市烟草公司营销中心上半年工作总结报告
上半年，市烟草公司营销中心以规范为前提，按照国家局提出的“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长“和“保牌、稳价、规范、增效“的总体要求，紧紧围绕全市烟草工作会议确定的营销工作目标和工作要求，继续巩固网络建设成果，努力实现市场营销能力新突破；继续深入推进订单供货工作，全面提升控制市场服务客户的能力和水平；进一步挖掘消费潜力，不断强化骨干品牌上规模，在全市行业营销人员的共同努力下，攻坚克难，全市行业营销工作稳步推进，经济运行良好。
一、上半年工作情况的回顾
围绕目标任务，上半年主要抓了以下六方面的重点工作。
（一）各项经济指标稳中有进
1．卷烟购销工作如期按计划完成。
1－5月全市累计购进卷烟58875.2箱，同比增长3.83%；今年协议购进10784.4箱，1至5月份与厂家签定合同共计54048箱，执行58875.2箱，合同履约率达91%。
截止5月底，销售卷烟58816.476箱，同比增长4.32%，其中低档卷烟销售33646.61箱，完成计划的109.96%。
1-5月20+10全国性重点骨干品牌销量达到34557.844箱,于去年同比增加了12461.494箱，占总销量的比重为58.7%，同比提高了19.51个百分点。一、二类卷烟销量达到13225.26箱，占总销量的比重达到22.49%，全国性重点骨干品牌一类烟销量5674.84箱，占一类烟总量的比重为99.27%。全国性重点骨干品牌二类烟销量6637.83箱，占二类烟总量的比重为88.40%。
2．高端品牌“华、王、云、溪、楼“销售情况。
1－5月五大高端品牌中华销售1444.60箱，同比增加157.63箱，同比增长12.25％，芙蓉王销售3248.52箱，同比增加了592.78箱，同比增长22.32％，云烟销售399.386箱，同比减少了18.07箱，同比下降4.33％，玉溪销售333.68箱，同比增加了65.27箱，同比增长24.32％；黄鹤楼销售514.02箱，同比增加了166.54箱，同比增长47.93％，五大高端品牌销量合计5940.21箱，占全年目标1箱的49.50％，同比增长19.38％
3．“三红一白“销售情况喜人。
1至5月份红塔山销售4087.19箱，红旗渠销售2470.60箱，红河销售3389.90箱，白沙销量销售1634.42箱，“三红一白“总销售11582.11箱，完成全年计划21000箱的55.15%，同比增长33.93%
4．销售收入略有增长。
1至5月份全市实现销售收入99501.53万元，同比增长9.42%，上半年预计销售收入11.25亿。一二类烟销售收入达到41878.84万元，占总销售收入的比重达42.09%，
1至5月份全市实现不含税毛利24126.14万元,同比增长8.89%，1至5月份公司毛利率为26.33%，；1至5月份条均价67.67元，同比增加3.16元。
5．全市网建水平有所提升。
截止5月底，全市卷烟零售客户共9826户，占全市总人口比例为3.1‰，比年初减少了962户,(由于新旧专卖许可证换发减少了客户)其中城市客户5739户，农村客户4087户。全市电子结算客户7299户，占总客户数比重74.29％，电子结算成功率达99.62％。今年1至5月客户服务部共访销246028户次，日均呼叫2299户，人均日呼叫115户；共取得有效订单230240个，订单平均量64条，电话订货成功率达98％。
（二）“首月首季开门红“攻坚战成果显著
在市局党组的重视下，经全市上下的共同努力，全体人员的奋战攻坚，全市行业“首月首季开门红“攻坚战取得重大胜利，一季度销售卷烟37426箱，同比增加箱，增长幅度5.68%；销售收入5.76亿元,同比增长17.54%；条均价72.07元，同比增长7.27元；毛利1.69亿元,同比增长22.48%；毛利率为29.5%，同比提高1.25个百分点，顺利实现首季开门红既定目标。主要做法和经验是：
1．精心准备是取得胜利的关键。
