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电话营销人员如何进行大客户销售

时间:2024-08-09 09:56:33 维泽 营销销售 我要投稿
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电话营销人员如何进行大客户销售

  大客户销售是一个复杂的过程,但它的原理却没有那么的复杂,那么,今天小编今天整理出做好大客户营销的六个技巧,欢迎阅读参考。

电话营销人员如何进行大客户销售

  第一式:走对路

  电话营销人员做大客户销售你的路要走对,路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视,而你的工作重点是售后服务,即使你的售后服务是最好的,你也不能打动客户,因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报,只有收集到准确的情报才能走对路,情报就像我们去旅行的地图一样,如果地图是准确的我们的路线才能正确。

  第二式:找对人

  了解到客户的情报,就要和客户建立关系。要跟客户建立关系,就要知道给谁建立关系,项目不同的时期,建立的主要关系人也不一样,项目初期要和“教练”建立关系,项目的中后期,要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样,那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。

  第三式:做对事

  给客户建立了关系,就了解客户的需求,客户的需求是多样化的,也是复杂化的,我们要了解每个关键人的需求。有很多电话销售人员认为只要产品质量好就行,这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业,接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单:价格低质量好,但通过我的了解不是这样的,这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣,他这次给我们合作的真正需求是:通过这个项目重新树立他的威信,产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫,我做再多的事情也是枉然。

  第四式:说对话

  了解了客户的需求后,就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家,肯定有很多家,这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了,要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强,来赢得竞争。赢得竞争的过程,就是赢得客户信任的过程,我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的,是通过说对话,该说的一句不拉,不该说的一字不提,知道在什么场合说什么话,知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。

  第五式:用对功

  赢得竞争后就要赢得客户的承诺,就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备,如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做,要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作,这种想法是错误的,对于项目来说我认为只完成了20%,后面的谈判和实施要占到80%的工作,因为这个时候是考验真功夫的时候,要结合客户的需求让它们真正的落地。

  第六式:得人心

  古人说:得人心者得天下。当我们赢单后,就要考虑如何和客户建立长久的关系,如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户,他们所能发挥的威力不亚于一个销售团队,他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心,得人心就要用你的心去换取客户的心。

  实战指南:

  电话营销里面的大客户销售是一环扣一环的,每个环节的目标就是进入下一个环节。所以在前一个环节时要想方设法的进入下一个环节。

  电话销售技巧

  电话销售并不是拿起电话和客户聊天,既然这通电话的最终目的是邀约客户,当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户成交。下面例举了一些实用的要术:

  1、首先学会叙述简明扼要

  当我们和邀约客户时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。要引起对方的提问。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要坐姿端正,面带微笑的状态,客户也一定能感受到我们的状态。

  2、其次使用时注意不要随便打断对方的话

  也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言,我们有很多电话销售人员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电话辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。

  作为电话销售人员一定要时刻牢记自己的任务,是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。

  3、再次要注意认真回答对方的提问

  自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。

  千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

  4、再次使用时尽量不要用反问的语调和客户谈业务

  我们有些电话销售人员在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒。却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。

  应该微笑着说:我非常理解你的意见,你能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。我们不能由于客户的不理智,自己也变的不理智。

  5、还要使用时多学会赞扬你的客户

  对于你的客户的合理要求和专业知识,你要发自内心的赞扬。比如:您真的很专业,希望今后向您学习。也请你今后多多指教。会赞扬别人的人更容易成功。

  一:先给自己下一个日目标。

  例:我计划我今天要打200个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。

  二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。我觉得这点挺重要的但是目前来说我不了解我自己的客户群体在哪?

