《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感

　　当赏读完一本名著后，相信你一定有很多值得分享的收获，是时候静下心来好好写写读后感了。那么你真的会写读后感吗？以下是小编为大家收集的《优势谈判》读后感，仅供参考，大家一起来看看吧。

《优势谈判》读后感1

　　前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用而且经典，原来谈判中有这么多门道，我们在生活中经常会接触各种场合，有的时候我们自己都没有意识到我们正在进行一场谈判。当我把学到的这些小技巧运用在生活中时，感受到巨大的成就感。书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然很多东西并不一定适用于所有的情况，所以很多事情必须自己去揣摩去加以提升。内容主要来源于人们的现实生活,包括日常买菜的砍价还价,以及教育子女时套用的技巧之类.读完获益良多，也激起了一些感想。

　　《优势谈判》在引言部分叙述了优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等.罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即“开出高于预期的条件”一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”在生活中是很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧

　　优势谈判的策略和技巧受用终身。例如谈判中要充分利用自己的优势。当我们处于弱势地位时，如果老是拿自己的缺点跟别人的优点比，只会越来越被动，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说我们的产品价格没有优势，那如果老是围绕着“产品价格”谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。一个成功的谈判者要有良好的沟通交流能力、驾驭整个谈判过程的控制能力、处理矛盾冲突的应变能力，具备高度的责任心与完美的执行力，是责任文化与执行力文化、感恩文化的优秀践行者。通过对优势谈判的学习，一方面能增长对谈判理论精髓的理解，另一方面就是在实际操作中自己总结谈判的收获，学会观察对方的需求，怎么能够避免矛盾想出第三种解决方式使双方得益，这样不但可以提升自己的谈判技巧，还能不断提高自身综合素质，成为德高望重、胸襟宽广、又有制衡的手段、洞悉事物的头脑的人，也就是综合能力强的人。

　　我觉得任何一门学问都得靠实践才行，在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的`道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。如果能掌握优势谈判的有关技巧，对我们今后的工作将大有裨益，不仅大大提高了工作效力，同时也提升了自身的谈判能力。

　　优势谈判这本书，固然写的很好，但它也只能在思路上和方法上给我们指引，如果不能在具体的实践中加以应用，再好的理论也是纸上谈兵，也不能转化成为我们自己的动力，所以我们在工作和学习中一定要把在书上学到的东西充分的灵活的运用。

《优势谈判》读后感2

　　罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。我读《优势谈判》的时候，正值集团下发的20xx年合作购房进行正酣时，通过阅读这本书结合书中提到的事例加以揣摩，我感觉受益匪浅，对我在后期合作购房的谈判有非常大的帮助，现总结归纳如下：

　　一、你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。我第一次约施工单位进行合作购房谈判的时候，下达的指标一般是要求90%的余款用以购房，10%配比现金支付，经过多次谈判，再结合选房的结果，最终确保70%的余款用以购房，30%余款配比现金支付；

　　二、永远不要接受第一报价。施工单位在合作购房的时候往往提出更高比例的现金配比，或提出使用质保金购房，比如湖北省建工工业设备安装有限公司要求质保金提前使用，用以合作购房，经过三至四轮的`谈判，最终向集团成本部请示后同意对方单位在提供保修保函的情况下，使用70%的质保金；

　　三、一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求

　　作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。比如市政工程的施工单位，由于市政工程属于地方性较强的带有部分垄断性质的的工程，因此集团在下发指标的时候并没考虑市政单位合作购房，但杭州市市政工程集团有限公司在向我催促支付工程款的时候，我就提出合作购房作为交换条件，经过四次的谈判，最终单位也购买了350万写字楼，其中113万为台州项目指标；