在准备工作上，一是早谋划，早动手。及时于12月份调整营销目标，并对年末库存结构的优化工作提前做了周密部署。二是及时宣传，做到“三稳“。及时分析市场情况把握客户心理，开展多种形式的宣传，稳定客户，稳定信心，稳定市场。三是加强协同，保障货源。积极主动与各工业企业进行货源沟通，提前做好年底的货源预留和元月份的货源安排工作。四是抢抓时间，抢抓销售。从区县抽调3名客户经理到电访部跟班，充实电访；增加呼叫频次，充分利用有限时间，抢抓住了销售机遇。
2．加强调控是完成目标的基础。
（1）思路清晰，调控策略正确。针对首月首季营销目标，确立了1月份“立足城镇市场，抓结构提升，保效益增长“，2、3月份“立足农村市场，挖潜力市场，保销量增长“的总体思路。
（2）措施有力，调控方法有效。更加关注高端客户，加大高端客户一、二类卷烟的货源投放力度；更加关注一、二类重点品牌的市场价格和社会库存变化情况，调控投放节奏，确保价格稳定；更加关注重点市场，调整访销频次，加快响应速度。
（3）控制有力，防止销售下滑。进一步强化信息反馈，建立日销售分析制度、卷烟价格、社会库存信息周上报分析制度，准确把握市场变化，牢牢控制市场。
3．农村市场是销量增长的基础。
适时在2、3月份调整销售策略，把工作重点放在农村市场，对农村市场的销售潜力进行了最大化的挖掘。
（三）订单供货工作取得新进展
上半年，营销中心在组织好卷烟销售工作的同时，以国家局、省局开展订单供货工作检查为契机，全面部署订单供货工作“回头看“工作，继续推进订单供货工作。由于准备工作充分，工作落实到位，今年3月9日，省局订单供货检查组在检查和调研中，充分肯定了全市的订单供货工作。回顾上半年的订单供货工作，主要做法和体会是：
1．组织有力，计划周密。为继续推动全市按客户订单组织货源工作的深入开展，2月份，营销中心按照国家局、省局《按客户订单组织货源工作检查评价方案的通知》要求，结合国烟办[]20号、[]29号文件精神，成立订单供货工作“回头看“领导组和六个工作小组，有针对性地制定了《烟草订单供货工作“回头看“实施细则》。
2．寻找差距，整改全面。在“回头看“工作中，逐条逐项对照国家局、省局的检查方案和订单供货规范工作的要求寻找差距和不足，并针对出现的问题一一制定措施进行完善补充。通过全面整改，补齐了订单供货工作存在的差距，赶上了全行业整体工作步伐。
3．总结经验，全面提升。通过对订单供货各项工作进行“回头看“，各类工作人员对订单供货工作标准有了更进一步的认识。“回头看“工作结束后，营销中心又适时组织开展了工作总结，按照“打牢基础、巩固提升“的工作思路，更加注重对市场的尊重和把握、更加注重零售客户的真实需求、更加注重对品牌的分析和研究。不断完善提升订单供货工作，全市网建水平取得长足进步。
（四）市场营销能力取得新突破
按照全市行业烟草工作会议提出的“七个巩固和七个突破“的要求，上半年的又一工作重点是研究了如何巩固网络建设成果，努力实现市场营销能力的新突破。主要做了以下几方面的工作。
1．完善营销工作机制，在机制上求突破。
围绕“烟叶防过热、卷烟上水平，税利保增长“的主要任务，具体研究如何落实工作报告提出的巩固和突破要求，通过多次召开会议研究和讨论，明确了工作思路和措施，从存销比管理、重点骨干品牌运行、货源投放、经济运行分析、市场信息收集应用、客户服务、农网建设、工商协同等方面建立和完善十三项营销工作机制，以理顺机制为切入点谋求新突破。
2．完善货源供应办法，从方法上求突破。
完善货源投放办法，更加突出公平、公正、公开、透明，更加注重对市场需求的满足；完善特殊用烟管理办法，对审批程序，品牌、数量、价格进行严格限定；完善弱势群体用烟管理办法，重新确定弱势群体用烟的操作流程和控制标准；完善应急订单管理办法，明确应急订单补货条件投放和配送标准，满足零售客户应急订货需求。
3．加强信息指导决策，从应用上求突破
制定《社会库存月度分析机制》和《市场价格周跟踪制度》，拓宽社会库存、市场价格信息的收集面；出台《进一步加强“双千“信息收集工作的指导意见》，建立面向高端客户、大客户的消费者的信息收集工作机制，进一步突出了“双千“信息互动工作重点，细化了“双千“信息互动工作方式，强化了“双千“信息互动工作措施，对市场真实需求有了更为准确的了解和把握。
4．加强经济运行跟踪，在决策上求突破。
