些大家都比较感兴趣的话题,同时千万不要涉及到别人的隐私。与外国人进行商务谈判时这可是大忌。比如谈到婚姻状况,家庭住址,年龄,或者是收入状况,这些都被视为不礼貌的行为,所以这些必须值得我们加以注意和重视。流露亲切的表情就是要求我们要时常保持微笑,从我们的表情中流露出我们对对方的真情实感。让对方觉得我们总是在尊重对方,同时我们很在乎和关心他们每说出的一句话。

  5、在开场时我们要对谈判的人员、目的、进度、计划进行说明

  6、开场陈述。个谈判方应该就谈判的内容陈述各自的观点,说明己方立场,并对可能出现的问题提出一些合理的意见。

  7、商务谈判坚持的原则

  尽量客观、留有余地、选择时机、注意措辞

  我们在阐述自己的观点时要客观真诚,就事论事,不要因为个人的原因或者情绪而扰乱了商务谈判的进展。同时我们在坚持己方立场时要给对方留有一定的回旋余地,不要过于顽固坚持某个问题抓住不放,把对方往死胡同里赶,因为商务谈判的真正目的是为了双赢。在我们与对方谈判过程中,要求我们的谈判人员要有很强的洞察问题的能力,善于抓住时机,促成谈判走向成功!但是如何去表达自己的立场,涉及到用词的问题,我们不能牵强附会。

  二、磋商阶段

  1、磋商阶段的定义:磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段,是双方就各自的交易条件进行反复磋商和争辩,经过一定的让步和妥协,最终确定一个双方都能接受的价格的这么一个阶段。

  2、磋商阶段的流程

  报价、价格解释、价格评论、讨价、还价

  3、磋商阶段的任务

  (1)、报价阶段。无论是卖方报价还是买方报价,首先都要有一个报价的依据。综合各种报价,报价的依据主要有,对报价者最为有利、成功的可能性最大、

  (2)、报价坚持的原则

  开盘价为最高或最低价格,开盘价必须合情合理,报价应该坚定、明确、完整。

  (3)、报价的方式

  本方先报价、对方先报价、

  (4)、怎样去看待对方报价

  无论是哪方报价,我们都希望报价能够对己方有利可图,所以在我们对待对方报价时要正确去面对。具体方法是不干扰对方报价、不给予还价、不轻易让步

  (5)、价格解评

  价格解评分为价格解释与价格评论两个方面。即在我们向对方报价时,我们应该做出合理的解释,我们为什么要报这个价,报这个价格的原因是什么,依据是什么,我们都应该向对方那个做出解释。而价格评论是在己方或对方报出价格后给予一定的评价,是否合理,己方是否能接收等。

  (6)、议价阶段

  价格是商务谈判的核心。因此议价阶段是整个商务谈判的关键所在,也是最为困难、最为紧张的阶段。如果处理好这个阶段出现的各种的问题,那么一切困难都能迎刃解决。

  (7)、讨价、还价

  (8)、讨价还价中的让步

  书上举了许许多多的让步策略,怎样让步、分几次让步、每次让步的幅度是多少都值得我们学习。比较常见的让步策略有一次性让步策略,要么开头就全部让出己方的全部利益,要么在最后才一次性让出全部利益; 第二种是等额让步策略,及每次让出的利润都想到。还有一种是由大到小的让步策略等。总之,在商务谈判过程中的让步策很多,选取什么样的策略,这主要看自己所处的位置以及对方的态度。

  让步策略应该坚持的原则

  维护整体利益、明确让步条件、选择恰当时机、确定适当幅度、让步后要检验效果、不承诺同等幅度的让步。

  让步的方式

  促使对方尽快签约的方法:使用激将法、运用时间限制促使对方签约。

  签约后的.工作:如有必要,将协议进行公正; 提防不可抗力因素。防止对方经营不善,无力执行协议。继续研究协议,发现遗漏及时附约。

  三、成交阶段

  1、成交阶段的任务

  (1)、向对方发出交易成功信号

  (2)、最后一次报价,在这个过程中应注意:不要过于匆忙报价,左后让步的大小,让步于要求并提。

  (3)、对一些重要问题进行必要的检索

  (4)、检索谈判成功的条件

  2、谈判最后可能出现的结果

  (1)、达成交易,并改善了双的关系

  (2)、交易达成,但关系恶化了

  (3)、达成交易,但关系没有有发生变化

  (4)、没有成交,但改善了关系

  (5)、没有成交,关系也没有发生变化

  (6)、没有成交,但关系恶化了

  综合这几种结果,第(1)种结果是最理想的,第(6)种应该尽力去避免。

  3、商务谈判的结束方式

  成交、终止、破裂

  四、商务谈判的分类

  主场谈判、客体谈判、中立地谈判

  五、学习总结

  通过学习这两章的内容,我们知道了在商务活动的准备过程中,收集相关资料是极其重要的。我们只有了解对方,才能够做到知己知彼,百战不殆。才能够在商务谈判过程中赢得话语权,处于主动地位,不至于被动。被动就会挨打,这是现实生活中常见的现象。所欲尽可能在战前运筹帷幄,并把握住恰当时机,这样才能为自己赢得更多利益。

  危险模式、理想模式、鼓励对方的模式0、失败的模式

  (9)、商务谈判中僵局的处理

  僵局是商务谈判经常遇到的问题,这是很正常的现象,因为谈判各方的利益不相同,所以很多时候是不可避免的。综合现实中原到的各种现象,出现僵局的原因有:

  立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰

  应对僵局的方法:反复陈述己方的立场和要求。保持攻势,挑剔对方。隐藏己方弱点,坚持到最后。提出替代方案。排版签约。签约过程中应该主义的问题:

  达成协议后应尽快见诸文字,签约时应不要放松警惕,协议用词要准确、内容具体,文字要简洁,严防偷换概念。