　　四、应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议。避免对抗性谈判，争辩会强化对方想证明自己没错的欲望，这会造成对抗性谈判的产生。要创造一个合适，共同的，同一个战壕的氛围，双赢的环境，谈判前需要有一个沟通。合作购房，事实上对一般施工单位来说，等于是大量的占用了流动资金，对后续公司的运营带来极大的负担，因此一般情况下，施工单位的负责人都是带着很大的情绪来，因此在这个过程当中，我们就要及时的转换自己的身份，不能再已甲方、业主的身份和口气去和对方谈判，要学会运用销售策略去和对方谈判。特别是杭州项目，我认为同其他项目比较，在地理位置上是占有一定优势的。

　　以上是我读罗杰·道森《优势谈判》并结合此次合作购房工作经验总结的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

《优势谈判》读后感3

　　这几天一直在网上看书，只从看了《优势谈判》，让我深深感到“书中自由黄金屋，书中自由颜如玉”，以前自己都是看一些与专业有关的书籍或文学作品，其他书籍关注不多。

　　在我们生活中，无时无刻都存在谈判，不同的人将会运用不同的技巧，回忆起曾经自己跟家人、朋友、同学等为某件事谈的不欢而散，今天我却在书中找到了答案。身边来来往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事风格会截然不同，不要以自己的方式去解决任何事，根据对手来亮出手里的.牌。

　　有前辈曾对我说，不要仅限于某一类专业书，其他书也要看。这句话很对，虽然人的一生很短，不可能把所有书籍看完，多读好书让人受益匪浅。

《优势谈判》读后感4

　　谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。

　　一、关于谈判和优势谈判的理论认识

　　(一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。

　　(二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

　　比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

　　(三)优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有计划的让步让对手实现心理上的平衡。谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。

　　二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原则

　　(一)你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

　　(二)永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的.买卖。

　　(三)一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

　　(四)一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。

　　(五)一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及脸面而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

　　三、优势谈判者应该具备的基本能力

　　(一)良好的沟通交流能力。也就是听、说、问的能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力。一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　(二)驾驭整个谈判进程的能力。在谈判过程中，一定不能被对方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。一是充分了解对方的情况。也就是知己知彼，不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。二是要制定多种详尽预案。比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。三是选择高素质的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。既然是谈判，那么双方就需要交流。人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

　　(三)应对僵局、化解冲突的能力。在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必须有一方作出一定让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗?。从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。

　　四、优势谈判者应熟练掌握、灵活运用的技巧

　　(一)谈判中要熟练运用议价策略。这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是出高价。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，或者也可能因为运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，既不愿意吃亏，也不会无理占便宜，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应块钱就可以买，这时候很可能在元获得成交价格。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格确实处在不吃亏的位置上。

　　(二)谈判中要熟练运用蚕食策略。通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出确实给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能提供的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。

　　(三)谈判中要熟练运用诱捕策略。诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的不可能的任务仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如，在现实生活中，你看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的?没有?那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不?这些都是非常好的行之有效的技巧。

　　(四)谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。如果经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围绕着产品价格谈判的话，肯定不能取得谈判优势，因为这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己创造谈判优势。所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。

　　(五)谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句听了你的方案很不错，但今天还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

　　(六)谈判中要会刚柔相济。谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采劝刚柔相济的策略比较奏效。谈判中有人充当红脸角色，持强硬立场，有人扮演白脸角色，取温和态度。红脸可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。白脸则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

　　(七)谈判中要会拖延回旋。在谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

　　(八)谈判中要有礼有节有法。礼就是要有礼貌;节就是要有节奏，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。如果我们手里掌握的有五个优惠政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的业务人员没有经验，总是一下子把所有的牌全部摊开，这样是不可能成功的。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个尺子呢?你要先给他一个寸就行了，尺是用来做诱导的。

　　(九)谈判中要有足够的耐心。为获取更多利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够耐心。一着急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你马上答应他的条件，再让利多少多少?马上就与你签合同，你完全可以告诉他，你不用着急先考虑考虑，考虑好了再作决定，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。