通过每日编制《日经济运行跟踪情况表》、每周编制《周经济运行跟踪表》，跟踪每日、每周全市销量、销售收入、毛利、毛利率、条均价、全国性重点骨干品牌一类和二类卷烟销售情况以及定期召开经济运行分析例会，及时总结营销工作，营销决策水平和工作质量有明显提高。
5．更加重视品牌培育，从规模上求突破。
突出重点骨干品牌培育，把培育品牌的`上柜户数列为主要考核指标；设专人负责重点骨干品牌的培育，全面关注和跟踪品牌进销存各环节的工作；加强重点骨干品牌存销比管理，全面掌握重点骨干品牌的销售走势，全面提升卷烟营销水平。
6．提升客户经营能力，从终端上求突破。
突出高端客户、大客户这一重点，确定对大客户的服务标准和服务内容，充分挖掘高端零售客户的市场潜力，高端零售客户对高端市场的支撑作用有所发挥。加强对零售终端经营服务指导、卷烟零售户经验交流和零售终端形象维护，有力提高了零售终端的经营能力。更加关注农网市场需求，加强对农村客户的服务，进一步挖掘了农村市场潜力，全市行业营销人员服务农村客户的质量和水平有明显提升。
7．推进协同营销工作，从队伍上求突破
全面贯彻落实国家局提出的“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升“协同营销工作要求，出台《进一步加强工商协同营销工作实施方案》，通过建立工商协同产品市场信息、市场分析预测、货源组织、品牌培育四种对接机制，加强协同营销工作管理，协同营销工作效率大幅度提高，工作迈上新水平。
（五）．营销工作再上新水平
4月21日姜局长来同调研后，营销中心围绕“营销工作如何上水平“这一课题，对营销工作从整体工作、采供流程、信息收集应用、客户服务、营销队伍建设等五个方面进行全面诊断，针对存在的问题提出“进一步夯实市场基础与工作基础，逐步确立深度营销、精准营销、素质营销的营销工作新思路，为今后的营销工作指明了发展方向。
1．全面调整完善各项工作流程，实现深度营销
（1）完善工作制度流程，提高需求预测质量。
首先深化需求记录与分析的应用。提高预测指导采购的准确性，使采购能更进一步贴近市场需求。其次完善货源采供流程。以达到需求满足与合理库存的最优化调控。三是科学完善货源分配办法。进一步提高货源自动分配的运用能力，保证货源分配的准确性。
（2）、完善工商协同营销信息互动工具体系，提升工商协同营销质量。
首先是丰富工商信息交流。进一步完善信息内容与信息质量，提高及时性，实现信息对称和信息共享。其次是实现工商互评互动。使工商协同得到进一步的深化。
（3）、加强客户关系管理，优化客户服务流程
首先我们准备加大服务力度。强化对客户经营管理能力提升的指导。其次是实现服务市场细分，不同的服务市场提供不同的服务策略和个性化服务。第三，尽快统一服务标准，出台“营销服务规范“。第四，完善服务措施，出台“营销应急预案“，统一特殊用烟、应急订单的管理模式。第五，提高客户信息沟通水平。一是要搭建信息互动平台。二是要开通烟草网的论坛功能，真正获取员工、客户、消费者各个层面的意见建议。
2、深化营销机制建设，实现精准营销
（1）、完善存销比及预测指导采购体系
进一步优化存销比管理方法，存销比的确定实行动态管理，存销比的确定按照一定的系数来计算，在货源投放上采取相应措施，减少销量，加大货源采购。
（2）、深入研究市场信息、消费者信息收集应用体系
首先明确市场信息收集分析方法及操作流程，提高准确性、及时性、有效性。充分发挥“双千信息员“作用。其次是明确社会库存、市场价格等信息的应用标准。以社会库存的存销比和市场价格毛利率指导采购和投放，提升客户盈利水平。第三是落实市场调研制度并建立特殊情况下的市场调研制度。进一步完善出台《营销中心市场调研制度》，在正常的课题化调研的基础上，针对国民经济变化、政府宏观经济调控、大型工程项目等一系列社会活动对卷烟市场的影响进行专门的调查，提高营销中心把握市场、适应市场的能力。
3、创新服务模式，强化队伍建设，实现素质营销
（1）客户经理队伍建设
一是创新客户经理的管理与服务模式，为客户经理搭建一个公平合理的竞争平台；二是突破常规、整合流程，为客户经理创造展现自我的平台；三是多维度提升客户经理队伍素质，在培训方面和在实践方面加强客户经理培训。
（2）、市场经理队伍建设
将市场经理工作重点向带队伍方向倾斜，尽快将研究成果转化为指导客户经理工作的方法、目标在实践中推广和进一步总结。