  三:准备一个客户管理。

  电话销售管理系统或者准备个表格记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。

  准备阶段结束后开始进入操作阶段

  一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:

  1. 介绍你和你的公司

  2. 说明打电话的原因

  3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。

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  大客户销售是一个复杂的过程,但它的原理却没有那么的复杂,那么,今天小编今天整理出做好大客户营销的六个技巧,欢迎阅读参考。

电话营销人员如何进行大客户销售

  第一式:走对路

  电话营销人员做大客户销售你的路要走对,路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视,而你的工作重点是售后服务,即使你的售后服务是最好的,你也不能打动客户,因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报,只有收集到准确的情报才能走对路,情报就像我们去旅行的地图一样,如果地图是准确的我们的路线才能正确。

  第二式:找对人

  了解到客户的情报,就要和客户建立关系。要跟客户建立关系,就要知道给谁建立关系,项目不同的时期,建立的主要关系人也不一样,项目初期要和“教练”建立关系,项目的中后期,要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样,那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。

  第三式:做对事

  给客户建立了关系,就了解客户的需求,客户的需求是多样化的,也是复杂化的,我们要了解每个关键人的需求。有很多电话销售人员认为只要产品质量好就行,这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业,接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单:价格低质量好,但通过我的了解不是这样的,这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣,他这次给我们合作的真正需求是:通过这个项目重新树立他的威信,产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫,我做再多的事情也是枉然。

  第四式:说对话

  了解了客户的需求后,就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家,肯定有很多家,这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了,要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强,来赢得竞争。赢得竞争的过程,就是赢得客户信任的过程,我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的,是通过说对话,该说的一句不拉,不该说的一字不提,知道在什么场合说什么话,知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。

  第五式:用对功

  赢得竞争后就要赢得客户的承诺,就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备,如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做,要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作,这种想法是错误的,对于项目来说我认为只完成了20%,后面的谈判和实施要占到80%的工作,因为这个时候是考验真功夫的时候,要结合客户的需求让它们真正的落地。

  第六式:得人心

  古人说:得人心者得天下。当我们赢单后,就要考虑如何和客户建立长久的关系,如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户,他们所能发挥的威力不亚于一个销售团队,他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心,得人心就要用你的心去换取客户的心。

  实战指南:

  电话营销里面的大客户销售是一环扣一环的,每个环节的目标就是进入下一个环节。所以在前一个环节时要想方设法的进入下一个环节。

  电话销售技巧

  电话销售并不是拿起电话和客户聊天,既然这通电话的最终目的是邀约客户,当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户成交。下面例举了一些实用的要术:

  1、首先学会叙述简明扼要

  当我们和邀约客户时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。要引起对方的提问。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要坐姿端正,面带微笑的状态,客户也一定能感受到我们的状态。

  2、其次使用时注意不要随便打断对方的话

  也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言,我们有很多电话销售人员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电话辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。

  作为电话销售人员一定要时刻牢记自己的任务,是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。

  3、再次要注意认真回答对方的提问

  自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不讳的告诉客户,我会把这个问题记下来,搞清楚后回答你。

  千万不要不懂装懂,也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题,回答客户的问题时也要注意,不要做绝对回答,如:我们的质量绝对没问题,我们的服务绝对一流等,我们都知道有一个常识:天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

  4、再次使用时尽量不要用反问的语调和客户谈业务

  我们有些电话销售人员在面对客户的恶意问题时,以血还血以牙还牙,恨不得一连串的反问,把客户驳倒。却适得其反,客户被驳倒了,定单也丢了。

  应该微笑着说:我非常理解你的意见,你能否让我做更进一步的说明,一定令你满意。我们不能由于客户的不理智,自己也变的不理智。

  5、还要使用时多学会赞扬你的客户

  对于你的客户的合理要求和专业知识,你要发自内心的赞扬。比如:您真的很专业,希望今后向您学习。也请你今后多多指教。会赞扬别人的人更容易成功。

  一:先给自己下一个日目标。

  例:我计划我今天要打200个有效电话,目标一旦确定就一定要执行,我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助,因为我自己也是这么过来的。

  二:了解自己的客户群体,根据自己的客户群体找客户资料。我觉得这点挺重要的但是目前来说我不了解我自己的客户群体在哪?

  三:准备一个客户管理。

  电话销售管理系统或者准备个表格记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源,作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源,根据情况制定跟踪计划。

  准备阶段结束后开始进入操作阶段

  一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒,你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:

  1. 介绍你和你的公司

  2. 说明打电话的原因

  3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。