　　(十)谈判中要力争做谈判的东道主。众所周知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢?中国人说天时、地利、人和，原因是什么呢?就是要照顾到民众的情绪。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这样成功的机率就会大大提高。

　　以上是我读罗杰道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

《优势谈判》读后感5

　　前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。

　　一、对谈判的理解

　　其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的`效果。

　　二、对谈判”三局“的认识

　　罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈判的有关技巧，对我们今后的工作将大有裨益，不仅大大提高了工作效力，同时也提升了自身的谈判能力。因此，优势谈判所列举的谈判技巧是非常实用和有效的，建议大家都去读一读，并充分领会、学会运用。

　　以上是本人阅读《优势谈判》的简短体会，其实书中还有很多值得细细研究品味的地方，特别是书中第二和第三部分中关于谈判原则和棘手问题谈判的论述，都能为我们提供切实可行的谈判解决方案，在这里就不一一列举品析。总之，谈判是一个双方智慧、心理和耐力博弈的过程，仅靠掌握书中列举的技巧还不足以成为谈判高手。正如著名成功学权威陈安之所说，光看书永远不会成功，只有按书中所讲去实践才会成功。因此，我们只有在实践中反复运用书中所讲内容，我们的谈判能力才能得到提升和加强。作为律师职业的一员，为当事人争取利益最大化是我们的职责所在，如果能充分运用和把握好谈判技巧，我们在今后的工作中，在维护当事人利益最大化的同时，还能处理好与对方律师或对方当事人的关系，真正发挥优势谈判的威力，做一名律师界的谈判高手。

《优势谈判》读后感6

　　昨天网络上刚刚报导一位大妈因为闯红灯被罚款，与交警砍价，试图将20元的罚款砍成10元。这一消息引来了社会大众的广泛讨论。

　　我想在中国，爱贪图小便宜是人的本性。没有人能抵挡得了它的诱惑。我们亦是如此。

　　吴老师说，我们买东西时，为什么不还价？我们应该还价！我们是消费者，还只是学生。学生的钱哪里来，都是父母辛辛苦苦挣来的血汗钱。我们不能随意挥霍。所以，我们要谈判，落实到现实生活中的种种小事件上，用粗俗的话来说，就是砍价。

　　谈判是世界上挣钱最快的方式。细细想来也是如此。我们砍价省下来的.钱，仅仅只在一两句话的时间内就可以完成。而其他行业呢，想必做不到吧？！

　　我想这节课让我比较满意的地方应该是它的实践部分了吧。相比枯燥的理论而言，亲身的体验更能让我们记住要学习的内容。

　　各位亲们请看，这是我和我的队友们在晨光买的水笔。平时大家买笔什么的应该没有低于一元的吧，更何况还是晨光的笔。你们能猜出我这两支笔是花多少钱买的么。哈哈，你们肯定不会相信我这两支笔一共才一块钱吧。再看看这把小扇子，这是赠品哦。这全是用上了现学的优势谈判才能有的结果。

《优势谈判》读后感7

　　读了优势谈判真的有些心得，把它写出来更能够深刻理解充分运用，人生中谈判无处不在，不是讲条件、不实在，而是为自己为公司争取应得的最大利益。

　　记住谈判的最初一定要开出超过自己预期的条件，要用肢体语言表达对对放开出条件的吃惊，一定要学会索取回报（如果我们为你做了这个，你又能为我们做些什么呢），要集中当前主要的关键的`问题（不要被对手分散注意力，尤其是一些小问题），要学会使用时间压力（要坚持到最后），谈判结束一定要恭喜祝贺对方（不论你认为他的水平有多差）。