（3）、电访员队伍建设
首先，为电访员创造一种轻松愉悦的工作环境。其次，通过提升工作效率创造好的工作心态。第三，要关注电访工作细节创造良好工作氛围。
（4）、其它营销人员的提升
加强其它营销人员市场调研，通过对市场、客户的了解去体会一线营销人员的工作难处，设身处地地为一线人员做好服务；
4、细化措施流程，科学设定标准，实现数字化营销
进一步细化工作流程，寻找科学合理的量化标准，实现每项营销工作的数字化、可衡量化。开发相应的操作系统或者系统功能，尽可能地减轻营销人员的手工劳动强度。在立足当前运用的基础上，要进一步利用数字化的可共享性，传播及时性等特点，加强信息化工具在工商协同、需求预测、客我交流、现代商流等领域的应用水平，使我们烟草的营销步入信息化时代，实现真正意义的数字化营销。
（六）队伍建设实现新发展
上半年，营销中心以深入开展学习实践科学发展活动为统领，加强内部管理，全面提升营销队伍的综合素质，员工的工作作风有了新转变，工作能力有了明显提高。
1．学习实践活动，全员受教育。
今年3月份，全市行业深入开展学习实践科学发展观活动正式启动后，营销中心党支部及时制定活动方案，按照全市行业学习实践活动的统一部署，扎实开展了学习培训和分析检查两个阶段的各项工作。通过组织全体人员集中学习科学发展观理论学习读本、撰写心得体会、理论考试，掀起了学习科学发展观、贯彻落实科学发展观的热潮，营造出了良好的学习氛围。通过扎实开展学习实践活动，全员受到教育。
2．强化教育培训，全员提素质。
坚持班前半小时学习制度，及时传达、深刻领会省局、市局重要会议精神和行业文件精神;有计划组织开展业务知识培训、企业文化理念。3月份，分批组织对各县区客户经理开展了国烟办〔〕20号文件和国烟办综［］29号文件和客户经理工作要点的学习培训，4月份组织对全市市场经理和客户经理进行了规范和业务知识的培训，提高了营销队伍整体和理论水平，增强了实战技能。
二、上半年工作的差距与不足
上半年工作虽取得一些成绩，但与国家局、省局的要求相比，还有很大差距。主要存在的问题：一是市场基础还不是十分牢固。城、乡两个市场发展不平衡，城市市场建设水平提升不够快，标准不高；农村市场建设工作思路不新，措施不力。二是工作基础还不是十分扎实。表现在部分县级营销部和农网管理服务大厅在管理上较为涣散，岗位人员不齐整，业务执行不到位；部分基层领导班子建设尚待强化，部分领导干部尤其是基层工作人员的工作积极性不高，公司对部分领导干部的激励约束机制尚不健全；各级管理人员对业务工作研究不够，对市场需求把握能力不强。三是营销人员素质参差不齐，整体素质有待进一步提高。部分工作人员存在思想意识薄弱，对其他部门和岗位工作情况不关心、不闻不问的现象，往往等到出现问题了再采取对策；部分工作人员放松学习，业务水平和实际工作能力不适应工作要求、不适应发展的要求。以上等等问题和不足亟需在下一步的工作中认真加以一一解决。
三、下半年的工作思路
按照年初确定的工作目标和任务，继续以科学发展观为统领，围绕“烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长“和“保牌、稳价、规范、增效“的总体要求，重点做好“如何实现营销上水平“工作。按“营销上水平“工作方案，实行项目管理的办法，明确责任分工，将三十四项提升营销水平的具体措施和办法分解到各个部门，明确了下半年进度目标。
1、制度流程完善、试点运行阶段（6－7月）
按照方案提出的各项措施，结合实际情况，全面梳理完善现有的工作流程与制度，确保提出的每一项措施都有详实的配套方案，持续提升营销能力，促进每项工作措施都能落在实处。
2、回顾总结营销上水平工作，有效提升上水平工作（7月－11月）
这一阶段的主要任务是将前期的研究成果应用于实践中去，并通过实践的检验总结经验和不足，不断改进方法，不断进行调整完善。主要工作要求是：验证方案的可操作性与运用价值。
3、全面总结及信息化准备阶段（12月）
这一阶段的主要内容是针对目标方案的运行情况进行全面总结，并按实际情况提出相应的整改措施，同时为信息化支撑做好前期准备工作。
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