　　谈判所赚到每一分钱都是你的净利润，学会谈判就会明白，你取胜的关键不是权力而是你的谈判力。

　　优势谈判就是在离开谈判桌时（或者说结束谈判时），让双放都感到自己是个赢家。要让你的对手觉得和你谈判是一件很愉快的事，还很期待和你的下一次谈判。

　　永远不接受第一次报价，不要因为不好意思或难为情而羞于开口，一定要硬着头皮压价。结束谈判一定要考虑我是不是应该做到更好，如果对方很容易接受你的条件就要反应我是不是哪里出错了。要学会先同意再反驳，不要言辞激烈强对抗。要学会推脱，找到你的上级（最好是空洞的，虚无的，或她害怕不敢求证的）。

《优势谈判》读后感8

　　今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。

　　本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。

　　内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。

　　作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的.观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。

　　其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

　　当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。

　　作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

　　而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。

　　之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。

　　于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

　　而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。

　　读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。

《优势谈判》读后感9

　　一，升华了沟通技巧的概念。

　　原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。

　　二，学习的理念收获。

　　优势谈判，带来了如下的理念收获：

　　1、什么是优势谈判？

　　2、优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸—黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；。

　　3、巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方。

　　4、解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒。

　　5、知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念。

　　6、谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

　　三，心得。

　　1、你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：

　　（1）对方可能会直接答应你的条件；

　　（2）可以给你一些谈判空间；

　　（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；

　　（4）可以避免谈判陷入僵局；

　　（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

　　2、永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

　　3、“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：20xx年8月，我做为公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话说：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了20xx年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的.沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来分工管理，也并没有改变什么甚至更糟，不到三个月，这两个人干我原来一个人的工作还是以失败告终）。

　　四，有感。

　　绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从万讲成了万，这万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优— 5/6 — —

　　势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！。

《优势谈判》读后感10

　　今天花了一下午的时间把《优势谈判》看完了，感觉受益匪浅，毕竟在这方面还缺乏系统的支持。针对谈判我在以下方面受益良多：

　　1、对买家而言：永远不要接受第一次报价

　　对卖家而言：永远要开出高于自己的期望值。

　　2、要有一颗“绝不退让，除非交换”的心。

　　3、使用黑白脸策略：使用看不见的权威组织（如：我个人很赞同你的'想法，不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。），使用两个人一黑一白策略，使用看不见的条件来换取看得见的利益（比如故意提出一些对方根本做不到的问题：你需要提供70天账期才有合作的可能，如果对方否决，那就可以以此作为砝码）。

　　4、在某一个问题僵局了，切莫放弃，应该在另外一个话题展开，当这个话题解决了，后面的问题就容易多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的，一旦下注了，那么就对这个赌局就有必胜的信心，并且这个信心还开盘前一直加强，砝码会一直加大，所以从容易的入手，棘手的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识，那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。

　　5、当谈判进入死局时，必须引入第三方或者调人或者改变场地。

　　6、尽量让对方在我方的势力范围，比如在你的车内，客户就开始滔滔不绝，比如在你的公司谈判，你就占据优势。

　　7、在客户给出条件时，必须给与身体语言表示“惊讶，难以置信”。

　　8、谈判结局后无论如何赞扬客户的这次谈判。

　　9、永远不要在时间压力下谈（在实践压力下人会采取多种措施进行解决），相反可以让对方感觉到时间压力。

《优势谈判》读后感11

　　罗杰-道森的《优势谈判》是我所读的第一本谈判类书籍。“谈判”，曾经让我感觉遥不可及，而这本书和过去一年的兼职经历却让我感觉到谈判原来如此贴近生活，甚至让我认识到无论是政治家、企业家还是一般工作人士都应懂得谈判之术。所谓谈判之术，简而言之便是交易时关于条件的沟通技巧，只要存在交易、条件便存在谈判。谈判并非只存在于国与国的外交较量和企业之间兼并收购之间，若仔细观察，人与人的日常交往中谈判处处可见，譬如追女朋友、购买衣服、求职等等都是在谈判。

　　罗杰-道森是美国一位著名的谈判专家与谈判实践者，他出生于英格兰，后移民到美国，用不到30 年的时间从一个普通移民跃而成为地产公司总裁和总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚。作为外来移民，他年轻时候的商界拼博经历锻造了其超强的谈判之术，进而形成谈判理论、体系，从一般销售谈判、企业高端谈判到国际政治谈判，罗杰？道森均曾深入参与，其总结的谈判技巧得到了无数案例的证明。虽然《优势谈判》较多地侧重于商业谈判，但其基本原理却适用于政治、生活等诸多领域。

　　谈判在更多情况下是零和游戏，因而谈判高手在谈判过程中即是在为自己创造价值，虽然是零和游戏，但谈判结果最终仍是基于双方自愿，因而不便存在强迫与不道德。《优势谈判》共分为五部分，对于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——优势谈判、步步为营，罗杰-道森讲述了从谈判开局、中场到结尾的主要技巧。其开局技巧包括：开出高于预期的条件、永远不要接受第一报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家与买家、钳子策略；其中场谈判技巧包括：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略包括白脸——黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受。这些技巧均具有很强的实用性。

　　在面对谈判时，首先最重要地做好谈判准备，一是要了解对手和交易的信息，其它包括了解对手的性格、可能采取的谈判手段以及对方的谈判筹码；二是要清楚自己的底线，如在价格谈判中自己的底线价格，在合作谈判中自己能给予的条件和最想得到的条件，三是要清楚在谈判时应主要使用的谈判技巧和原则，自己主要使用黑脸—— 白脸策略，还是钳子策略，或是一开始便使用强势作法。在弄清楚之后，再开始进行双方谈判。对于大部分人而言，生活工作中谈判并不是特别复杂，因而一般的谈判我们可以归纳成以下六个步骤：

　　步骤1 、假定竞争对手，争取主动权 ：在谈判之前可以给对方假定一定竞争对手，比如在租房子时假称已经看过其它房子，求职过程中假定其它雇主的存在，企业采购时假定其它的供应商，以占据谈判的优势地位，当然该技巧基于对手对自己的不完全了解，若对方认定你撒谎，则可能引起不信任和长期合作关系的破裂。

　　步骤2 、非正式沟通，增进互信了解 ： 在见面后和正式谈判前，基于中国人的习惯，可以先与对方进行感情上的'沟通，比如说询问公司情况和谈判对手的个人背景，并进行适度地称赞，可提出邀请对方到自己公司参观等，以增强感情互信度并诱使对方降低警惕度。

　　步骤3 ：介绍谈判背景，展现合作诚意 ： 非正式沟通后开始进行谈判，介绍谈判背景通常是谈判开场第一步，比如说“今天，我们很欢迎……，今天主要目的是……，我们期望……”谈判开局之时要表现谈判的诚意，比如说“虽然我们有很多合作伙伴，但我们很乐意与你们进行长期合作”，开场便展现合作诚意有利于谈判过程中争取条件。

　　步骤4 ：引导对手报价，表示惊讶与为难 ： 正式谈判中努力争取让对方首先报出价格或条件，比如说“我们很愿意合作，请问你们的报价是多少？”，“请问你们期望怎么样合作，并采取什么样的方式？”，或者说“请问你们期望的采购价或预算是多少？”（一般由供货商首先报价）等等。当对方报出条件或价格时，一定要表示惊讶或难为情。

　　步骤5 ：使用四种策略，谈判条件价格 ： 在条件谈判过程中，不要轻易进行折中，如若让出条件后必须马上索取回报，谈判过程中可以交替使用四种策略：钳子策略，不断地询问对方更好条件，这一策略基于你是处于甲方优势地位；黑脸—— 白脸策略，通过黑脸给对方压力，通过白脸防止谈判破裂；诉诸更高权威，给对方施加压力，转移矛盾，以争取对方的让步；转让条件：通过诱捕用对自己不重要的条件来换取自己最需要的条件。

　　步骤6 ：最后索取条件，称赞谈判对手 ： 在价格和条件基本达成一致后，可以尝试索取不太重要的条件，如采购时要求寄送样品、提高送货速度、延长保修期或随送其它特品等，并在谈判结束时称赞对方，以增强双方好感，增强合作时配合程度。

　　这六步可以说是从中提炼出来的六个基本谈判步骤，适用于大部分的日常生活、工作谈判过程。回想自己兼职过程中的谈判经历，深刻感受到谈判技巧的实用性，如当时租房子时就曾使用黑脸—— 白脸策略和更高权威策略；在确定印刷厂时，就曾采用摘红桃策略，迫使各家纷纷报价，再谎以其它人的低价对某两家最中意的报价方压价；在确定注册代理机构时诉诸最高权威来压价，称若对方不报实在报价便无法得到领导通过，并以长期合作来诱导对方。这些经验技巧无一不是受当时预算和领导压力而自我摸索出来的，自身也的确感觉有很大成长，但也有很多经验教训，如在有时进行合作谈判时自己过早地报价了条件，丧失了主动权。

　　由于本书是本人所读的第一本谈判类书籍，本人也无法将其与其它书籍进行对比。《优势谈判》作为一本谈判入门书籍，对于大部分人的工作生活谈判而言却已足够，所缺地便是以理论为基础在实践中进行锻炼。当然，本书还突破了简单的谈判范畴，如第五部分提到的十一种有助于超越对手的力量，便是不单适用于谈判，也有利于塑造个人形象、增强综合实力，也能为每个人的职场工作提供了很好指引。

《优势谈判》读后感12

　　一直以来，谈判是一个复杂的能量、信息博弈和决策系统。它无时不有，无处不在，如何正确地运用谈判技巧对谈判的胜败有着关键性作用。而优势谈判的最高境界即为：在离开谈判桌时，谈判双方都感觉自己赢得了谈判。

　　本人通过对《优势谈判》的阅读，提炼出影响较深的几个谈判要点与感悟：

　　一、营造共赢谈判氛围

　　“好的开始是成功的一半”----共赢的谈判氛围基本上可以决定一场谈判的成败。我们在和对手初步接触时，需要让对方感觉到诚意，不可表现出咄咄逼人的`态度。在开始时，我们创造良好的谈判氛围，促使双方话题引向大家都认可的共同目标，确保会有一个成功的结局。

　　二、赢得谈判开局主动权

　　在谈判开局阶段，我们最好扮演一个不情愿的买家或卖家，表现出来很不想买或者卖，这让对方觉得要得到必须付出更多条件兑换，来为你赢得开局的主动权。

　　其次我们需要开出一个高出心理预期的条件，只有开出了高条件，我们才有让步的空间，一来可以避免谈判陷入僵局，二来显得我们比较愿意合作，当然开出的条件很高，可以暗示对方条件是有弹性的。而当对方的第一次报价，我们永远不要接受，我们需要表现的非常惊讶，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。我们可以静观其变，可以说“对不起，你可以给我一个更好的价格”，迫使对方给你一个具体合理的数字。

　　与其说谈判是一项艺术，还不如说是一门科学。

　　三、谈判中营造一个模糊的、更高的权威

　　我们在谈判中，通常会说请示下上级，就可以赢得时间，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。但这个上级必须是“模糊的”。因为如果对方说：“那让我和你的上级谈吧”，你就很不好好办了，所以这个“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事会、委员会、合伙人或者某一个部门。

　　四、谈判中需要正确让步

　　在谈判中期，我们需要避免一步到位，也不要一开始就做出让步，否则对方就会得寸进尺，进而发现我们的让步模式。正确的做法是我们逐渐减少让步的幅度，这暗示对方，你已经接近自己能承受的极限了。我们还要记住一点：“不要提出价格折中的策略”，千万不要自己主动提，而是我们鼓励对方说出来。如果是我方先提出来的，对方就有可能感觉你在强迫他接受，最后感觉是你赢得了这场谈判。

　　如果你喜欢下象棋，你就会知道，几乎所有的棋手都有自己的一套策略。

　　五、谈判中如何破除僵局

　　当我们和对方公司谈判中出现僵局时，我们应该先把问题放一放，无论在价格上还是品种明细上，不要把焦点集中在某一点上，免得使双方出现谈不进或中止的可能性。

　　我们也可以换人谈判：先让一个人去谈判，把公司的底线和要求了解清楚，接收把我们的条件和要求告诉对方公司。如果谈不成，我们就要考虑换谈判人员以缓解造成的紧张状态，或者大家吃完饭再讨论。当谈判进入了死胡同，双方应该引入第三方（一个“中立者”形象），让第三方来协调。

　　六、尾语

　　“纸上谈兵终觉浅”，《优势谈判》这本书，固然写的好，但也只是思路上的指引，所以我们在以后的工作中一定要把在书上学到的东西充分灵活的应用，贵在坚持知行合一、躬行实践。

《优势谈判》读后感13

　　感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰盛的精神食粮，让我有幸认识了这位美国王牌谈判大师－罗杰·道森及其精彩的传奇人生。他的《优势谈判》，非常具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。这本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，我非常欣赏。因为这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作非常有帮助。

　　随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增强，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商业谈判时代表的不是个人，而是公司，谈判成功与否，事关个人荣辱，公司安危。所以掌握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。罗杰·道森在书中说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。谈判，它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完《优势谈判》，我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分认识到掌握一定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。

　　罗杰·道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界：不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧！”不！相反，他会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大欢喜的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是充满着复杂和艰辛。《孙子兵法·谋攻篇》曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。《优势谈判》这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思考，在商业谈判中的各方都希望对方开出的条件在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，要想取得这样的双赢或共赢，谈判的各方都必须要具备良好信息沟通能力方可实现。

　　一、沟通是谈判成功的法宝

　　“沟通”对每个部门都很重要，但对我们商务方面的工作尤为重要。因为我们的工作内容一半是对内服务，还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化，就需要我们具备良好的沟通交流能力。这是一个优势谈判者应该具备的最基本的能力之一。

　　（一）适时营造宽松的环境

　　既然是谈判，那么双方就需要交流。谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事，对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

　　（二）把握沟通的有利时机

　　一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。二是准确表达观点。要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。三是巧妙灵活提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。四是掌握说服要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　（三）熟练运用议价策略。

　　这是一个非常基本、非常重要、非常见效的技巧。具体说来：一是自己报价。自己报价可以给双方谈价的空间，因为谈判时对方都会想要讲价。二是让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。三是压价的时候要采用折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，不愿意吃亏，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。四是不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。五是学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使双方感觉价格确实处在不吃亏的.位置上。

　　二、沟通是事业成功的关键

　　商务工作就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的较量中败走麦城。商务人员对产品及谈判方的态度是否热情，将在很大程度上影响谈判方接下来的决定。那些顶尖商务人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与本职工作抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及本职工作保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个客户都不由自主地相信他们所推荐的产品是最好的，是最值得购买的。

　　诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素。如果商务人员不能经受住这些考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的谈判失败。当商务人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实认可。这样的商务人员往往会让客户认为，自己提供的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己提供的东西。当客户产生这样的积极回应时，商务人员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使谈判破裂，客户最终没有使用我们的产品，他们同样会被商务人员的热情所感染，这对商务人员的工作和公司的业绩同样都是有百利而无一害。

　　以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

《优势谈判》读后感14

　　看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。

　　一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”

　　平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的.条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。

　　二、“退后一步的同时，也必须要求对方”

　　这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

　　三、“白脸-黑脸”策略的阐述

　　两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

　　《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。

《优势谈判》读后感15

　　曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？

　　疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

　　感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。

　　坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。

　　看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的'一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少……也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。

　　反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

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